5 שאלות חיוניות שיועצים צריכים לשאול לקוחות חדשים

ה יועץ פיננסי- מערכת יחסים בין לקוחות היא עדינה. ההתמודדות עם עתידו הכלכלי של הלקוח הינה אחריות כבדה עבור היועץ. האופן שבו אתה ניגש לקשר הלקוח הראשוני ולשאלות שאתה שואל עשוי להיות ההבדל בין מערכת יחסים פורייה, בוטחת, ארוכת טווח או לקוח אבוד.

שאל את חמש השאלות הללו כדי ליצור אמון ויחסי יועץ פיננסיים-לקוח לטווח ארוך. השאילתות הבאות יראו את הלקוח שאתה רוצה להבין אותו וייצור פלטפורמה ליחסים שקופים. על ידי התחלת רגל ימין, אי הבנות עתידיות ממוזערות.

שאלות אלו מתחלקות לשלוש קטגוריות רחבות: מערכות יחסים, סיכונים וצבירת עושר.

שאלות בנושא מערכות יחסים

זו אולי השאלה החשובה ביותר לחקור עם לקוח. כיועץ, אתה פותר בעיות ואתה צריך להבין מה מצופה ממך מההתחלה. זו גם דרך מצוינת לבנות קרבה ולהראות ללקוח שאתה בצד שלו ורוצה לשפר את חייו.

2. מכיוון שתשואות ההשקעה עולות ויורדות, ללא קשר לכמות המוכשרת של היועץ, כמה ההשקעות שלך צריכות לרדת לפני שפיטרת אותי?

לשאלה זו שתי מטרות. ראשית, הוא קובע את הבמה למציאות ההשקעה כי נכסים פיננסיים עולים ויורדים, ללא קשר לכישרון היועץ. הוא גם מספק נקודת מוצא לחנך את הלקוח אודות פרטי ההשקעה בשווקים. שנית, ניתן להגיש את התשובה לשאלה זו לעתיד, כך שאם לקוח ייכנס לפאניקה לאחר צניחה של 5% בשוק, תוכל לחזור ולבחון את התשובות לשאלה ראשונית זו, תוך הרגעה עֲצַבִּים.

שאלות סיכון

3. איזה אחוז אובדן בתיק ההשקעות הכולל שלך יגרום לך לאי נוחות אישית גדולה כגון חוסר שינה, דאגה וייאוש?

אנשי מקצוע בתחום הפיננסים מודדים בדרך כלל את הסיכון לפי סטיית תקן או תנודתיות. הן המשקיע והן איש המקצוע הפיננסי צריכים להבין עד כמה הסיכון המשקיע יכול "לבטן" לפני שהם מתפתים לעשות משהו לא חכם, כמו למכור בתחתית או לזרוק את כל המניות שלהם הדדיות כְּסָפִים.

4. לפי איזה תרחיש תרגיש גרוע יותר: אם קרן הנאמנות שלך תרד ב -10% ולא מכרת אותה, או אם מכרת את הקרן והיא עלתה בערך 10% לאחר שמכרת אותה?

תיאוריית מימון התנהגותי טוען באופן כללי שהמשקיעים מרגישים גרועים יותר בהפסדים מאשר לגבי רווחים דומים. הערכה של מה שמרגישים לגבי צפייה בהשקעותיהם יורדות בערך לעומת מכירה ואז צפייה ברווח ההשקעה נותנת תובנה לגבי סובלנות הסיכון של המשקיע. כדי לקבל כמה נתונים ממציאות, ייתכן שתרצה לעקוב ולשאול אם מצב זה קרה אי פעם.

הבנת סובלנות הסיכון של הלקוח יכולה גם לסייע ליועץ וללקוח לקבוע את הקצאת נכסי התיק הכוללת. המשקיע הסרב יותר לסיכון יטה לעבר הקצאה גדולה יותר באגרות חוב ובקבוצות נכסים קבועים ואחוזים פחותים במניות תנודתיות וקרנות נאמנות.

שאלת צבירה

בהשקעה, בדרך כלל ישנה תשואה להשוואת השקעות לתיק הלקוח. לדוגמה, אם ללקוח יש 60% מניה והקצאת נכסי איגרות חוב 40%, אז תיק ההשקעות סביר להניח שהתשואות יימדדו מול התשואות היחסיות של S&P 500 ושל איגרת חוב של ברקליס אינדקס.

אם הלקוח משיב לשאלה זו באומרו שהוא מצפה לתשואה שנתית של 10% מדי שנה, אזי על היועץ לחנך את הפרט בנוגע לתשואות היסטוריות בשוק, כדי למנוע אי הבנות בהמשך כְּבִישׁ.

בשורה התחתונה

מערכת יחסים בין יועץ פיננסי ללקוח מתחילה מלכתחילה. אם תשאלו את השאלות הנכונות, הקשיבו בתשובות לתשובות ויצרו אווירה של אמון, שני הצדדים יהיו מרוצים.