วิธีคำนวณผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของแคมเปญการตลาด

การตลาด คือทุกสิ่งที่บริษัททำเพื่อให้ได้ลูกค้าและรักษาความสัมพันธ์กับพวกเขา ไม่ใช่วิทยาศาสตร์ที่แน่นอน แต่กำลังดีขึ้น คำถามที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัทมีเกี่ยวกับแคมเปญการตลาดเกี่ยวข้องกับอะไร ผลตอบแทนการลงทุน (ROI) ที่พวกเขาได้รับจากเงินที่พวกเขาใช้ไป

ในบทความนี้ เราจะมาดูวิธีการตอบคำถามนี้ด้วยวิธีต่างๆ

การคำนวณ ROI อย่างง่าย

วิธีพื้นฐานที่สุดในการ คำนวณ ROI ของแคมเปญการตลาดคือการรวมเข้ากับการคำนวณสายธุรกิจโดยรวม

คุณใช้การเติบโตของยอดขายจากธุรกิจนั้นหรือ สายผลิตภัณฑ์ลบต้นทุนทางการตลาด แล้วหารด้วยต้นทุนทางการตลาด

(การเติบโตของยอดขาย - ต้นทุนการตลาด) / ต้นทุนการตลาด = ROI

ดังนั้น หากยอดขายเพิ่มขึ้น 1,000 ดอลลาร์ และแคมเปญการตลาดมีราคา 100 ดอลลาร์ ดังนั้น ROI แบบธรรมดาจะเท่ากับ 900%

(($1000-$100) / $100) = 900%.

นั่นเป็น ROI ที่น่าทึ่งมาก แต่มันถูกเลือกสำหรับตัวเลขกลมมากกว่าความสมจริง

การคำนวณ ROI ที่มาจากแคมเปญ

ROI ที่เรียบง่ายนั้นทำได้ง่าย แต่เต็มไปด้วยสมมติฐานที่ค่อนข้างใหญ่ โดยถือว่าการเติบโตของยอดขายรวมต่อเดือนนั้นมาจากแคมเปญการตลาดโดยตรง เพื่อให้ ROI ทางการตลาดมีความหมายที่แท้จริง จำเป็นต้องมีการเปรียบเทียบ การเปรียบเทียบรายเดือน โดยเฉพาะยอดขายจากสายธุรกิจในช่วงหลายเดือนก่อนเปิดตัวแคมเปญ สามารถช่วยแสดงผลกระทบได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

อย่างไรก็ตาม เพื่อให้ได้รับผลกระทบอย่างแท้จริง คุณอาจมีวิจารณญาณเพิ่มขึ้นเล็กน้อย เมื่อใช้แคมเปญ 12 เดือน คุณจะสามารถคำนวณแนวโน้มการขายที่มีอยู่ได้ หากยอดขายเติบโตขึ้นโดยเฉลี่ย 4% ต่อเดือนในช่วง 12 เดือนที่ผ่านมา การคำนวณ ROI ของคุณสำหรับแคมเปญการตลาดควรดึงเอา 4% ออกจากการเติบโตของยอดขาย

เป็นผลให้มันกลายเป็น:

(การเติบโตของยอดขาย - การเติบโตของยอดขายปกติ - ต้นทุนการตลาด) / ต้นทุนการตลาด = ผลตอบแทนการลงทุน

สมมติว่าเรามีบริษัทหนึ่งที่เติบโตเฉลี่ย 4% ของยอดขายปกติ และพวกเขาใช้แคมเปญ $10,000 เป็นเวลาหนึ่งเดือน การเติบโตของยอดขายในเดือนนั้นคือ 15,000 เหรียญ ดังที่กล่าวไว้ 4% ($600) เป็นออร์แกนิกตามค่าเฉลี่ยรายเดือนในอดีต การคำนวณไป:

($15,000 - $600 - $10,000) / $10,000 = 44%

ในตัวอย่างนี้ การกำจัดการเติบโตตามธรรมชาติทำให้ตัวเลขลดลงจาก 50% เป็น 44% แต่นั่นก็ยังเป็นตัวเอกจากการวัดใดๆ อย่างไรก็ตาม ในชีวิตจริง แคมเปญส่วนใหญ่จะให้ผลตอบแทนที่พอประมาณมากกว่า ดังนั้นการเอาออก การเติบโตแบบอินทรีย์ สามารถสร้างความแตกต่างได้มาก

อย่างไรก็ตาม ในทางกลับกัน บริษัทที่มีการเติบโตของยอดขายติดลบจำเป็นต้องให้ความสำคัญกับการชะลอตัวของแนวโน้มในฐานะที่ประสบความสำเร็จ

ตัวอย่างเช่น หากยอดขายลดลงโดยเฉลี่ย $1,000 ต่อเดือนในช่วง 12 เดือนก่อนหน้า และแคมเปญการตลาด $500 ส่งผลให้ ยอดขายลดลงเพียง $200 ในเดือนนั้น จากนั้นการคำนวณของคุณจะอยู่ที่ $800 ($1,000 - $200) ที่คุณหลีกเลี่ยงการสูญเสียแม้จะได้กำหนดไว้ แนวโน้ม. ดังนั้นแม้ว่ายอดขายจะลดลง แต่แคมเปญของคุณมี ROI 60% (($800 - $500) / $500) ซึ่งเป็นผลตอบแทนที่คุ้มค่าในเดือนแรกของแคมเปญ ช่วยให้คุณสามารถปกป้องยอดขายก่อนที่จะเติบโต

