Območje možnega dogovora (ZOPA) Opredelitev

Kaj je cona možnega dogovora (ZOPA)?

Ni fizično mesto, območje možnega dogovora ali območje pogajanj se šteje za območje, kjer lahko dve ali več pogajalskih strani najdeta skupni jezik. Prav na tem področju bodo stranke pogosto sklepale kompromise in sklenile dogovor. Da bi pogajalske strani našle rešitev ali dosegle sporazum, si morajo prizadevati za dosego skupnega cilja in poiskati področje, ki vključuje vsaj nekatere zamisli vsake strani.

Razumevanje cone možnega dogovora

Ne glede na to, koliko pogajanj se zgodi, dogovora ni mogoče doseči zunaj območja možnega dogovora. Za uspešen dogovor se morajo pogajalske strani razumeti potrebe, vrednote in interesi drug drugega.

ZOPA lahko obstaja le, če obstaja nekaj prekrivanja med tem, kar so vse stranke pripravljene sprejeti pri dogovoru. Na primer, da bi Tom prodal svoj avto Johnu za najmanj 5000 USD, mora biti John pripravljen plačati vsaj 5000 USD. Če je John pripravljen ponuditi 5.500 dolarjev za avto, potem pride do prekrivanja med njegovim in Tomovim zaključkom. Če lahko John za avto ponudi le 4750 dolarjev, potem ni prekrivanja in ZOPA ne more biti.

Negativne cone pogajanj

Ko pogajalske strani ne morejo priti do ZOPA, so v negativni coni pogajanj. Dogovora v negativnem območju pogajanj ni mogoče doseči, saj s potrebami in željami vseh strank ni mogoče zadovoljiti dogovora, sklenjenega v takšnih okoliščinah.

Recimo, da želi Dave prodati svoje gorsko kolo in opremo za 700 USD za nakup novih smuči in smučarske opreme. Suzy želi kupiti kolo in opremo za 400 USD, vendar ne more iti višje. Dave in Suzy nista dosegla ZOPA; so v negativni coni pogajanj.

Negativna pogajalska območja pa je mogoče premagati, če so pogajalske strani pripravljene spoznati želje in potrebe drug drugega. Recimo, da Dave Suzy razloži, da želi izkupiček od prodaje kolesa uporabiti za nakup novih smuči in smučarske opreme. Suzy ima par nežno uporabljenih in kakovostnih smuči, s katerimi se je pripravljena ločiti. Dave je pripravljen vzeti manj denarja za gorsko kolo, če Suzy vrže rabljene smuči. Obe strani sta dosegli ZOPA in lahko zato skleneta uspešen posel.

Primer ZOPA

Na primer, posojilodajalec želi posojati denar po določeni obrestni meri za določeno časovno obdobje. Posojilojemalec, ki je pripravljen plačati to obrestno mero in se strinjati s časom odplačila, deli ZOPA s posojilodajalcem, oba pa se lahko dogovorita.