Definícia zóny možnej dohody (ZOPA)

Čo je to zóna možnej dohody (ZOPA)?

Nie je to fyzické miesto, zóna možnej dohody alebo rozsah vyjednávania je považovaný za priestor, kde môžu dve alebo viac rokujúcich strán nájsť spoločnú reč. V tejto oblasti budú strany často robiť kompromisy a dohodnúť sa. Aby strany, ktoré vyjednávajú, našli riešenie alebo dosiahli dohodu, musia sa snažiť dosiahnuť spoločný cieľ a hľadať oblasť, ktorá bude zahŕňať aspoň niektoré nápady každej strany.

Pochopenie zóny možnej dohody

Bez ohľadu na to, ako často dochádza k vyjednávaniu, dohodu nemožno nikdy dosiahnuť mimo zóny možnej dohody. Na úspešné dosiahnutie dohody musia vyjednávajúce strany navzájom porozumieť svojim potrebám, hodnotám a záujmom.

ZOPA môže existovať iba vtedy, ak dôjde k určitému prekrývaniu medzi tým, čo sú všetky strany ochotné prijať z dohody. Napríklad na to, aby Tom predal svoje auto Johnovi za minimálne 5 000 dolárov, musí byť John ochotný zaplatiť najmenej 5 000 dolárov. Ak je John ochotný ponúknuť za auto 5 500 dolárov, potom sa jeho a Tomove konečné súčasti prekrývajú. Ak John môže za auto ponúknuť iba 4 750 dolárov, nedochádza k prekrývaniu a nemôže existovať ani ZOPA.

Negatívne zóny vyjednávania

Keď vyjednávajúce strany nemôžu dosiahnuť ZOPA, nachádzajú sa v zóne negatívneho vyjednávania. V zóne negatívneho vyjednávania nie je možné dosiahnuť dohodu, pretože dohodou uzavretou za takýchto okolností nie je možné splniť potreby a túžby všetkých strán.

Povedzme napríklad, že Dave chce predať svoj horský bicykel a výstroj za 700 dolárov na nákup nových lyží a lyžiarskeho výstroja. Suzy chce kúpiť bicykel a výstroj za 400 dolárov a nemôže ísť vyššie. Dave a Suzy nedosiahli ZOPA; sú v zóne negatívneho vyjednávania.

Zóny negatívneho vyjednávania je však možné prekonať, ak sú strany, ktoré rokujú, ochotné dozvedieť sa navzájom svoje túžby a potreby. Povedzme napríklad, že Dave vysvetľuje Suzymu, že chce výťažok z predaja bicykla použiť na nákup nových lyží a lyžiarskej výstroje. Suzy má pár jemne použitých, vysokokvalitných lyží, s ktorými sa chce rozlúčiť. Dave je ochotný vziať menej peňazí za horský bicykel, ak doň Suzy hodí použité lyže. Obe strany dosiahli ZOPA, a preto môžu uzavrieť úspešnú dohodu.

Príklad ZOPA

Veriteľ napríklad chce požičať peniaze na konkrétnu úrokovú sadzbu na konkrétne časové obdobie. Dlžník, ktorý je ochotný zaplatiť túto sadzbu a súhlasiť s dobou splácania, zdieľa s veriteľom ZOPA a obaja sa môžu dohodnúť.