Opredelitev sidranja in prilagajanja

Kaj je sidranje in prilagajanje?

Sidranje in prilagajanje je pojav, pri katerem posameznik svoje začetne zamisli in odzive opira na eno informacijsko točko in izvede spremembe, ki jih vodi to izhodišče. Hevristika sidranja in prilagajanja opisuje primere, v katerih oseba uporablja določeno ciljno številko ali vrednost kot a izhodišče, znano kot sidro, in nato te informacije prilagodi, dokler ne dosežete sprejemljive vrednosti čas. Pogosto so te prilagoditve neustrezne in ostanejo preblizu prvotnega sidra, kar je problem, če se sidro zelo razlikuje od resničnega odgovora.

Razumevanje sidranja in prilagajanja

Sidranje je kognitivna pristranskost, ki jo opisuje vedenjske finance v katerem se posamezniki odločijo za ciljno število ali vrednost - običajno prvo, ki jo dobijo, na primer pričakovano ceno ali ekonomsko napoved. Za razliko od pristranskosti konzervativizma, ki ima podobne učinke, vendar temelji na tem, kako vlagatelji nove informacije povezujejo s starimi, sidranje se zgodi, ko posameznik sprejema nove odločitve na podlagi stare, sidrne številke. Temeljito razmislite o novih informacijah, da ugotovite njihov vpliv na prvotno napoved ali mnenje učinke sidranja in prilagajanja, vendar so lastnosti odločevalca enako pomembne kot zavestne upoštevanje.

Problem pri sidranju in prilagajanju je, da če vrednost začetnega sidra ni prava vrednost, potem bodo vse nadaljnje prilagoditve sistematično pristranske proti sidru in stran od resnice vrednost. Če pa je sidro blizu prave vrednosti, v bistvu ni težav.

Eno od vprašanj pri prilagoditvah je, da nanje lahko vplivajo nepomembne informacije, o katerih posameznik morda razmišlja, in neutemeljene povezave z dejansko ciljno vrednostjo. Recimo, da je posamezniku prikazano naključno število, nato pa je postavilo nepovezano vprašanje išče odgovor v obliki ocenjene vrednosti ali zahteva izvedbo matematične enačbe hitro. Čeprav naključno število, ki so ga prikazali, nima nobene zveze z iskanim odgovorom, bi ga lahko vzeli kot vizualni znak in postali sidro za njihove odgovore. Sidrne vrednosti se lahko ustvarijo same, so rezultat modela oblikovanja cen ali napovedovanje orodje ali pa ga predlaga zunanji posameznik.

Študije so pokazale, da lahko nekateri dejavniki vplivajo na sidranje, vendar se jim je težko izogniti, tudi če se ljudje tega zavedajo in se mu namerno poskušajo izogniti. V eksperimentalnih študijah ljudem pripovedujejo o sidranju, jih opozarjajo, da bi to lahko vplivalo na njihovo presojo, in tudi če jim ponudimo denarne spodbude, da se izognejo sidranju, lahko zmanjša, vendar ne odpravi učinka sidranje.

Višje ravni izkušenj in spretnosti na določenem področju lahko pomagajo zmanjšati vpliv sidranja na tem predmetnem področju, višja splošna kognitivna sposobnost pa lahko na splošno zmanjša učinke sidranja. Osebnost in čustva lahko igrajo tudi vlogo. Depresivno razpoloženje povečuje sidranje, prav tako pa tudi osebnostne lastnosti prijaznosti, vesti, vase zaprtosti in odprtosti.

Sidranje in prilagajanje v poslu in financah

Pri pogajanjih o prodaji, cenah in plačah sta lahko sidranje in prilagajanje močno orodje. Študije so pokazale, da ima lahko postavitev sidra na začetku pogajanj večji učinek na končni rezultat kot vmesni pogajalski proces. Določitev namernega izhodišča lahko vpliva na obseg vseh naslednjih nasprotnih ponudb.

Na primer, prodajalec rabljenih avtomobilov (ali kateri koli prodajalec) lahko ponudi zelo visoko ceno za začetek pogajanj, ki so verjetno precej nad poštena vrednost. Ker je visoka cena sidro, bo končna cena običajno višja, kot če bi prodajalec avtomobilov za začetek ponudil pošteno ali nizko ceno. Podobna tehnika se lahko uporablja pri pogajanjih o zaposlovanju, kadar vodja zaposlitve ali bodoči najemnik predlaga začetno plačo. Vsaka od strank lahko nato razpravo premakne na to izhodišče v upanju, da bo dosegla ugoden znesek, ki je bil izpeljan iz sidra.

V financah rezultat modela oblikovanja cen ali iz an gospodarske napovedi orodje lahko postane sidro za analitika. Eden od možnih načinov za preprečevanje tega je pogled na več različnih modelov ali nizov dokazov. Raziskovalec socialne psihologije Phillip Tetlock je ugotovil, da napovedovalci, ki napovedi temeljijo na številnih različnih zamislih oz perspektive ("lisice") ponavadi dajejo boljše napovedi od tistih, ki se osredotočajo le na en sam model ali nekaj velikih idej ("ježi").Upoštevanje več različnih modelov in vrste različnih napovedi lahko delo analitika naredi manj občutljivo na učinke sidranja.