תמחור אטום: מכירה מאחורי הקלעים

מהו תמחור אטום?

תמחור אטום הוא דרך בה חברות יכולות למכור את הסחורה שלהן במחירים נסתרים, נמוכים יותר. תמחור אטום הוא סוג של אפליית מחירים, כאשר לקוח המטרה הוא זה שירכוש מוצר או שירות בעיקר על בסיס מחיר (לקוח מודע למחירים)-ולא מבוסס על הנוחות, המוניטין של החברה וכו '.

כיצד פועל תמחור אטום

אסטרטגיית התמחור האטומה פופולרית בענף הנסיעות. אתרים כמו Hotwire ו- Priceline השתמש בו למכירת חדרי מלון שלא נמכרו, כרטיסי טיסה והשכרת רכב. לקוחות המעוניינים ליהנות ממבנה תמחור אטום, מבקרים באתר המציע תעריפים נסתרים, בוחרים את מיקומם, תאריכיהם ודירוג הכוכבים (למלונות). לאחר התשלום, האתר יחשוף את שם המלון אך אינו מאפשר החזרים, שינויים או ביטולים.

תמחור אטום מועיל למלונות מכיוון שהם יכולים למכור חדרים ריקים אחרת מבלי לפגוע בשלמות המותג. בנוסף, לאחר שהוזמן, המלון הבטיח הכנסה לחדר זה מכיוון שלא ניתן לשנות את ההזמנה.

היתרונות של תמחור אטום

אמנם מוכר היה מעוניין לגבות את המחיר המקסימלי שקונה מוכן לשלם, אך המוכר אינו יודע מהו המקסימום הזה. ואין לקונה תמריץ לספר, כפי שיודע כל מי שהתמקח עם איש מכירות רכב.

זו הסיבה שמוכרים יוצרים הצעות מפולחות כדרך לגרום לפחות חלק מהלקוחות לשלם יותר. לדוגמה, חברות תעופה מציעות מושבים מהשורה הראשונה במחיר גבוה יותר באופן דרמטי ליחידת שטח הנצרכת-הקונה מקבל יותר מקום והכסף יוקרה של טיסה במחלקה ראשונה וחברת התעופה מקבלת סדר גודל של הכנסות גבוהות יותר ללקוח עבור אותה טיסה - לעתים קרובות פי 10 יותר.

סוגי תמחור אטום

טכניקות אחרות של תמחור אטום כוללות גביית מחיר התחלתי גבוה ולאחר מכן הורדת מחיר הנחות המבוססות על גיל (כרטיסי קולנוע לילדים ולאזרחים ותיקים), הנחות מבוססות ערוצים (באינטרנט לעומת לא מקוון), הנחות נפח (תוכניות נוסעים תכופים), ו תמחור מבוסס גיאוגרפיה הבדלים (תוכנות ארגוניות).

שיקולים מיוחדים

מחיר סליקת השוק למוצרים בדרך כלל עדיין משאיר למוכר מלאי עודף - למשל, מושבים פתוחים בטיסה. עם זאת, העלות השולית של אותו מלאי היא לעתים קרובות כל כך נמוכה, שבדרך כלל אפשר למכור אותה ברווח, אבל עושה זאת כך שאנשים שהיו קונים את המוצר במחיר גבוה יותר ישלמו כעת פחות והכנסות מצטברות לְהַקְטִין. על ידי מכירת חדר במלון באמצעות חבילת נופש מצורפת, מוכר מפחית באופן דרמטי את הסבירות לכך מניבלי הכנסה משלהם.