5 คำถามสำคัญที่ที่ปรึกษาควรถามลูกค้าใหม่

NS ที่ปรึกษาทางการเงิน– ความสัมพันธ์กับลูกค้าเป็นสิ่งที่ละเอียดอ่อน การจัดการกับอนาคตทางการเงินของลูกค้าถือเป็นความรับผิดชอบที่หนักหนาสำหรับที่ปรึกษา วิธีที่คุณติดต่อกับลูกค้ารายแรกและคำถามที่คุณถามอาจหมายถึงความแตกต่างระหว่างความสัมพันธ์ที่ได้ผล ความไว้วางใจ ระยะยาว หรือลูกค้าที่สูญเสียไป

ถามคำถามห้าข้อนี้เพื่อสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ระหว่างที่ปรึกษาทางการเงินกับลูกค้าในระยะยาว แบบสอบถามต่อไปนี้จะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณต้องการทำความเข้าใจและสร้างแพลตฟอร์มสำหรับความสัมพันธ์ที่โปร่งใส เมื่อเริ่มต้นอย่างถูกต้อง ความเข้าใจผิดในอนาคตจะลดลง

คำถามเหล่านี้แบ่งออกเป็น 3 ประเภทใหญ่ๆ ได้แก่ ความสัมพันธ์ ความเสี่ยง และการสะสมความมั่งคั่ง

คำถามเกี่ยวกับความสัมพันธ์

นี่อาจเป็นคำถามที่สำคัญที่สุดในการสำรวจกับลูกค้า ในฐานะที่ปรึกษา คุณเป็นนักแก้ปัญหา และคุณต้องเข้าใจสิ่งที่คาดหวังจากคุณตั้งแต่เริ่มต้น นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความสามัคคีและแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณอยู่เคียงข้างพวกเขาและต้องการปรับปรุงชีวิตของพวกเขา

2. เนื่องจากผลตอบแทนการลงทุนมีขึ้นๆ ลง ไม่ว่าที่ปรึกษาจะมีความสามารถขนาดไหน การลงทุนของคุณจะต้องลดลงมากแค่ไหนก่อนที่คุณจะไล่ผมออก?

คำถามนี้มีวัตถุประสงค์สองประการ ประการแรก มันกำหนดขั้นตอนสำหรับความเป็นจริงในการลงทุนว่าสินทรัพย์ทางการเงินมีขึ้นและลง โดยไม่คำนึงถึงความสามารถของที่ปรึกษา นอกจากนี้ยังเป็นจุดเริ่มต้นในการให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับรายละเอียดการลงทุนในตลาด ประการที่สอง คำตอบสำหรับคำถามนี้สามารถเก็บไว้ได้ในอนาคต ดังนั้นหากลูกค้าตื่นตระหนก หลังจากที่ตลาดตก 5% คุณสามารถทบทวนคำตอบของคำถามเริ่มต้นนี้อีกครั้งในขณะที่สงบสติอารมณ์ไม่ได้ เส้นประสาท

คำถามเกี่ยวกับความเสี่ยง

3. การสูญเสียพอร์ตการลงทุนโดยรวมของคุณร้อยละเท่าใดที่จะทำให้คุณรู้สึกไม่สบายตัว เช่น นอนไม่หลับ กังวล และสิ้นหวัง?

ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินมักวัดความเสี่ยงด้วยค่าเบี่ยงเบนมาตรฐานหรือความผันผวน ทั้งนักลงทุนและผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินต้องเข้าใจว่านักลงทุนสามารถ "ท้อง" ได้มากแค่ไหน ก่อนที่จะถูกล่อลวงให้ทำอะไรที่ไม่ฉลาด เช่น ขายที่จุดต่ำสุดหรือเทหุ้นทั้งหมดทิ้งไป กองทุน

4. ภายใต้สถานการณ์ใดที่คุณรู้สึกแย่กว่านั้น: ถ้ากองทุนรวมของคุณตกลงไป 10% และคุณไม่ได้ขายมัน หรือถ้าคุณขายกองทุนของคุณและมันมีมูลค่าเพิ่มขึ้น 10% หลังจากที่คุณขายมัน?

ทฤษฎีการเงินเชิงพฤติกรรม โดยทั่วไปอ้างว่านักลงทุนรู้สึกแย่กับการสูญเสียมากกว่าที่พวกเขาทำเกี่ยวกับผลกำไรที่เทียบเคียงได้ การประเมินว่าคนๆ หนึ่งรู้สึกอย่างไรกับการเฝ้าดูการลงทุนของพวกเขาที่มีมูลค่าลดลงเมื่อเทียบกับการขาย แล้วดูการได้รับจากการลงทุนจะช่วยให้เข้าใจถึงความเสี่ยงที่ยอมรับได้ของนักลงทุน หากต้องการรับข้อมูลในชีวิตจริง คุณอาจต้องการติดตามและถามว่าสถานการณ์นี้เคยเกิดขึ้นหรือไม่

การเข้าใจถึงความเสี่ยงที่ยอมรับได้ของลูกค้ายังสามารถช่วยให้ที่ปรึกษาและลูกค้ากำหนดการจัดสรรสินทรัพย์พอร์ตโฟลิโอโดยรวมได้ นักลงทุนที่ไม่ชอบความเสี่ยงมากขึ้นจะพึ่งพาการจัดสรรพันธบัตรและประเภทสินทรัพย์ถาวรที่มากขึ้น และสัดส่วนของหุ้นและกองทุนรวมหุ้นที่มีความผันผวนน้อยกว่า

คำถามสะสม

ในการลงทุนมักจะมีผลตอบแทนการลงทุนสำหรับพอร์ตของลูกค้า ตัวอย่างเช่น หากลูกค้ามีหุ้น 60% และการจัดสรรสินทรัพย์ตราสารหนี้ 40% แล้วพอร์ตการลงทุน ผลตอบแทนน่าจะวัดจากผลตอบแทนตามสัดส่วนของ S&P 500 และของพันธบัตรบาร์เคลย์ ดัชนี.

หากลูกค้าตอบคำถามนี้โดยบอกว่าพวกเขาคาดหวังผลตอบแทน 10% ต่อปีทุกปี ที่ปรึกษาต้องให้ความรู้แก่บุคคลเกี่ยวกับผลตอบแทนของตลาดในอดีต เพื่อหลีกเลี่ยงความเข้าใจผิด ถนน.

บรรทัดล่าง

ความสัมพันธ์ระหว่างที่ปรึกษาทางการเงินกับลูกค้าระยะยาวเริ่มต้นตั้งแต่เริ่มแรก โดยการถามคำถามที่ถูกต้อง ตั้งใจฟังคำตอบ และสร้างบรรยากาศแห่งความไว้วางใจ ทั้งสองฝ่ายจะพึงพอใจ