วิธีการฝึกฝนศิลปะการเจรจาต่อรอง

หลายคนเชื่อว่าการเจรจาเป็น "ทั้งหมดหรือไม่มีเลย" และต้องมีผู้ชนะเพียงคนเดียวและผู้แพ้หนึ่งคน ไม่มีอะไรเพิ่มเติมจากความจริง ในขณะที่เป้าหมายของ การเจรจา ได้สิ่งที่ต้องการอย่างแน่นอนที่สุด ความจริงก็คือข้อตกลงที่ดีที่สุด (ข้อตกลงที่ยึดติด) รวมคำศัพท์และแนวคิดจากทั้งสองฝ่าย

ในบทความนี้ เราจะนำเสนอกลวิธีและเคล็ดลับบางประการที่นักเจรจาที่ดีใช้เพื่อให้ได้สิ่งที่ต้องการ คำแนะนำเหล่านี้อาจนำไปใช้ในแทบทุกกระบวนการเจรจา

ก่อนการเจรจา

ก่อนเข้าสู่การเจรจาอย่างเป็นทางการ เป็นสิ่งสำคัญสำหรับบุคคลที่จะต้องพิจารณาถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการบรรลุจากกระบวนการ ด้วยเหตุนี้ การวางเป้าหมายเฉพาะหรือผลลัพธ์ที่พึงประสงค์ลงในกระดาษจึงเป็นเรื่องที่สมเหตุสมผล มองโลกในแง่ดี ถามตัวเองว่าอะไรจะเป็น "โฮมรัน" ในข้อตกลงของคุณ? มันอาจจะง่ายพอๆ กับที่อีกฝ่ายยอมทำตามความปรารถนาของคุณ

ขั้นต่อไป บุคคลควรระบุตำแหน่งสำรองหลายตำแหน่งที่พวกเขาพอใจกับที่จะยังคงทำข้อตกลงได้สำเร็จ แนวคิดคือการคิดสถานการณ์ต่างๆ ให้ได้มากที่สุด

งานต่อไปควรระบุ (หรือพยายามระบุ) จุดอ่อนใดๆ ที่อาจเกิดขึ้นในตำแหน่งของฝ่ายตรงข้าม ตัวอย่างเช่น ถ้าใน a อสังหาริมทรัพย์ ธุรกรรมฝ่ายหนึ่งรู้ว่าอีกฝ่ายหนึ่งต้องขายทรัพย์สินบางอย่างหรือเผชิญกับ วิกฤตสภาพคล่อง, ซึ่งเป็นข้อมูลอันมีค่าที่สามารถนำไปใช้ในการเจรจาต่อรองได้ การระบุจุดอ่อนเป็นสิ่งสำคัญ นั่นเป็นเพราะมันอาจทำให้พรรคที่ทำการบ้านได้ใช้ประโยชน์จากจุดอ่อนของอีกฝ่ายและเปลี่ยนการเจรจาให้เป็นที่โปรดปราน อย่างน้อยที่สุด ช่วยทั้งสองฝ่ายในการระบุพื้นที่ตรงกลางได้ดีขึ้น

แบบฝึกหัดก่อนการเจรจาอีกอย่างหนึ่ง – และเป็นสิ่งที่คนส่วนใหญ่ไม่ทำแต่ควรทำ – คือการเสนอรายการเหตุผลที่ข้อเสนอของพวกเขาจะเป็นประโยชน์ต่อฝ่ายตรงข้ามด้วย ตรรกะคือการนำเสนอประเด็นสำคัญของรายการนี้ในการเจรจาจริงกับ คู่สัญญา ด้วยความหวังว่าประเด็นดังกล่าวจะนำไปสู่สาเหตุและ/หรือช่วยในการระบุจุดร่วมบางประการ

อีกครั้งโดยใช้อสังหาริมทรัพย์เป็นตัวอย่าง บางทีฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง (ในกรณีนี้คือบริษัท) อาจโต้แย้งว่า ประมูล สำหรับทรัพย์สินเฉพาะนั้นดีกว่าอสังหาริมทรัพย์อื่น ๆ (แม้ว่าจะต่ำกว่าในรูปของดอลลาร์) เนื่องจากเป็นข้อเสนอเงินสดทั้งหมด ตรงข้ามกับการจัดหาเงินทุนที่เสี่ยงกว่าหรือ แลกเปลี่ยนหุ้น. โดยการชี้ให้เห็นถึงข้อดีของทั้งสองฝ่ายอย่างชัดเจน ผู้เจรจาจะเพิ่มโอกาสในการทำข้อตกลงให้สำเร็จ

การเจรจา

ในบุคคล

ตามหลักการแล้ว แต่ละฝ่ายควรระบุเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของตนตั้งแต่แรก ซึ่งจะช่วยให้ผู้เข้าร่วมการเจรจาแต่ละคนทราบว่าอีกฝ่ายอยู่ที่ใด นอกจากนี้ยังสร้างพื้นฐานสำหรับการสนทนาแบบให้และรับ ณ จุดนี้ แต่ละฝ่ายอาจเสนอข้อเสนอสำรองและ ข้อเสนอโต้แย้ง เพื่อตอกย้ำข้อตกลง

ที่กล่าวว่า นอกเหนือจากข้อเสนอกลับไปกลับมาแล้ว ยังมีสิ่งอื่น ๆ ที่ผู้เจรจาสามารถทำได้เพื่อเพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนข้อตกลงให้เป็นที่โปรดปราน

