שלוש דרגות של אפליית מחירים
אפליית מחירים היא האסטרטגיה של עסק או מוכר שגובים מחיר שונה מלקוחות שונים עבור אותו מוצר או שירות. זה אחת מהשיטות התחרותיות, יחד עם בידול המוצר, המשמשים עסקים גדולים ומבוססים בניסיון להרוויח מהבדלים היצע וביקוש מהצרכנים.
חברה יכולה לשפר את רווחיה על ידי חיוב כל לקוח בסכום המקסימלי שהם מוכנים לשלם, ולבטל עודף צרכנים. עם זאת, לרוב מדובר באתגר לקבוע מהו המחיר המדויק הזה עבור כל קונה. כדי שאפליה במחירים תצליח, עסקים חייבים להבין את שלהם בסיס לקוחות וצרכיה, וחייבת להיות היכרות עם סוגים שונים של אפליית מחירים הנהוגה בכלכלה. הסוגים הנפוצים ביותר של אפליית מחירים הם אפליה מדרגה ראשונה, שנייה ושלישית.
תיקי המפתח
- אפליית מחירים היא אסטרטגיית מכירה של מכירת אותו מוצר או שירות ללקוחות שונים במחירים שונים.
- אפליית מחירים מדרגה ראשונה כרוכה במכירת מוצר במחיר המדויק שכל לקוח מוכן לשלם.
- אפליית מחירים מדרגה שנייה מכוונת לקבוצות צרכנים עם מחירים נמוכים יותר המתאפשרים באמצעות רכישה בכמויות גדולות.
- אפליית מחירים מדרגה שלישית קובעת מחירים שונים בהתבסס על הדמוגרפיה של קבוצות משנה של בסיס לקוחות.
אפליית מחירים מדרגה ראשונה
בעולם עסקים מושלם, חברות יוכלו לחסל את כל עודפי הצרכנים באמצעות אפליית מחירים מדרגה ראשונה. סוג זה של אסטרטגיית תמחור, המכונה גם "אפליית מחירים מושלמת", מתרחש כאשר עסקים יכולים במדויק לקבוע מה כל לקוח מוכן לשלם עבור מוצר או שירות ספציפי ולאחר מכן למכור את המוצר או השירות הזה מחיר מדויק.
בענפים מסוימים, כמו מכירת מכוניות משומשות או משאיות, ציפייה לנהל משא ומתן על מחיר הרכישה הסופי היא חלק מתהליך הקנייה. החברה שמוכרת את הרכב המשומש יכולה לאסוף מידע באמצעות כריית מידע המתייחס להרגלי הרכישה הקודמים של כל קונה, הכנסה, תקציב ותפוקה מקסימלית זמינה כדי לקבוע מה לגבות עבור כל מכונית שנמכרה. אסטרטגיית תמחור זו גוזלת זמן וקשה להשלמה עבור רוב העסקים, אך היא מאפשרת למוכר לצבור את הרווח הגבוה ביותר הזמין עבור כל מכירה.
אפליית מחירים מדרגה שנייה
באפליה למחירים מדרגה שנייה, אין אפשרות לאסוף מידע על כל קונה פוטנציאלי. במקום זאת, חברות מתמחרות מוצרים או שירותים באופן שונה בהתאם להעדפותיהם של קבוצות צרכנים שונות.
עסקים מיישמים אפליית מחירים מדרגה שנייה בדרך כלל באמצעות הנחות כמות; לקוחות שקונים בכמות גדולה מקבלים הצעות מיוחדות שלא ניתנות למי שקונה מוצר אחד. אסטרטגיית תמחור מסוג זה משמשת קמעונאי מחסנים, כגון קוסטקו או מועדון סם. ניתן לראות זאת גם בחברות המציעות נאמנות או כרטיסי תגמול ללקוחות תכופים, כמו גם בתוכניות טלפון שגובות יותר עבור דקות נוספות מעל למגבלה שנקבעה.
אפליית מחירים מדרגה שנייה אינה מבטלת כלל את עודפי הצרכנים, אך היא מאפשרת לחברה להגדיל את שלה שולי רווח על קבוצת משנה של בסיס הצרכנים שלה.
תעשיית הבידור משמשת לעתים קרובות לאפליה של מחלקה שלישית.
אפליית מחירים מדרגה שלישית
אפליית מחירים מדרגה שלישית מתרחשת כאשר חברות מתמחרות מוצרים ושירותים על סמך שונות הדמוגרפיה הייחודית של קבוצות משנה של בסיס הצרכנים שלה, כגון סטודנטים, אנשי צבא או מבוגרים יותר מבוגרים. סוג זה של אסטרטגיית תמחור נראה לעתים קרובות במכירת כרטיסי קולנוע, מחירי כניסה לפארקי שעשועים והצעות למסעדות. קבוצות צרכנים שאחרת אינן יכולות או מוכנות לרכוש מוצר בשל ההכנסה הנמוכה שלהן יכולות להיתפס על ידי אסטרטגיית תמחור זו, ובכך להגדיל את רווחי החברה.
חברות יכולות להבין את המאפיינים הרחבים של הצרכנים ביתר קלות מאשר העדפות הקנייה של קונים בודדים. אפליית מחירים מדרגה שלישית מספקת דרך לצמצם את עודפי הצרכנים על ידי קייטרינג גמישות המחיר של הביקוש של קבוצות משנה ספציפיות לצרכנים.