Як оволодіти мистецтвом ведення переговорів

Багато людей вважають, що переговори - це «все або нічого», і що має бути один переможець і один програш. Ніщо не може бути далі від правди. У той час як мета переговори безперечно, це те, що ви хочете, справа в тому, що найкращі пропозиції (ті, що дотримуються) включають умови та ідеї обох сторін.

У цій статті ми наведемо деякі тактики та поради, які хороші учасники переговорів використовують, щоб отримати те, що хочуть. Ці пропозиції можуть бути використані практично в будь -якому переговорному процесі.

Перед переговорами

Перш ніж приступати до будь -яких офіційних переговорів, індивідууму важливо подумати про те, чого вони хочуть досягти від процесу. З цією метою є сенс поставити на папері конкретні цілі або бажані результати. Будь оптимістом. Запитайте себе, що було б "домашнім" у вашій угоді? Це може бути так просто, як інша сторона повністю погодиться з вашими бажаннями.

Далі, люди повинні визначити кілька резервних позицій, з якими їм було б комфортно, що все одно дозволило б укласти угоду. Ідея полягає в тому, щоб продумати якомога більше сценаріїв.

Наступним завданням має бути виявлення (або спроба виявлення) будь -яких потенційних слабких місць у позиції протилежної сторони. Наприклад, якщо в a нерухомості транзакції, одна сторона знає, що інша сторона має продати певне майно або зіткнутися з а криза ліквідності, це цінна інформація, яка може бути використана при переговорах. Важливо визначити слабкі місця. Це тому, що це може дозволити стороні, яка зробила домашнє завдання, скористатися слабкостями іншої сторони та повернути переговори на її користь. Принаймні, допоможіть обом сторонам краще визначити зону середнього шляху.

Ще одна вправа до переговорів-і це те, чого більшість людей не робить, але має-повинна скласти перелік причин, чому їх пропозиція також була б вигідною для протилежної сторони. Логіка полягає у висвітленні ключових моментів цього списку під час фактичних переговорів із контрагент в надії, що ці моменти сприятимуть розкриттю причини та/або допоможуть виявити спільну мову.

Знову ж таки, використовуючи нерухомість як приклад, можливо, одна сторона (у даному випадку компанія) може стверджувати, що вона її ставка для певної нерухомості є вигіднішою за іншу (навіть якщо вона нижча в доларовому еквіваленті), оскільки вона є готівковою пропозицією, на відміну від ризикованого фінансування або обмін акціями. Чітко вказуючи на переваги обох сторін, учасник переговорів збільшує шанси на укладення угоди.

Переговори

Особисто

В ідеалі кожна сторона повинна визначити свої цілі та завдання на самому початку. Це дозволяє кожному учаснику переговорів знати, де стоїть інший. Він також створює основу для розмови «дай-і-бери». На цьому етапі кожна сторона може запропонувати свої резервні пропозиції та зустрічні пропозиції укласти угоду.

Тим не менш, окрім попередніх пропозицій, є й інші речі, які переговорники можуть зробити, щоб збільшити свої шанси змінити угоду на свою користь.

Давайте використаємо аналіз мови тіла як приклад.

Чи добре сприйняли вашу пропозицію? Позитивні ознаки включають кивання голови та прямий контакт зором. До негативних ознак можна віднести складання рук (поперек грудей), огиду до зорового контакту або тонке похитування голови, ніби хоче сказати "ні". Зверніть увагу наступного разу, коли ви поставите комусь питання. Ви побачите, що найчастіше мова тіла людини може давати багато інформації про її основні почуття.

Телефоном

Якщо переговори відбуваються по телефону, мову тіла визначити неможливо. Це означає, що учасник переговорів повинен зробити все можливе, щоб проаналізувати голос свого колеги. Як правило, тривалі паузи зазвичай означають, що протилежна сторона вагається або обмірковує пропозицію. Однак раптові вигуки або надзвичайно швидка відповідь (приємним голосом) можуть свідчити про те, що протилежна сторона досить прихильно ставиться до пропозиції і потребує невеликого підштовху, щоб укласти угоду.

По електронній пошті або поштою

Переговори, які проводяться електронною поштою або поштою (наприклад, операції з житловою нерухомістю)-це зовсім інша тварина.

Ось кілька порад:

• Слова або фрази, що залишають неоднозначність, можуть сигналізувати про те, що сторона відкрита для певної пропозиції. Шукайте спеціально такі слова, як "можна", "можливо", "можливо", "можливо" або "прийнятно". Крім того, якщо сторона використовує фразу типу «тривожно очікуючи вашої відповіді "або" чекаючи її з нетерпінням ", це може бути сигналом до того, що сторона захоплена та/або оптимістично очікує, що незабаром буде досягнута угода досяг.
• Коли протилежна сторона робить первинну пропозицію або зустрічну пропозицію, подивіться, чи можете ви включити деякі з цих ідей до своєї, а потім укладіть угоду на місці. Якщо компроміс з певного питання неможливий, запропонуйте інші альтернативи, які, на вашу думку, були б вигідними для обох сторін.
• Нарешті, необхідно мати більш офіційний контракт, що відображає умови, узгоджені під час переговорів. З цією метою попросіть адвоката скласти офіційний контракт незабаром після завершення переговорного процесу та переконайтесь, що всі сторони підписують його вчасно.

Угоди немає? Без турбот

Якщо домовленості не вдається досягти за одне засідання або один телефонний дзвінок, залиште двері відкритими для майбутніх переговорів. Якщо можливо, заплануйте подальші зустрічі. Не хвилюйтесь, якщо ваш запит сформульований належним чином, не буде виглядати надмірно тривожним. Навпаки, це буде виглядати так, ніби ви щиро вірите, що угоду можна укласти, і що ви готові працювати, щоб це відбулося.

У перервах між переговорами спробуйте подумки переглянути те, що відбулося під час першої зустрічі. Чи виявила протилежна сторона якісь слабкі сторони? Чи мали вони на увазі, що інші фактори можуть вплинути на угоду? Обмірковування цих питань до наступної зустрічі може дати переговорнику позитивний підхід до їхнього колеги.

Суть

Не будь -які переговори можуть досягти угоди, якою задоволені всі сторони. Що б не трапилося, якщо домовитись не вдасться, погодьтесь розлучитися як друзі. Ніколи і ні за яких обставин не спалюйте мости. Ніколи не знаєш, коли тобі знову доведеться перетнути ці річки.