มาเป็นตัวแทนอสังหาริมทรัพย์สำหรับคนรวยพิเศษ

ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ ทำงานได้หลากหลายความสามารถ บางคนเป็นพวกทั่วไป ในขณะที่บางคนมุ่งความสนใจไปที่เฉพาะกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง หนึ่งในกลุ่มชนชั้นสูงที่สุดคือความหรูหรา คุณสมบัติ ตลาด. ตลาดนี้มักมีลักษณะเฉพาะด้วยคุณภาพ ความประณีต และความพิเศษเฉพาะตัว และแม้ว่าคำจำกัดความอาจแตกต่างกันไปตามตลาด แต่สิ่งหนึ่งที่คุณสมบัติหรูหรามีเหมือนกันคือป้ายราคา ราคาเฉลี่ยสำหรับบ้านหรูในสหรัฐอเมริกามีตั้งแต่ 2.5 ล้านดอลลาร์ในลอสแองเจลิส ถึง 3.6 ล้านดอลลาร์ในนิวยอร์กซิตี้ สู่ Luxury Defined ฉบับปี 2018: An Insight into the Luxury Residential Property Market จัดพิมพ์โดย Christie's International Real อสังหาริมทรัพย์

ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ที่เชี่ยวชาญด้านอสังหาริมทรัพย์ระดับหรูมักจะรับมือด้วย บุคคลที่มีมูลค่าสูงเป็นพิเศษ (UHNWI). เหล่านี้คือคนที่มี ทรัพย์สิน มูลค่า 30 ล้านเหรียญขึ้นไป พวกเขาเป็นหนึ่งในบุคคลที่ร่ำรวยที่สุดในโลก—กลุ่มที่ค่อนข้างเล็ก แต่เป็นกลุ่มที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง แต่การทำงานกับคนเหล่านี้มีมากกว่าแค่การแสดงบ้านราคาแพง เรามาดูกันว่าจะต้องทำอย่างไรจึงจะเป็น นายหน้าค้าอสังหาริมทรัพย์ หรือตัวแทนมหาเศรษฐี

ทุกอย่างอยู่ในรายละเอียด

สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งที่เอเย่นต์รับมือ อสังหาริมทรัพย์สุดหรู—หรือนายหน้าสำหรับเรื่องนั้น—สามารถทำได้เพื่อลูกค้าของพวกเขาคือการใส่ใจในรายละเอียดทั้งหมด ซึ่งรวมถึงคุณสมบัติที่สำคัญของทรัพย์สิน ที่ตั้ง สิ่งอำนวยความสะดวกและอย่างอื่นที่จะช่วยให้ขายได้ ผู้ที่ต้องการอสังหาริมทรัพย์หรูหรามักจะต้องการสิ่งเดียวกันกับที่คนอื่นทำเกือบทั้งหมด เช่น ย่านที่ดี การเข้าถึงแหล่งช้อปปิ้ง และบริการชุมชน รวมถึงความหรูหราพิเศษบางอย่าง

“บ้านหรูมักจะมีขนาดใหญ่และไม่สามารถจัดอยู่ในหมวดหมู่ 'ราคาต่อตารางฟุต' ได้ ดังนั้นคุณจึงจำเป็นต้องตระหนักถึงคุณสมบัติใน การก่อสร้างและเสร็จสิ้นจากส่วนประกอบโครงสร้างรวมถึงการนัดหมายที่ละเอียดกว่า” Vivien Snyder ที่อยู่อาศัย นายหน้า ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดสำหรับบ้านที่หรูหราและได้รับการรับรองจาก Beverly-Hanks & Associates Realtors “ลองนึกถึงครั้งสุดท้ายที่คุณซื้อรถ (พวกเขา) มีหนังสือการตลาดแบบสีที่พูดถึงเครื่องยนต์ ความปลอดภัย และคุณลักษณะต่างๆ ผู้บริโภคต้องการทราบรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการซื้อบ้านในอนาคต คุณต้องเข้าใจลักษณะเฉพาะของบ้าน”

ลูกค้าที่ร่ำรวยมากสามารถเรียกร้องได้—อาจจะมากกว่าลูกค้ารายอื่นๆ หนึ่งในวิธีการที่ดีกว่าที่ความหรูหรา ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ สามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาคือการมุ่งเน้นรายละเอียดและเตรียมความพร้อม “ลูกค้าอาจมีความต้องการมากขึ้นหากพวกเขาสับสนเกี่ยวกับบางสิ่ง” สไนเดอร์กล่าว “ระบุข้อมูลของคุณอย่างเจาะจง ทันเวลา และเป็นผู้เชี่ยวชาญที่พวกเขาสามารถเชื่อถือได้ เป็นระเบียบและรัดกุม”

