הבדלים מרכזיים בין יועצי M&A לברוקרים עסקיים
גילית את ההזדמנות הנכונה לקנות עסק של מישהו, למכור את העסק שלך או להתמזג עם עסק אחר לצורך מהלך רווחי. לפני שתמשיך, מומלץ להתייעץ עם הברוקרים והיועצים הנחשבים למומחים בתחום כדי למצוא את ההתאמה המושלמת עבורך. אבל אילו סוגים של יועצים קיימים בשוק ואילו שירותים הם מציעים? בעיקרון ניתן לסווג נותני שירותים לעסקאות ברמה עסקית כזו לשני סוגים: ברוקרים עסקיים ו מיזוגים ורכישות יועצים (M&A). למרות ששניהם פועלים באותו תחום עם מאפיינים דומים, ישנם הבדלים חשובים בין השניים.
דוגמאות לעסקים
נתחיל בשתי דוגמאות פשוטות:
- מכונאי מוסמך, שסיים לאחרונה את קורס ההכשרה ברכב, מחפש לרכוש בית מלאכה מבוסס לתיקוני רכב ביישוב שלו כדי להקים עסק משלו לתיקון מכוניות. הוא מתכוון להרחבה אפשרית ולהעסיק מכונאים נוספים במוסך שלו בעתיד.
- חברת מכוניות מחפשת להשקיע אסטרטגית במטרה לבנות רשת רב עירונית גדולה של מוסכים משויכים של מותג משלהם או על זִכָּיוֹן דֶגֶם. הם מכוונים למוסכים מרובים למכירה, כמו גם לאלה שניתן לשכנע להשתתף בהם.
להלן קבוצה נוספת של דוגמאות:
- משקיע בודד עשוי לחפש רכישת חנות בבנייה רכוש מסחרי כדי להפיק תועלת מהכנסות השכירות בעתיד.
- יזם עשוי לחפש השקעה אסטרטגית בפרויקט המתמשך בהיקף נרחב של נדל"ן חברה למימון ורכישה של גוש חנויות גדול בפרסומת בהקמה מורכב. המטרה היא למכור את אלה מאוחר יותר או לפתוח עסק משלו במקום.
לתרחיש הראשון בכל סט מאפיינים ספציפיים - צרכים אישיים ספציפיים, חשיפה עסקית מוגבלת, מוגבלת סכום השקעה, דרישות מקומיות, קל להעריך מטרות עצמאיות, יעדים פוטנציאליים מוגבלים וטווח קצר תקופת המיזם. מצד שני, לתרחיש השני בכל סט יש צרכים שונים - חשיפה עסקית יסודית ורחבה, השקעות גדולות ותכניות עסקיות אסטרטגיות לטווח ארוך.
את הראשונים ניתן להשיג בקלות על ידי מתווך עסקים מקומי, שיכול להציג את רשימת היעדים הזמינים באופן מיידי או בטווח הקצר. השניים מייצגים דרישות עסקיות מורכבות יותר, ויזדקקו לעבודה לטווח ארוך ועדיין לא יזוהו יעדים פוטנציאליים. סוג זה של עסקים ידרוש את שירותיו של משרד ייעוץ בתחום ה- M&A.
כדי להבדיל בין שני נותני השירותים - ברוקרים עסקיים ויועצי M&A - הבה נבחן לעומק את היקפם ואת השירותים שהם מציעים.
ההבדלים בין יועצי M&A לברוקרים עסקיים
הדרך הפשוטה ביותר להסתכל על ההבדל בין מתווך עסקים ליועץ M&A היא העסק הזה ברוקרים פועלים בקנה מידה קטן/מקומי/אזורי ועסקאות כרוכות בדרך כלל בנפרד עסקים. יועצי M&A עובדים בקנה מידה לאומי (ואפילו גלובלי) גדול יותר ועסקאות עשויות לכלול מיזוגים עסקיים מורכבים או מכירות המתפרשות על פני מספר מיקומים. גודל העסקה שעמה מתווך עסקים עובד נע בין 1 ל -2 מיליון דולר, ואילו יועצי M&A מתמודדים עם עסקאות בהיקף של מיליוני דולרים.
פרופילי לקוחות
כתוצאה מהיקף שונה זה, לשני נותני השירותים יש פרופילי לקוחות שונים. בדרך כלל חברות קטנות, יחידים (כולל יזמים) יתאימו לפרופיל הלקוח של ברוקרים עסקיים. יועצי M&A נותנים מענה לצרכים של ארגונים וחברות גדולות, אפילו ממשלות ויזמים בודדים לפרויקטים רחבי היקף, המשתרעים על פני אזורים מרובים, האומה או העולם.
שיטות הערכה
כי ההיקף ופרופיל הלקוח שונים עבור ברוקרים עסקיים לעומת יועצי M&A, כך גם מערכי המיומנות הדרושים להקל על שירותיהם. ברוקרים עסקיים מציעים שירותים שבמרכזם מפעלים קלים ופשוטים יחסית להעריך, בעוד שיועצי M&A מציעים שירותים סביב עסקאות עסקיות מורכבות שעלולות להיות קשות להעריך.
ה הַעֲרָכָה השיטות בהן משתמשים ברוקרים עסקיים מוגבלות למספרי המכירות, המיקום והרווח הנוכחיים. שיטות ההערכה של יועץ M&A משוכללות מספיק בכדי לכלול יעדים פוטנציאליים אסטרטגיים, ניתוח השקעות נדרשות, הערכת נכס אינטלקטואלי וצמיחה פוטנציאלית עתידית.
היקף היעדים העסקיים
הסיוע של מתווך עסקים מוגבל בהיקפו. ללקוח תוצג רשימה של מוכרים או קונים זמינים בהישג ידו האזורי של המתווך. יועצי M&A עובדים אסטרטגיים עם הלקוח, מה שיכול לכלול התחלה חדשה לגמרי כדי לחפש מטרות חדשות שיתאימו לחברה.
פיצוי
גם אופן הפיצוי של שניהם שונה במידה מסוימת. ברוקרים עסקיים עובדים על א עמלה משווי העסקה (בדרך כלל אחוז שהוחלט מראש). יועצי M&A עובדים גם על אחוז תשלומים, אך בנוסף מקבלים פרסים על מאמצי ההתקשרות הספציפיים שלהם, שירותים נוספים שנקבעו, מיסוי ושירותים משפטיים. ההבדל בערך נובע מהיקף ההתחייבות לטווח ארוך. תפקידו של מתווך עסקים מוגבל עד לביצוע עסקה, ואילו יועץ M&A עשוי עבודה בהתקשרויות מתמשכות לפרק זמן ממושך ליישום מוצלח של מיזם.
בשורה התחתונה
מכירה, רכישה או מיזוג של עסק יכולים ליצור או לשבור את המיזם העסקי שלך. בחירת היועץ המתאים לצרכיך דורשת הערכה יסודית, מכיוון שלעתים קרובות מבלבל לבחור בין מתווכים לעסקים ויועצים. יועצי M&A אכן מציעים שירותים מקיפים יותר אך כרוכים בתשלום נוסף. ברוקרים עסקיים יכולים להיות אופציה חסכונית אך הם מוגבלים בהיקפם ובשירותם. בהתחשב בנקודות שהוזכרו לעיל, יש לבחור את ההתאמה הנכונה לעסק שלך.