5 perguntas vitais que os consultores devem fazer a novos clientes

O conselheiro financeiro–A relação com o cliente é delicada. Lidar com o futuro financeiro de um cliente é uma grande responsabilidade para o consultor. A maneira como você aborda o contato inicial com o cliente e as perguntas que você faz podem significar a diferença entre um relacionamento frutífero, de confiança e de longo prazo ou um cliente perdido.

Faça estas cinco perguntas para criar confiança e um relacionamento de longo prazo entre consultor financeiro e cliente. As consultas a seguir mostrarão ao cliente que você deseja entendê-lo e criar uma plataforma para um relacionamento transparente. Ao começar com o pé direito, os futuros mal-entendidos são minimizados.

Essas questões se enquadram em três categorias amplas: relacionamento, risco e acumulação de riqueza.

Questões de relacionamento

Esta pode ser a questão mais importante a ser explorada com um cliente. Como consultor, você é um solucionador de problemas e precisa entender o que se espera de você desde o início. Também é uma ótima maneira de construir relacionamento e mostrar ao cliente que você está do lado dele e quer melhorar sua vida.

2. Uma vez que o retorno do investimento sobe e desce, independentemente do talento do consultor, quanto seus investimentos precisariam diminuir antes de você me demitir?

Esta pergunta tem dois propósitos. Em primeiro lugar, prepara o terreno para a realidade de investimento em que os ativos financeiros sobem e descem, independentemente do talento do consultor. Também fornece um ponto de partida para educar o cliente sobre as particularidades de investir nos mercados. Em segundo lugar, a resposta a esta pergunta pode ser arquivada para o futuro, de modo que se um cliente entrar em pânico depois de uma queda de 5% no mercado, você pode rever as respostas a esta pergunta inicial, enquanto se acalma nervos.

Questões de risco

3. Que porcentagem de perda em sua carteira de investimentos geral causaria grande desconforto pessoal, como falta de sono, preocupação e desespero?

Profissionais financeiros geralmente medem o risco por desvio padrão ou volatilidade. Tanto o investidor quanto o profissional financeiro precisam entender quanto risco um investidor pode "engolir" antes que sejam tentados a fazer algo imprudente, como vender no fundo do poço ou se desfazer de todas as suas ações mútuas fundos.

4. Em qual cenário você se sentiria pior: se o seu fundo mútuo caísse 10% e você não o vendesse, ou se você vendesse o seu fundo e ele aumentasse em valor 10% depois que você o vendeu?

Teoria das finanças comportamentais geralmente alega que os investidores se sentem pior com as perdas do que com os ganhos comparáveis. Avaliar como alguém se sente ao ver seus investimentos caírem de valor em comparação com a venda e, em seguida, observar o ganho do investimento fornece uma visão sobre a tolerância de risco do investidor. Para obter alguns dados da vida real, você pode acompanhar e perguntar se essa situação já ocorreu.

Compreender a tolerância ao risco de um cliente também pode ajudar o consultor e o cliente a determinar a alocação geral dos ativos do portfólio. O investidor mais avesso ao risco tenderá a uma maior alocação em títulos e classes de ativos fixos e uma porcentagem menor em ações mais voláteis e fundos mútuos de ações.

Questão de acumulação

Ao investir, geralmente há um retorno de referência de investimento para a carteira do cliente. Por exemplo, se o cliente tem 60% de ações e 40% de alocação de ativos de títulos, então a carteira de investimentos os retornos provavelmente seriam medidos em relação aos retornos proporcionais do S&P 500 e de um título do Barclays índice.

Se o cliente responder a esta pergunta dizendo que espera um retorno anual de 10% a cada ano, então o consultor deve educar o indivíduo sobre os retornos históricos do mercado, para evitar mal-entendidos no estrada.

The Bottom Line

Um relacionamento de longo prazo entre consultor financeiro e cliente começa desde o início. Ao fazer as perguntas certas, ouvir atentamente as respostas e criar uma atmosfera de confiança, ambas as partes ficarão satisfeitas.