คาดคะเนคำถามก่อนถูกถาม และตั้งใจฟังจริงเพื่อตัดสินว่าคำถามอะไรและ ความกังวลอาจเป็น - แม้ว่าผู้คนจะไม่ถามทันที - เป็นวิธีสำคัญที่จะช่วยให้ลูกค้าของคุณได้รับข้อมูลที่ดี และมีความสุข

เป็นผู้เชี่ยวชาญรอบด้าน

ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ต้องมั่งคั่งและมีความเชื่อมโยงถึงกันจึงจะค้นหาและทำงานกับลูกค้าที่ร่ำรวยมากได้หรือไม่? คำตอบสำหรับคำถามนี้ง่าย ไม่.

"พวกเขาจำเป็นต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญใน ตลาด. ต้องสามารถพูดได้อย่างชาญฉลาด การเปรียบเทียบ” สไนเดอร์กล่าว ในการเป็นผู้เชี่ยวชาญ ตัวแทนเหล่านี้จำเป็นต้องคุ้นเคยกับคุณสมบัติต่างๆ ซึ่งหมายถึงการดูบ้านสำหรับขายและสินค้าคงคลังอื่นๆ ที่ขายไปแล้ว

นอกจากการกรอกลูกค้าเกี่ยวกับตลาดอสังหาริมทรัพย์แล้ว ตัวแทนควรพร้อมที่จะแบ่งปันข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับพื้นที่ใกล้เคียง “ตัวแทนยังต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่ รวมถึงข้อมูลเกี่ยวกับอสังหาริมทรัพย์ที่ไม่ใช่—สโมสร, ศิลปะ และโอกาสในการพักผ่อนหย่อนใจในชุมชน—ฐานภาษีร้านอาหาร กอล์ฟ และอื่นๆ” เธอกล่าว “ลูกค้าจำนวนมากกำลังจะมี โฮมออฟฟิศดังนั้นพวกเขาจึงจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับสิ่งต่าง ๆ เช่น บริการอินเทอร์เน็ตและข้อมูลเที่ยวบินจากสนามบินในท้องถิ่น”

พัฒนาทรงกลมแห่งอิทธิพล

วิธีเดียวมากมาย ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ นายหน้า และนายหน้า ใช้เพื่อสร้างการติดต่อและสร้างโอกาสในการขายผ่านกลยุทธ์ด้านอสังหาริมทรัพย์ที่มีอิทธิพล วิธีนี้มุ่งเน้นไปที่การสร้างลีดผ่านคนที่ตัวแทนรู้จัก—ครอบครัว เพื่อน เพื่อนบ้าน เพื่อนร่วมชั้น ผู้ร่วมธุรกิจ และการเชื่อมต่อทางสังคม

การพัฒนาขอบเขตอิทธิพลมีความสำคัญมากสำหรับตัวแทนที่ทำงานร่วมกับกลุ่มคนรวยมาก เพราะคนส่วนใหญ่ซื้อ ขาย หรือ ให้เช่าทรัพย์สิน ในบางช่วงของชีวิต ทุกคนที่ตัวแทนพบสามารถกลายเป็นลูกค้า—ไม่จำเป็นต้องเป็นในตอนนี้ แต่บางทีอาจถึงจุดหนึ่งในอนาคต การพยายามเรียนรู้เกี่ยวกับแต่ละคนในขอบเขตอิทธิพลของคุณและติดต่อกับพวกเขาอย่างสม่ำเสมอสามารถสร้างความแตกต่างได้มาก ผู้คนอาจไม่ได้ค้นหาบ้าน แต่มักจะตัดสินใจอย่างรวดเร็วเมื่อมีทรัพย์สินที่เหมาะสมตามที่สไนเดอร์กล่าว

ระบบเครือข่าย กับตัวแทนและผู้เชี่ยวชาญอื่นๆ ก็เป็นแนวทางปฏิบัติที่ดีในการช่วยคุณเชื่อมต่อผู้ซื้อกับผู้ขาย การสร้างทีมงานที่ผ่านการรับรองซึ่งสามารถตอบคำถามและข้อกังวลเฉพาะของอสังหาริมทรัพย์ได้อย่างรวดเร็วเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้

“พึ่งพาเครือข่ายผู้เชี่ยวชาญเพื่อช่วยเหลือคุณ รวมถึงผู้ตรวจสอบ ผู้รับเหมา และวิศวกร” สไนเดอร์กล่าว

มาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด

ตัวแทนอสังหาริมทรัพย์ใช้เครื่องมือที่หลากหลายเพื่อทำการตลาดอสังหาริมทรัพย์ให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ในหลายกรณี เทคนิคการตลาด มีความคล้ายคลึงกันสำหรับคุณสมบัติมาตรฐานหรือหรูหรา “โดยทั่วไป คุณมีเครื่องมือเหมือนกัน—การถ่ายภาพอย่างมืออาชีพ, แปลนอาคาร, รายละเอียดของบ้าน, แบบสำรวจ, ประวัติของทรัพย์สิน, วิดีโอ และอื่นๆ” สไนเดอร์กล่าว

โฆษณาสิ่งพิมพ์เป็นที่ที่อสังหาริมทรัพย์หรูหราโดดเด่นกว่าส่วนอื่น ๆ ของตลาด มักใช้เพื่อโฆษณาอสังหาริมทรัพย์หรูหรามากกว่าจุดราคาอื่นๆ ในตลาด คุณอาจเคยอ่านสิ่งพิมพ์อย่างน้อยหนึ่งฉบับที่มีรูปถ่ายภายในอันสวยงามและบ้านที่มีราคาแพงที่สุดในโลกบางส่วนที่มีความมันวาวสูง สไนเดอร์กล่าวว่าเป็นเพราะบ้านหรูมักจะมีเวลานานกว่า เวลานำ และอยู่ในตลาดนานกว่าของจริงในรูปแบบอื่นๆ

เตรียมตัว

บุกทะลวงสู่ธุรกิจอสังหาริมทรัพย์ระดับลักชัวรีที่มีการแข่งขันสูง ซอก สามารถข่มขู่ สไนเดอร์กล่าวว่าการเป็นตัวของตัวเองเป็นสิ่งสำคัญ และจำไว้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องร่ำรวยและมีความสัมพันธ์ที่ดีเพื่อที่จะประสบความสำเร็จในธุรกิจเฉพาะกลุ่มที่หรูหรา

“คนไม่ได้ถูกตัดสินโดยจำนวนเงินที่พวกเขามีอยู่ในตัว สมุดเช็ค” สไนเดอร์กล่าว “คนที่จริงใจ ให้ และอบอุ่นที่สุดบางคนที่ฉันมีความสุขที่ได้ทำงานด้วย—และต่อมาได้กลายเป็นเพื่อนด้วย——เป็นลูกค้าที่หรูหรา”

การทำให้อกหักเป็นวิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการหลีกเลี่ยงการข่มขู่ รู้ทุกรายละเอียดเกี่ยวกับทรัพย์สิน รู้จักคอมพ์ในพื้นที่ รู้จักชุมชน และรู้จักลูกค้าของคุณ

“อย่ากลัวเลย เตรียมตัวให้พร้อม” เธอกล่าว “ทำความรู้จักกับลูกค้ารายนั้นว่าอะไรสำคัญ สัตว์เลี้ยงของพวกเขาเป็นลูกคนโปรดหรือไม่? โรงเรียนมีความสำคัญหรือไม่? งานอดิเรกและสิ่งที่เกิดขึ้นในชีวิตของพวกเขามีความสำคัญต่อพวกเขาอย่างไร”

บรรทัดล่าง

การสร้างอาชีพในตลาดอสังหาริมทรัพย์ที่หรูหราสามารถให้ผลตอบแทนทางอารมณ์และทางการเงิน หากคุณเพิ่งเรียนรู้ในสาขานี้ ให้ดูว่าตัวแทนที่มีประสิทธิผลมากที่สุดของเอเจนซีทำงานร่วมกับลูกค้าที่มีผลงานดีอย่างไร อีกเส้นทางหนึ่งสู่การควบคุมตลาดสินค้าฟุ่มเฟือยกำลังได้รับการว่าจ้างให้ ฝ่ายขาย ทีมตัวแทนตลาดหรูที่ประสบความสำเร็จอย่างสูง คุณอาจจบลงด้วยการอยู่กับทีมหรือเดินหน้าต่อไป แต่คุณจะได้เรียนรู้จากคนชั้นนำใน อุตสาหกรรม.

ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จ เน้นรายละเอียด กลายเป็นผู้เชี่ยวชาญในแต่ละทรัพย์สินและบริเวณโดยรอบ ชุมชน เรียนรู้เกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย และรับฟัง – และตอบกลับอย่างรวดเร็ว – คำถามของลูกค้าแต่ละรายและ ความกังวล