ลองใช้การวิเคราะห์ภาษากายเป็นตัวอย่าง

ข้อเสนอของคุณได้รับการตอบรับเป็นอย่างดีหรือไม่? สัญญาณเชิงบวก ได้แก่ การพยักหน้าและการสบตาโดยตรง สัญญาณเชิงลบ ได้แก่ การพับแขน (พาดหน้าอก) การไม่สบตา หรือการสั่นศีรษะเบาๆ ราวกับจะบอกว่า "ไม่" ให้ความสนใจในครั้งต่อไปที่คุณถามคำถามกับใครซักคน คุณจะเห็นว่าบ่อยครั้งที่ภาษากายของบุคคลสามารถให้ข้อมูลมากมายเกี่ยวกับความรู้สึกที่ซ่อนอยู่

โดยโทรศัพท์

หากเจรจาทางโทรศัพท์ จะไม่สามารถกำหนดภาษากายได้ ซึ่งหมายความว่าผู้เจรจาต้องพยายามอย่างเต็มที่เพื่อวิเคราะห์เสียงของคู่สัญญา ตามกฎทั่วไป การหยุดชั่วคราวเป็นเวลานานมักจะหมายความว่าฝ่ายตรงข้ามลังเลหรือกำลังไตร่ตรองข้อเสนอ อย่างไรก็ตาม การอุทานอย่างกะทันหันหรือการตอบสนองอย่างรวดเร็วผิดปกติ (ด้วยน้ำเสียงที่ไพเราะ) อาจบ่งชี้ว่าฝ่ายที่เป็นปฏิปักษ์ค่อนข้างพอใจกับข้อเสนอและต้องการการสะกิดเล็กน้อยเพื่อปิดผนึกข้อตกลง

ทาง E-Mail หรือ Mail

การเจรจาผ่านอีเมลหรือไปรษณีย์ (เช่น ธุรกรรมอสังหาริมทรัพย์เพื่อที่อยู่อาศัย) เป็นคนละเรื่องกัน

นี่คือเคล็ดลับบางประการ:

• คำหรือวลีที่ทิ้งความกำกวมอาจเป็นสัญญาณว่าฝ่ายหนึ่งเปิดรับข้อเสนอที่กำหนด มองหาคำต่างๆ เช่น "สามารถ" "อาจ" "อาจ" "อาจจะ" หรือ "ยอมรับได้" โดยเฉพาะ นอกจากนี้ หากฝ่ายที่ใช้วลีเช่น "วิตกกังวล รอการตอบกลับของคุณ" หรือ "รอคอย" นี่อาจเป็นสัญญาณว่าคู่สัญญามีความกระตือรือร้นและ/หรือมองโลกในแง่ดีว่าข้อตกลงอาจจะเกิดขึ้นในไม่ช้า ถึง.
• เมื่อฝ่ายตรงข้ามยื่นข้อเสนอเบื้องต้นหรือเสนอโต้กลับ ให้ลองดูว่าคุณสามารถรวมแนวคิดเหล่านั้นกับของคุณเองได้หรือไม่ จากนั้นจึงปิดผนึกข้อตกลงทันที หากไม่สามารถประนีประนอมในเรื่องใดเรื่องหนึ่งได้ ให้เสนอทางเลือกอื่นที่คุณคิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย
• สุดท้าย สัญญาที่เป็นทางการมากขึ้นซึ่งสะท้อนถึงเงื่อนไขที่ตกลงกันไว้ในระหว่างการเจรจาเป็นสิ่งที่จำเป็น ในการนี้ ให้ทนายความร่างสัญญาอย่างเป็นทางการในไม่ช้าหลังจากกระบวนการเจรจาเสร็จสิ้น และตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุกฝ่ายลงนามตรงเวลา

ไม่มีข้อตกลง? ไม่ต้องห่วง

หากไม่สามารถตกลงกันได้ในคราวเดียวหรือการโทรศัพท์เพียงครั้งเดียว ให้เปิดประตูทิ้งไว้เพื่อการเจรจาในอนาคต ถ้าเป็นไปได้ กำหนดเวลาการประชุมเพิ่มเติม ไม่ต้องกังวล หากพูดคำขอของคุณอย่างเหมาะสมจะไม่แสดงความกังวลมากเกินไป ในทางตรงกันข้าม มันจะดูเหมือนคุณเชื่ออย่างจริงใจว่าข้อตกลงสามารถเกิดขึ้นได้ และคุณยินดีที่จะทำงานเพื่อให้สิ่งนั้นเกิดขึ้น

ในระหว่างการเจรจา พยายามทบทวนสิ่งที่เกิดขึ้นระหว่างการประชุมครั้งแรกด้วยจิตใจ ฝ่ายตรงข้ามเปิดเผยจุดอ่อนหรือไม่? พวกเขาบอกเป็นนัยว่าปัจจัยอื่น ๆ อาจมีผลกระทบต่อข้อตกลงหรือไม่? การไตร่ตรองคำถามเหล่านี้ก่อนการประชุมครั้งต่อไปจะช่วยให้ผู้เจรจาได้เปรียบ

บรรทัดล่าง

ไม่ใช่ทุกการเจรจาจะบรรลุข้อตกลงที่ทุกฝ่ายพอใจได้ อะไรก็เกิดขึ้นได้ ตกลงกันไม่ได้ ตกลงเป็นเพื่อนกัน ห้ามเผาสะพานของคุณไม่ว่ากรณีใดๆ คุณไม่มีทางรู้ว่าคุณจะต้องข้ามแม่น้ำเหล่านั้นอีกเมื่อไร