Davranış Koçu Olarak Danışmanın Rolü

Finansal danışmanlık alanı, müşterilerinin portföylerini yönetmek ve şirketler için güçlü, vergi açısından akıllı stratejiler geliştirmek konusunda harika bir iş çıkaran yetenekli profesyonellerle doludur. emeklilik ve diğer yaşam olayları. Danışmanların gerçek değeri, müşteri davranışını yönetmede yatar. Misyonları, kısa vadeli hedefleri değişse bile müşterilerinin hedeflerine odaklanmasını sağlamaktır.

Müşterilerinize ne kadar iyi hizmet edeceğinizi belirleyecek olan, danışmanları olarak rolünüzün bu önemli yönünü ne kadar iyi yerine getirdiğinizdir. Bu, özellikle borsa dönemlerinde geçerlidir. oynaklık.

Davranışsal finans

Bu çalışma alanı, insanların neredeyse geleneksel finans teorisinin ortaya koyduğu kadar rasyonel olmadığını savunuyor. Duyguların ve bilişsel önyargıların bireysel kararları nasıl yönlendirdiğini merak eden yatırımcılar için daha geniş piyasa fiyatlarının yanı sıra, davranışsal finans bazı ilginç açıklamalar ve açıklamalar.

Psikolojinin ekonomik davranışı yönlendirdiği fikri, piyasaların verimli olduğu fikrini savunan yerleşik teoriler karşısında uçar. savunucuları etkin piyasa hipotezi bir şirketin değeriyle ilgili herhangi bir yeni bilginin, piyasa tarafından hızlı bir şekilde fiyatlandırıldığını söyleyin. arbitraj.

İnternetten geçen herkes için kabarcık ve ardından gelen çöküş, etkin piyasa teorisini yutmak oldukça zor. davranışçılar olmak yerine bunu açıklayın anomaliler, irrasyonel davranış olağandır. Aslında, araştırmacılar çok basit deneyler kullanarak düzenli olarak piyasa davranışını yeniden ürettiler.

Piyasa Oynaklığı ve Getirileri

Bu gerçekte nasıl oynanır? Yatırımcıları çok endişelendiren ve piyasadaki en ufak bir düşüşte yatırımlarını satmak gibi mantıksız davranmalarına neden olabilecek piyasa oynaklığını ele alalım. Tabii ki, nispeten sınırlı düşüşler Hala düşüşler devam ediyor ve bazı müşterilerinizin olumsuz piyasa haberlerinden veya piyasadaki küçük düşüşlerden korkması çok muhtemel.

Bu tür bir huzursuzluk, müşterilerin panik ve kazançları “kilitlemek” amacıyla duygusal temelli yatırım kararları verin. Onların danışmanları ve davranış koçları olarak adım atmak ve üzerinde anlaşmaya varılan plana göre yatırım yapmalarını sağlamak size kalmış.

Danışmanların Değer Kattığı Yer

Yakın tarihli bir Vanguard araştırması, bir danışmanın kendi danışman ağına her yıl yaklaşık %3 "danışman alfa" eklediğini tahmin ediyor. Yani bir finansal danışmanla çalışmak, müşterilerinin portföyüne zaman içinde ortalama %3 ekler.Bu değerin çoğu, genellikle, danışmanların mümkün olduğu durumlarda piyasalarda artan açgözlülük ve korku dönemlerinde eklenir. devreye girin ve duyguları onları bir şeyler yapmaya ittiğinde bile müşterilerinin yatırım planlarına bağlı kalmalarına yardımcı olun Başka. Bu ekstra kazancın yaklaşık yarısı, üst düzey danışmanların müşterilerine rutin olarak sağladığı davranışsal koçluktan gelir.

Finansal danışmanlar Müşterilerinin finansal planlarına süreç odaklı bir yaklaşım getirenler, müşterilerinin davranışlarını şekillendirmeye yardımcı oluyor. Sistematik incelemeler, periyodik yeniden dengeleme, uygun varlık tahsisi ve harcama planları, davranışsal koçluğun örnekleridir. Bu ve diğer stratejiler, müşterilerin finansal kararlar almalarına yardımcı olur, müşteriler hakkında haberlere tepki verecek bir konuma getirmek yerine, düzenli ve rasyonel bir şekilde. Borsa ya da ekonomi.

Dinlemenin Gücü

En iyi finansal danışmanlar bir dizi rol oynar: yatırım yöneticisi, ilişki yöneticisi, girişimci. Ancak en iyi finansal danışmanların paylaştığı temel özellik, olağanüstü dinleyici olmalarıdır. Müşterileri ve beklentileri ile oturup onların endişelerini, umutlarını ve hedeflerini ayırt etmek için zaman ayırırlar: Para hakkında nasıl hissediyorlar? Hangi finansal sorunlar onları geceleri ayakta tutar?

Güçlü bir davranış koçu olmak için her müşteri için bir temele sahip olmak önemlidir. Endişelerini, hedeflerini ve korkularını anlamak, finansal davranışlarını yönlendirmeye yardımcı olabileceğiniz bir başlangıç ​​noktasıdır. Arama yaparken aktif dinleme, onların özel durumları için en iyi danışman olmayabileceğinizi düşündürecek kırmızı bayrakları yakalamanıza yardımcı olacaktır.

Kendinizi Farklılaştırmak

Aşağı yönlü ücret baskısı ve geleneksel danışmanlık uygulamalarının metalaşması karşısında, danışmanlar giderek artan bir şekilde araç setlerine yeni hizmetler eklemeye çalışıyorlar. Girişimci danışmanlar, davranışsal koçluk gibi hizmetleri müşterilerinin emekli olacağı yer gibi yaşam kararlarını hem değer odaklı hem de finansal açıdan yönlendirmesine yardımcı olmak için kullanır.

Örneğin, ülkenin daha düşük maliyetli bir bölgesine taşınmak mali açıdan mantıklı olsa da, müşteriniz arkadaşlarından ve ailesinden uzakta yaşamaktan gerçekten mutlu olacak mı?

Müşterilerinin değerlerini ve finansal olmayan endişelerini finansal planlarıyla bütünleştiren danışmanlar, giderek daha fazla tek boyutlu olan diğer danışmanlardan daha fazla öne çıkacaklardır. Bu yaklaşım, müşteri katılımını sağlamanıza ve onlarla birlikte oluşturduğunuz finansal plana bağlılıklarını derinleştirmenize yardımcı olabilir.

Alt çizgi

Para, dolar işaretlerinden daha fazlasıdır. Bir finansal planın yankı uyandırması için müşterinin duygularına ve değerlerine bağlı olması gerekir. Bu dinamiği anlayan danışmanlar, müşterilerinin para davranışlarını uzun vadeli finansal çıkarları doğrultusunda daha iyi yönetebilir.