ความท้าทายกับ ROI การตลาด

เมื่อคุณคำนวณได้อย่างแม่นยำแล้ว ความท้าทายที่เหลือคือช่วงเวลา การตลาดเป็นกระบวนการแบบมัลติทัชในระยะยาวซึ่งนำไปสู่การเติบโตของยอดขายเมื่อเวลาผ่านไป การเปลี่ยนแปลงแบบเดือนต่อเดือนที่เราใช้เพื่อความง่ายมีแนวโน้มที่จะแพร่กระจายไปในหลายเดือนหรือหนึ่งปี ROI ของเดือนแรกในซีรีส์อาจจะคงที่หรือต่ำเมื่อแคมเปญเริ่มเจาะ ตลาดเป้าหมาย. เมื่อเวลาผ่านไป การเติบโตของยอดขายควรตามมา และ ROI สะสมของแคมเปญจะเริ่มดูดีขึ้น

ความท้าทายอีกประการหนึ่งคือ แคมเปญการตลาดจำนวนมากได้รับการออกแบบมามากกว่าแค่การสร้างยอดขาย เอเจนซี่การตลาดทราบดีว่าลูกค้าให้ความสำคัญกับผลลัพธ์ ดังนั้นพวกเขาจึงหลีกเลี่ยงตัวเลข ROI ที่อ่อนแอได้โดยการเพิ่ม เมตริกอ่อน ที่อาจหรือไม่อาจผลักดันยอดขายในอนาคต สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงสิ่งต่าง ๆ เช่น การรับรู้แบรนด์ ผ่านการกล่าวถึงสื่อ การถูกใจโซเชียลมีเดีย และแม้แต่อัตราการส่งออกเนื้อหาสำหรับแคมเปญ การรับรู้ถึงแบรนด์เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณา แต่ไม่ใช่หากตัวแคมเปญเองไม่สามารถขับเคลื่อนยอดขายให้เติบโตได้เมื่อเวลาผ่านไป ผลประโยชน์ที่แยกออกมาเหล่านี้ไม่ควรเป็นแกนหลักของแคมเปญเพราะไม่สามารถวัดผลได้อย่างแม่นยำในสกุลเงินดอลลาร์และเซนต์

การวัด ROI ด้วยวิธีอื่น

เรามุ่งเน้นที่การเติบโตของยอดขาย ในขณะที่หลายแคมเปญมุ่งเป้าไปที่การเพิ่ม นำไปสู่การขาย กับพนักงานขายที่รับผิดชอบในการแปลงสภาพ ในกรณีนี้ คุณต้องประมาณค่าเงินดอลลาร์ของลีดโดยการคูณการเติบโตของลีดด้วยอัตราการแปลงในอดีตของคุณ (เปอร์เซ็นต์ที่ซื้อจริงเป็นเปอร์เซ็นต์)

นอกจากนี้ยังมีแคมเปญแบบผสมที่นักการตลาดนำลูกค้าเป้าหมายมาผ่านตัวกรองที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเพื่อรับ Conversion ที่ไม่ใช่การขาย ตัวอย่างเช่น บางอย่างเช่น บุคคลที่ลงชื่อสมัครใช้รายงานการวิเคราะห์อสังหาริมทรัพย์รายเดือนโดยให้อีเมลแก่นักการตลาดเพื่อส่งต่อไปยังลูกค้านายหน้าจำนอง ROI สำหรับแคมเปญเช่นนี้ยังคงต้องวัดจากจำนวนลูกค้าที่มุ่งหวังในอีเมลเหล่านั้นที่คุณแปลงเป็นการขายแบบชำระเงินสำหรับสินค้าหรือบริการเมื่อเวลาผ่านไป

บรรทัดล่าง

ต้องมีความชัดเจน, การตลาดเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจส่วนใหญ่ และสามารถจ่ายได้หลายเท่าของราคาที่จ่ายไป อย่างไรก็ตาม เพื่อให้การใช้จ่ายด้านการตลาดของคุณเกิดประโยชน์สูงสุด คุณจำเป็นต้องรู้วิธีวัดผลลัพธ์ บางครั้งบริษัทการตลาดจะพยายามหันเหความสนใจของคุณด้วยความนุ่มนวล เมตริกแต่ ROI เป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจส่วนใหญ่

ROI ของแคมเปญการตลาดใดๆ ก็ตามมาในรูปแบบของยอดขายที่เพิ่มขึ้น เป็นความคิดที่ดีที่จะเรียกใช้การคำนวณของคุณโดยใช้การเติบโตของยอดขายลบด้วยการเติบโตแบบออร์แกนิกโดยเฉลี่ยเป็นประจำตลอดแคมเปญใดๆ เนื่องจากผลลัพธ์ต้องใช้เวลาในการสร้าง ที่กล่าวว่า หากไม่มี ROI หลังจากผ่านไปสองสามเดือน อาจเป็นเพียงแคมเปญที่ไม่ถูกต้องสำหรับตลาดเป้าหมายของคุณ