Ciljanje na idealnega odjemalca za vašo prakso

Mnoga podjetja narekujejo svojim svetovalcem in posredniki točno vrsto odjemalca, za katerega želijo zaprositi. Čeprav ni zapisano v kamnu, je večina izboklina nosilec podjetja želijo, da njihovi predstavniki pričakujejo osebe srednjih let (ali starejše) z likvidna sredstva v razponu od 1 do 5 milijonov dolarjev.

To so lahko donosen strank, lahko pa tudi trdimo, da imajo oklepaji vse narobe. Nekateri menijo, da bi morali svetovalci ciljati na ljudi, stare od 21 do 45 let, katerih denarne ali likvidne naložbe se gibljejo med 50.000 in 500.000 USD. To pa je lahko preozko usmerjeno in pusti velik del potencialnih strank na vašem radarju. Če ste svetovalec, ki želi dodati v svojo poslovno knjigo, morda ne bi smeli spregledati mlajše in manj premožne skupine vlagateljev.

Demografija strank

Večina ljudi srednjih let in starejših z visoko Neto vrednost so postavljeni na svoj način. Verjetneje je, da že imajo finančne svetovalce in niso zelo dovzetni za novince, ki poskušajo zbrati svoja sredstva za naložbe. Nasprotno pa so njihovi mlajši, manj bogati kolegi na splošno veliko bolj dovzetni za nasvete. Prav tako imajo večjo verjetnost, da bodo imeli dogodke, ki spreminjajo življenje, ki ustvarjajo situacije likvidnostin s tem priložnost za pametnega svetovalca.

Kot registrirani predstavnik to ne pomeni, da bi morali zavrniti račune višjih razredov. So odlični ustvarjalci dohodka in če dobro opravite svoje delo, vas bodo verjetno napotili k drugim bogatim posameznikom. Ne pozabite pa, da so mlajši delavci bolj pripravljeni zamenjati službo (in svoj 401 (k) denar vložiti v IRA) in kupovati ali prodajati hiše, ko raste njihova družina. To so primeri, ko bodo verjetno potrebovali nasvet finančnega strokovnjaka, in se pojavljajo pogosteje pri mlajših demografskih skupinah.

Poleg tega bo mlajša generacija bolj verjetno imela otroke, ki bodo v mnogih primerih potrebovali sveženj za vpis na fakulteto. Pameten, agresiven svetovalec vam lahko pomaga pri doseganju cilja finančni cilji mlade družine. Konec koncev se te mlajše, manj premožne družine res šele začenjajo. Ko bodo njihove družine rasle in se bodo njihove življenjske razmere spreminjale, boste imeli nešteto priložnosti za gradnjo na vzajemno koristnih odnosih.

Razmislite lahko tudi o zožitvi svoje prakse, da bi ciljali na stranke z visoko vrednostjo ali na družine delavskega razreda. Premožne stranke so lahko donosne, vendar jih je v bližini manj in mnoge med njimi že imajo svetovalne odnose - z drugimi besedami, konkurenca je lahko ostra. Delovnih strank in strank srednjega razreda je veliko več in manj verjetno je, da že imajo svetovalca.

Seveda boste morali od manjših strank zbrati večjo poslovno knjigo, da bo enaka morda le eni premožni stranki - zato pretehtate svoje kompromise. Premožne stranke so lahko bolj zahtevne, pričakujejo vrhunsko storitev in so bolj osredotočene na donose v kratkoročne, manj bogate stranke pa bodo morda bolj zainteresirane za doseganje ciljev, kot sta šola ali upokojitev varčevanje.

Iskanje potencialnih strank

Kako torej najdete te posameznike, da boste lahko predstavili prodajo?

Seznami

Kot registrirani predstavnik se lahko prijavite na številne poštne sezname, ki jih posredujejo marketinška podjetja, ki vam lahko pomagajo določite svojo demografsko kategorijo. Seveda lahko vedno preverite tudi lokalni telefonski imenik. Lokalna tržna podjetja vam lahko posredujejo podobne podatke. Poiščite sezname ljudi na svojem območju, saj jih boste lažje kontaktirali. Zdaj obstaja tudi več storitev, ki so na voljo samo na spletu in lahko posredujejo po elektronski pošti ali trženju v družabnih medijih.

Lokalne organizacije

Pridružite se svojemu lokalcu Gospodarska zbornica. Tako boste lahko spoznali različne lastnike podjetij in ugledne ljudi v svoji skupnosti. Ti ljudje bodo verjetno potrebovali sredstva za poslovne podvige, in če boste z njimi razvili odnos, ste morda tisti, ki se jim bodo odločili pomagati pri tem.

Razmislite tudi o tem, da se pridružite lokalni telovadnici ali drugim lokalnim organizacijam, ki bi lahko nudile priložnosti za mreženje. Tako boste lahko spoznali raznoliko skupino ljudi v vaši skupnosti. Ne pozabite, da ljudje radi poslujejo z nekom, ki ga lahko vidijo in se ga dotaknejo, v nasprotju s samo glasom po telefonu ali besedilom v e -poštnem sporočilu.

Povežite se z drugimi strokovnjaki

Sprijateljite se z domačini CPA, odvetniki, zdravniki, prodajalci avtomobilov, nepremičninski posredniki in zavarovalni zastopniki. Ti ljudje bodo imeli podrobnosti o finančnih razmerah več domačinov, ki se ujemajo z demografsko kategorijo, na katero želite ciljati. Ponudite, da vzpostavite sistem napotitev, kjer jih hranite s podjetjem, oni pa vam bodo pošiljali po vaše. To deluje! In to je odličen način, da pridobite bogate kvalificirane potencialne stranke hladno klicanje. Profesionalne mrežne organizacije, kot sta BNI in gospodarska zbornica, so lahko odličen vir za povezovanje in izmenjavo napotitev.

Šolski dogodki

Obrnite se na lokalne šole in otrokom omogočite (brezplačno) razpravo o vaši karieri kot registriranega predstavnika. Šolski upravitelji so običajno dovzetni za to. To vam omogoča, da se predstavite novim članom skupnosti in prispevate k razumevanju varčevanja in vlaganja otrok. Otroke lahko celo pošljete domov s svojo vizitko in literaturo, ki opisuje vas, vaše podjetje, vaše licence in vaše sposobnosti. To bo odprlo številna vrata mladim parom z naraščajočimi družinami v vaši skupnosti.

Poglej lokalno

Vaše lokalne skupnosti so polne mlajših, manj bogatih vlagateljev, ki se odpirajo ideji, da bi zase in za svoje družine najeli finančnega svetovalca. Svetovalci morajo biti ustvarjalni pri svojih metodah, da jih najdejo in štejejo prodajno ponudbo. Ti posamezniki niso vedno bogati vlagatelji in nobena stranka vas ne bo obogatila. Čez čas pa bo dodajanje znatnega števila teh strank v vašo poslovno knjigo skoraj zagotovilo stalen tok provizije v ne tako daljni prihodnosti.