การยึดและการปรับนิยาม

การยึดและการปรับคืออะไร?

การยึดเหนี่ยวและการปรับตัวเป็นปรากฏการณ์ที่แต่ละบุคคลยึดถือแนวคิดเริ่มต้นและการตอบสนองจากข้อมูลจุดเดียว และทำการเปลี่ยนแปลงโดยขับเคลื่อนโดยจุดเริ่มต้นนั้น การยึดเหนี่ยวและการปรับฮิวริสติกอธิบายกรณีที่บุคคลใช้ตัวเลขหรือค่าเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงเป็น จุดเริ่มต้นที่เรียกว่าสมอและต่อมาปรับข้อมูลนั้นจนกว่าจะถึงค่าที่ยอมรับได้ เวลา. บ่อยครั้ง การปรับเปลี่ยนเหล่านั้นไม่เพียงพอและยังคงอยู่ใกล้กับจุดยึดเดิมมากเกินไป ซึ่งเป็นปัญหาเมื่อจุดยึดแตกต่างจากคำตอบที่แท้จริงมาก

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับการทอดสมอและการปรับ

การทอดสมอเป็นอคติทางปัญญาอธิบายโดย การเงินเชิงพฤติกรรม โดยที่บุคคลกำหนดตัวเลขหรือมูลค่าเป้าหมาย—โดยปกติคือค่าแรกที่พวกเขาได้รับ เช่น ราคาที่คาดหวังหรือการคาดการณ์ทางเศรษฐกิจ ต่างจากอคติแบบอนุรักษ์นิยมซึ่งมีผลคล้ายคลึงกันแต่ขึ้นอยู่กับวิธีที่นักลงทุนเชื่อมโยงข้อมูลใหม่กับข้อมูลเก่า ทอดสมอ เกิดขึ้นเมื่อแต่ละคนตัดสินใจใหม่โดยยึดตามหมายเลขสมอเก่า การพิจารณาข้อมูลใหม่อย่างละเอียดเพื่อกำหนดผลกระทบต่อการคาดการณ์หรือความคิดเห็นเดิมอาจช่วยบรรเทาได้ ผลกระทบของการทอดสมอและการปรับตัว แต่ลักษณะของผู้ตัดสินใจมีความสำคัญเท่ากับมีสติ การพิจารณา.

ปัญหาของการทอดสมอและการปรับคือถ้าค่าของจุดยึดเริ่มต้นไม่ใช่ค่าจริง จากนั้นการปรับเปลี่ยนที่ตามมาทั้งหมดจะมีอคติอย่างเป็นระบบไปยังจุดยึดและห่างจากความจริง ค่า. อย่างไรก็ตาม หากสมออยู่ใกล้กับค่าจริงก็ไม่มีปัญหา

ปัญหาอย่างหนึ่งของการปรับเปลี่ยนคือ สิ่งเหล่านี้อาจได้รับอิทธิพลจากข้อมูลที่ไม่เกี่ยวข้องซึ่งบุคคลอาจกำลังคิดและดึงความเชื่อมโยงที่ไม่มีมูลกับมูลค่าเป้าหมายที่แท้จริง ตัวอย่างเช่น สมมติว่ามีคนสุ่มตัวเลข แล้วถามคำถามที่ไม่เกี่ยวข้องว่า หาคำตอบในรูปของค่าประมาณหรือต้องใช้สมการทางคณิตศาสตร์เพื่อดำเนินการ อย่างรวดเร็ว. แม้ว่าตัวเลขสุ่มที่แสดงไม่เกี่ยวข้องกับคำตอบที่ต้องการ แต่อาจถูกมองว่าเป็นสัญญาณภาพและกลายเป็นจุดยึดสำหรับคำตอบของพวกเขา ค่า Anchor สามารถสร้างเองได้ เป็นผลลัพธ์ของรูปแบบการกำหนดราคาหรือ พยากรณ์ เครื่องมือหรือได้รับการแนะนำจากบุคคลภายนอก

