Kako obvladati umetnost pogajanj

Mnogi verjamejo, da so pogajanja "vse ali nič" in da morata biti zmagovalec in poraženec. Nič ne bi moglo biti dlje od resnice. Medtem ko je cilj pogajanja zagotovo dobite tisto, kar želite, dejstvo je, da najboljše ponudbe (tiste, ki se držijo) vključujejo pogoje in ideje obeh strani.

V tem članku bomo predstavili nekaj taktik in nasvetov, ki jih dobri pogajalci uporabljajo, da dobijo tisto, kar želijo. Ti predlogi se lahko uporabijo v skoraj vseh pogajalskih postopkih.

Pred pogajanji

Preden se lotite kakršnih koli uradnih pogajanj, je pomembno, da posameznik premisli, kaj želi doseči s tem procesom. V ta namen je smiselno postaviti na papir posebne cilje ali želene rezultate. Bodi optimističen. Vprašajte se, kaj bi bil "home run" v vašem poslu? To je lahko tako preprosto, kot bi druga stranka v celoti priznala vaše želje.

Nato bi si morali posamezniki opredeliti več nadomestnih položajev, ki bi jim bili všeč, s katerimi bi še vedno dosegli dogovor. Ideja je, da bi si zamislili čim več scenarijev.

Naslednja naloga bi morala biti ugotoviti (ali poskusiti ugotoviti) morebitne pomanjkljivosti v stališču nasprotne stranke. Na primer, če je v a nepremičnina transakcija, ena stranka ve, da mora druga stran prodati določeno nepremičnino ali se soočiti z a likvidnostna kriza, to so dragoceni podatki, ki jih je mogoče uporabiti pri pogajanjih. Prepoznavanje slabosti je pomembno. To pa zato, ker lahko stranki, ki je opravila domačo nalogo, omogoči, da izkoristi slabosti druge strani in pogajanja obrne v njeno korist. Vsaj pomagajte obema stranema, da bolje opredelita območje srednjice.

Druga vaja pred pogajanji-in to je nekaj, česar večina ljudi ne počne, ampak bi morala-je pripraviti seznam razlogov, zakaj bi bil njihov predlog koristen tudi nasprotni stranki. Logika je prikazati ključne točke tega seznama pri dejanskih pogajanjih z nasprotna stranka v upanju, da bodo točke napredovale in/ali pomagale ugotoviti nekaj skupnega.

Še enkrat, če bi za primer uporabili nepremičnine, bi morda ena stranka (v tem primeru podjetje) trdila, da je njena ponudbo za določeno nepremičnino je ugodnejša od drugih (čeprav je v dolarjih nižja), ker gre za vsegotovinsko ponudbo, v nasprotju z bolj tveganim financiranjem ali zamenjava delnic. Pogajalec z izrecnim poudarjanjem prednosti obeh strani poveča verjetnost, da bo dogovor sklenjen.

Pogajanje

Osebno

V idealnem primeru bi morala vsaka stranka na začetku opredeliti svoje cilje. Tako lahko vsak udeleženec pogajanj ve, kje stoji drugi. Prav tako vzpostavlja podlago za pogovor daj in vzemi. Na tej točki lahko vsaka stranka ponudi svoje nadomestne predloge in nasprotni predlogi skleniti posel.

Kljub temu, da so pogajalci poleg začetnih zamudnih predlogov lahko tudi druge stvari storili, da bi povečali svoje možnosti, da se dogovor obrne v njihovo korist.

Za primer uporabimo analizo govora telesa.

Je bil vaš predlog dobro sprejet? Pozitivni znaki vključujejo prikimavanje glave in neposreden stik z očmi. Negativni znaki vključujejo zlaganje rok (čez prsni koš), odpor do očesnega stika ali rahlo tresenje glave, kot da bi rekli "ne". Naslednjič, ko nekomu postavite vprašanje, bodite pozorni. Videli boste, da lahko govorica telesa človeka veliko pogosteje prinese veliko informacij o njegovih temeljnih občutkih.

Po telefonu

Če se pogajate po telefonu, govora telesa ni mogoče določiti. To pomeni, da se mora pogajalec potruditi, da analizira glas svojega nasprotnika. Na splošno velja, da podaljšani premor običajno pomeni, da nasprotna stran okleva ali premišljuje o ponudbi. Vendar pa lahko nenadni vzkliki ali nenavadno hiter odziv (s prijetnim glasom) nakazujejo, da je nasprotna stran do predloga precej naklonjena in potrebuje rahlo spodbudo, da bi sklenila posel.

Po elektronski pošti ali pošti

Pogajanja po e-pošti ali po pošti (na primer transakcije s stanovanjskimi nepremičninami) so povsem druga žival.

Tukaj je nekaj nasvetov:

• Besede ali besedne zveze, ki puščajo dvoumnost, lahko pomenijo, da je stranka odprta za dani predlog. Posebej poiščite besede, kot so »lahko«, »mogoče«, »morda«, »morda« ali »sprejemljivo«. Tudi če stranka uporabi frazo, kot je »zaskrbljeno čaka na vaš odgovor "ali" se ga veselimo ", je to lahko signal, da je stranka navdušena in/ali optimistična, da bo kmalu mogoče doseči dogovor dosegel.
• Ko nasprotna stran poda prvo ponudbo ali nasprotni predlog, preverite, ali lahko nekatere od teh idej vključite v svoje in nato na kraju zapečatite posel. Če kompromis glede določenega vprašanja ni mogoč, predlagajte druge možnosti, za katere menite, da bi bile ugodne za obe strani.
• Nazadnje je nujna bolj formalna pogodba, ki odraža pogoje, dogovorjene med pogajanji. V ta namen naj odvetnik kmalu po zaključku pogajalskega postopka pripravi uradno pogodbo in poskrbi, da jo vse stranke pravočasno podpišejo.

Ni dogovora? Brez skrbi

Če dogovora ni mogoče doseči z eno sejo ali enim telefonskim klicem, pustite odprta vrata za prihodnja pogajanja. Če je mogoče, načrtujte nadaljnja srečanja. Ne skrbite, če se vaša zahteva ustrezno izrazi ne bo videti preveč zaskrbljena. Nasprotno, zdelo se bo, kot da iskreno verjamete, da je dogovor mogoče doseči in da ste pripravljeni delati, da se to zgodi.

Med pogajanji poskusite miselno pregledati, kaj se je zgodilo na prvem srečanju. Ali je nasprotna stran razkrila slabosti? Ali so namigovali, da bi na posel lahko vplivali drugi dejavniki? Razmišljanje o teh vprašanjih pred naslednjim srečanjem lahko pogajalca dvigne na kolega.

Spodnja črta

Vsaka pogajanja ne morejo doseči dogovora, s katerim so zadovoljne vse strani. Karkoli se zgodi, če dogovora ni mogoče doseči, se dogovorite, da se razidete kot prijatelji. Nikoli in v nobenem primeru ne zažgite mostov. Nikoli ne veš, kdaj boš spet moral čez te reke.