כיצד משתמשים בחדירת השוק על ידי חברות כדי להשיג נתח שוק

מהי חדירת שוק?

חדירת השוק היא מדד לכמות המוצר או השירות הנמצאים בשימוש על ידי הלקוחות בהשוואה לשוק הכולל המשוער של אותו מוצר או שירות. חדירת שוק יכולה לשמש גם בפיתוח אסטרטגיות המועסקות להגדלת נתח השוק של מוצר או שירות מסוים.

הבנת חדירת שוק

ניתן להשתמש בחדירת השוק כדי לקבוע את גודל השוק הפוטנציאלי. אם השוק הכולל גדול, ניתן לעודד כניסות חדשות לתעשייה שיוכלו להרוויח נתח שוק או אחוז מכלל הלקוחות הפוטנציאליים בענף.

לדוגמה, אם יש 300 מיליון אנשים במדינה ו -65 מיליון מהם מחזיקים בטלפונים סלולריים, חדירת השוק של טלפונים סלולריים תהיה כ -22%. בתיאוריה, ישנם עדיין 235 מיליון לקוחות פוטנציאליים נוספים לטלפונים סלולריים, או ש -78% מהאוכלוסייה נותרו ללא שימוש. מספרי החדירה עשויים להצביע על פוטנציאל הצמיחה של יצרניות הטלפונים הסלולריים.

במילים אחרות, ניתן להשתמש בחדירת שוק להערכת ענף בכללותו כדי לקבוע את הפוטנציאל של חברות בתעשייה להשיג נתח שוק או להגדיל את הכנסותיהן באמצעות מכירות. כשאנו חוזרים בדוגמה שלנו, חדירת שוק הסלולר העולמי משמשת לעתים קרובות להערכת אם יצרני הטלפונים הסלולריים יכולים לעמוד בהערכות הרווחים וההכנסות שלהם. אם השוק נחשב לרווי, המשמעות היא שלחברות קיימות יש את רובו המכריע של נתח השוק - מה שמשאיר מעט מקום לצמיחת מכירות חדשות.

חדירת שוק לחברות

חדירת השוק לא משמשת רק בקנה מידה עולמי ותעשייתי למדידת ההיקף ולמוצרים ושירותים, אלא משמשת גם חברות להערכת נתח השוק של המוצר שלהן.

כמדד, חדירת השוק מתייחסת למספר הלקוחות הפוטנציאליים שרכשו מוצר של חברה מסוימת במקום מוצר של מתחרה, או כלל לא מוצר. חדירת השוק לחברות מתבטאת בדרך כלל באחוזים, כלומר המוצר של החברה מייצג אחוז מסוים מכלל השוק של אותם מוצרים.

כדי לחשב את חדירת השוק, היקף המכירות הנוכחי של המוצר או השירות מחולק בהיקף המכירות הכולל של כל המוצרים הדומים, כולל אלה שנמכרים על ידי מתחרים. התוצאה מוכפלת ב- 100 כדי להזיז את העשרוני וליצור אחוז.

אם לחברה יש חדירת שוק גבוהה למוצרים שלה, הם נחשבים למובילים בשוק בענף זה. למובילי השוק יתרון שיווקי מכיוון שהם יכולים להגיע ליותר לקוחות פוטנציאליים בשל שלהם מוצרים ומותג מבוססים. לדוגמה, למוביל בשוק ויצרנית דגני בוקר יהיה שטח מדף הרבה יותר ומיקום טוב יותר מהמתחרה מותגים כי המוצרים שלהם כל כך פופולריים.

כמו כן, מנהיגי השוק יכולים לנהל משא ומתן על תנאים טובים יותר עם הספקים שלהם בגלל היקף המכירות המשמעותי שלהם. כתוצאה מכך, מובילים בשוק יכולים לעתים קרובות לייצר מוצר זול יותר ממתחריהם, בהתחשב בהיקף הפעולה שלהם.

הגדלת חדירת השוק

בעוד חדירת השוק היא מדד לקביעת רמת נתח השוק שהושג והפוטנציאל למכירות חדשות, פיתוח השוק מתמקד בצעדים להשגת הרווחים בנתח השוק.

פיתוח שוק הוא לרוב אסטרטגיה של פרטים ספציפיים או שלבי פעולה הדרושים להגדלת מספר הלקוחות הפוטנציאליים. חלק מהאסטרטגיות משתמשות בפרסום, קמפיינים ברשתות חברתיות ומאמצי פנייה ישירה למכירות לאפשרויות של פלחי שוק שלא נוצלו. הורדת מחירים וקיבוץ היצע המוצרים יכולים לסייע גם בהשגת אחיזה בחלקים שטרם נוצלו בשוק.

לדוגמה, לחברה מבוססת יש מוצר בעל אחוז גדול מנתח השוק של נשים. עם זאת, החברה, לאחר ניתוח חדירת השוק שלה, מבינה שיש להם נתח שוק קטן עם לקוחות גברים. כתוצאה מכך, הם עשויים לפתח מוצר ספציפי וקמפיין הסברה שיווקי שנועד להגדיל את לקוחותיהם הגברים.

חדירת השוק, כמדידה, ניתן לחשב מחדש בעקבות מסעות המכירות והשיווק השונים כדי לקבוע את רמת ההצלחה שלהם - אם נתח השוק גדל או ירד. חדירת השוק מספקת לחברות תובנה עצומה לגבי האופן שבו הלקוחות שלהם והשוק הכולל רואים את המוצרים שלהם. ניתן להשוות את הנתונים, בתורם, למתחרים ספציפיים כדי לקבוע כיצד החברה מתקדמת במאמצי המכירות שלה וכיצד מוצריה ושירותיה מצטברים לתחרות.

דוגמה לחדירת שוק

ברבעון הרביעי של 2017, אפל. (AAPL) צבר נתח שוק של יותר מ 50% של שוק הסמארטפונים ברחבי העולם.אפל הציגה בעקביות גרסאות חדשות או מכשירי האייפון שלה עם שיפורים ושדרוגים נוספים, כולל שחרור ה- iPhone X היוקרתי שלה. כתוצאה מחדירת השוק שלה, לאפל יש נתח שוק גדול יותר מכל המתחרות שלה ביחד.

עם זאת, לחברה עדיין יש הזדמנויות להוסיף לקהל לקוחותיה על ידי מיקוד ללקוחות מתחרותיה וחיזוקן למוצרים ולשירותים של אפל.