จากการศึกษาพบว่าปัจจัยบางอย่างอาจส่งผลต่อการทอดสมอ แต่เป็นการยากที่จะหลีกเลี่ยง แม้ว่าผู้คนจะรับรู้และพยายามหลีกเลี่ยงโดยเจตนาก็ตาม ในการศึกษาทดลอง บอกผู้คนเกี่ยวกับการทอดสมอ เตือนพวกเขาว่า มันสามารถอคติการตัดสินใจของพวกเขา และ แม้แต่การเสนอสิ่งจูงใจทางการเงินเพื่อหลีกเลี่ยงการทอดสมอสามารถลดผลกระทบจาก ทอดสมอ

ระดับประสบการณ์และทักษะที่สูงขึ้นในสาขาเฉพาะสามารถช่วยลดผลกระทบของการยึดในสาขาวิชานั้น และความสามารถด้านความรู้ความเข้าใจทั่วไปที่สูงขึ้นอาจลดผลกระทบโดยทั่วไป บุคลิกภาพและอารมณ์ก็มีบทบาทเช่นกัน อารมณ์ซึมเศร้าจะเพิ่มการยึดเหนี่ยว เช่นเดียวกับลักษณะบุคลิกภาพของความพอใจ ความมีมโนธรรม การเก็บตัว และการเปิดกว้าง

การยึดและการปรับตัวในธุรกิจและการเงิน

ในการเจรจาการขาย ราคา และค่าจ้าง การทอดสมอและการปรับสามารถเป็นเครื่องมือที่ทรงพลัง จากการศึกษาพบว่าการตั้งจุดยึดในตอนเริ่มต้นของการเจรจาสามารถส่งผลกระทบต่อผลลัพธ์สุดท้ายมากกว่ากระบวนการเจรจาที่แทรกแซง การกำหนดจุดเริ่มต้นโดยเจตนาอาจส่งผลต่อช่วงของการโต้แย้งที่ตามมาทั้งหมด

ตัวอย่างเช่น พนักงานขายรถยนต์มือสอง (หรือพนักงานขายคนใดก็ได้) สามารถเสนอราคาที่สูงมากเพื่อเริ่มการเจรจาที่สูงกว่า มูลค่ายุติธรรม. เนื่องจากราคาสูงเป็นสมอ ราคาสุดท้ายจะมีแนวโน้มสูงกว่าถ้าพนักงานขายรถยนต์เสนอราคาที่ยุติธรรมหรือราคาต่ำเพื่อเริ่มต้น เทคนิคที่คล้ายคลึงกันอาจถูกนำไปใช้ในการเจรจาการจ้างงานเมื่อผู้จัดการการจ้างงานหรือผู้ว่าจ้างที่คาดหวังเสนอเงินเดือนเริ่มต้น ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งอาจผลักดันการอภิปรายไปยังจุดเริ่มต้นนั้นโดยหวังว่าจะได้จำนวนที่น่าพอใจซึ่งได้มาจากผู้ประกาศข่าว

ในด้านการเงิน ผลลัพธ์ของแบบจำลองการกำหนดราคาหรือจาก พยากรณ์เศรษฐกิจ เครื่องมืออาจกลายเป็นจุดยึดสำหรับนักวิเคราะห์ วิธีหนึ่งที่เป็นไปได้ในการแก้ปัญหานี้คือการพิจารณาแบบจำลองหรือหลักฐานที่หลากหลาย Phillip Tetlock นักวิจัยด้านจิตวิทยาสังคมพบว่านักพยากรณ์ที่ทำนายตามแนวคิดต่างๆ หรือ มุมมอง ("สุนัขจิ้งจอก") มีแนวโน้มที่จะคาดการณ์ได้ดีกว่าผู้ที่มุ่งเน้นไปที่แบบจำลองเดียวหรือแนวคิดใหญ่สองสามอย่าง ("เม่น")การพิจารณาแบบจำลองต่างๆ และการคาดการณ์ต่างๆ อาจทำให้งานของนักวิเคราะห์มีความเสี่ยงต่อผลกระทบจากการทอดสมอน้อยลง