คำจำกัดความของข้อตกลงที่เป็นไปได้ (ZOPA)
Zone Of Possible Agreement (ZOPA) คืออะไร?
ไม่ใช่สถานที่ทางกายภาพ เขตของข้อตกลงที่เป็นไปได้หรือช่วงการเจรจาถือเป็นพื้นที่ที่คู่เจรจาตั้งแต่สองฝ่ายขึ้นไปอาจพบจุดร่วม เป็นพื้นที่ที่ฝ่ายต่างๆ มักจะประนีประนอมและตกลงกัน เพื่อให้คู่เจรจาสามารถหาข้อตกลงหรือบรรลุข้อตกลงได้ พวกเขาต้องทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกันและแสวงหาพื้นที่ที่รวมเอาความคิดของแต่ละฝ่ายเป็นอย่างน้อย
ประเด็นที่สำคัญ
- เขตของข้อตกลงที่เป็นไปได้ (ZOPA) คือช่วงการเจรจาต่อรองในพื้นที่ซึ่งฝ่ายที่เจรจาตั้งแต่สองฝ่ายขึ้นไปอาจพบจุดร่วม
- ZOPA สามารถดำรงอยู่ได้ก็ต่อเมื่อมีความทับซ้อนกันระหว่างความคาดหวังของแต่ละฝ่ายเกี่ยวกับข้อตกลง
- หากคู่เจรจาไม่สามารถติดต่อกับ ZOPA ได้ พวกเขาก็อยู่ในเขตการเจรจาเชิงลบ
การทำความเข้าใจโซนของข้อตกลงที่เป็นไปได้
ไม่ว่าการเจรจาจะเกิดขึ้นมากน้อยเพียงใด ข้อตกลงจะไม่สามารถเข้าถึงได้นอกเขตของข้อตกลงที่เป็นไปได้ เพื่อที่จะบรรลุข้อตกลงได้สำเร็จ ฝ่ายที่เจรจาต้องเข้าใจความต้องการ ค่านิยม และความสนใจของกันและกัน
ZOPA สามารถดำรงอยู่ได้ก็ต่อเมื่อมีความทับซ้อนกันระหว่างสิ่งที่ทุกฝ่ายยินดียอมรับจากข้อตกลง ตัวอย่างเช่น เพื่อให้ Tom ขายรถของเขาให้กับ John ในราคาขั้นต่ำ $5,000 John จะต้องยินดีจ่ายอย่างน้อย $5,000 หากจอห์นยินดีเสนอราคา 5,500 ดอลลาร์สำหรับรถยนต์คันนี้ แสดงว่ากำไรของเขากับทอมมีความทับซ้อนกัน ถ้าจอห์นสามารถเสนอราคาได้เพียง $4,750 สำหรับรถยนต์คันนั้น ก็จะไม่เกิดการทับซ้อนกัน และจะไม่มี ZOPA ได้
เขตการเจรจาต่อรองเชิงลบ
เมื่อคู่เจรจาไม่สามารถติดต่อกับ ZOPA ได้ พวกเขาก็อยู่ในเขตการเจรจาเชิงลบ ไม่สามารถบรรลุข้อตกลงในเขตการเจรจาเชิงลบ เนื่องจากความต้องการและความต้องการของทุกฝ่ายไม่สามารถบรรลุข้อตกลงภายใต้สถานการณ์ดังกล่าว
ตัวอย่างเช่น สมมติว่า Dave ต้องการขายจักรยานเสือภูเขาและอุปกรณ์ของเขาในราคา $700 เพื่อซื้อสกีและอุปกรณ์สกีใหม่ ซูจีต้องการซื้อจักรยานยนต์และอุปกรณ์ในราคา 400 ดอลลาร์ และไม่สามารถไปได้ไกลกว่านี้แล้ว Dave และ Suzy ยังไม่ถึง ZOPA; พวกเขาอยู่ในเขตการเจรจาต่อรองเชิงลบ
อย่างไรก็ตาม เขตการเจรจาต่อรองเชิงลบสามารถเอาชนะได้หากคู่เจรจาเต็มใจที่จะเรียนรู้เกี่ยวกับความต้องการและความต้องการของอีกฝ่ายหนึ่ง ตัวอย่างเช่น สมมติว่า Dave อธิบายกับ Suzy ว่าเขาต้องการใช้เงินที่ได้จากการขายจักรยานยนต์เพื่อซื้อสกีและอุปกรณ์สกีใหม่ ซูซี่มีสกีคุณภาพสูงที่ใช้อย่างอ่อนโยนคู่หนึ่งซึ่งเธอยินดีจะร่วมด้วย Dave ยินดีที่จะใช้เงินสดน้อยลงสำหรับจักรยานเสือภูเขาถ้า Suzy โยนสกีที่ใช้แล้วเข้าไป ทั้งสองฝ่ายได้บรรลุข้อตกลง ZOPA แล้ว ดังนั้นจึงสามารถทำข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จได้
ตัวอย่างของ ZOPA
ตัวอย่างเช่น ผู้ให้กู้ต้องการกู้เงินในอัตราดอกเบี้ยเฉพาะในช่วงเวลาหนึ่ง ผู้กู้ที่ยินดีจ่ายอัตรานั้นและตกลงตามระยะเวลาการชำระคืนหุ้น ZOPA กับผู้ให้กู้ และทั้งสองอาจสามารถบรรลุข้อตกลงได้
