הגדרת מפיץ ערך מוסף (VAR)

מהו מפיץ בעל ערך מוסף (VAR)?

משווק בעל ערך מוסף הוא חברה שמשפרת את הערך של מוצרי צד שלישי על ידי הוספת מוצרים או שירותים מותאמים אישית למכירה חוזרת משתמשי קצה. משווקים בעלי ערך מוסף ממלאים תפקיד בולט בתעשיית טכנולוגיית המידע (IT), ומספקים נוספים חומרה, שירותי התקנה, ייעוץ, פתרון בעיות או מוצרים או שירותים קשורים אחרים על גבי הליבה מוצרים.

הבנת מפיץ בעל ערך מוסף

קיימים משווקים בעלי ערך מוסף מכיוון שהם מייצגים ערוץ הפצה חשוב ליצרנים, במיוחד אלה שבמקום תחום ה- IT. משווק בעל ערך מוסף לוקח מוצר ליבה של חומרה או תוכנה או מערכת שלמה ומתאים אישית חבילה של תוספות מערכת נוספות ללקוח. המפיץ אינו יצרן הציוד, אך הוא צפוי לקבל ידע מעמיק על המוצר כדי להתאים אישית, להתקין, לבדוק ולתחזק כראוי עבור הלקוח.

מתוך הכרה ביתרון של משווקים בעלי ערך מוסף, תאגיד IT יציע להם בדרך כלל הנחות מוצרים כאמצעי להגדלת המכירות בערוץ זה. חלק מהמשווקים הללו יכולים להיות בלעדיים לחברה אחת, אך רובם נושאים כמה או כמה מותגים כדי להציע ללקוחות יותר אפשרויות.

דוגמא למפיץ בעל ערך מוסף

כמו יצרני מוצרי IT גדולים אחרים, סיסקו מטפח א תוכנית משווק זה כולל אישור, הסמכה, הדרכה וביקורת של החברים כדי להבטיח בקרת איכות. על משווק קודם כל להיות מורשה לשאת את מוצרי סיסקו, ולהוכיח שיש לו את כוח האדם והתשתית לתמוך במכירת המוצרים.

בהתאם לרמת השירות, הוא עשוי לקבל "בחר", "ראשוני" או "זהב" הסמכה של סיסקו. סיסקו מספקת גם הדרכה למשווקים להתמחות במספר תחומים כגון רשתות ארגוניות, אבטחת סייבר, אינטרנט של דברים (IoT) ומרכזי נתונים. מעת לעת, משווקים בעלי ערך מוסף חייבים להגיש ביקורת של סיסקו כדי להוכיח את ערכם המתמשך כחברים ברשת המשווקים.

היתרונות של משווקים בעלי ערך מוסף

משווק בעל ערך מוסף יכול להגדיל את הפוטנציאל שלו לעסקים חוזרים בזכות הערך המוסף שהם מספקים. VAR יכול לשמש גם כנקודה היחידה של קשר ממוקד שירות לקוחות עבור לקוחות של מוצרים ופתרונות מסוימים. לרוב VAR ממוקמת טוב יותר להבנת האתגרים של הלקוחות ולהציע את סוג המומחיות המבטיחה שביעות רצון לקוחות.

רוב השולי VAR מגיעים מהמוצרים והשירותים בעלי הערך המוסף, ולא מהמוצרים עצמם, שבדרך כלל מסומנים בכמות קטנה בלבד. אין דבר כזה תוכנית VAR סטנדרטית. לכל חברה יש אקלים עסקי ייחודי ותנאים, תנאים ושיטות.

חסרונות של משווקים בעלי ערך מוסף

משווקים בעלי ערך מוסף אינם יכולים באמת לשלוט בעלות המוצר שהם מוכרים, וכל תהליך המכירה לעיתים אינו שקוף. לפעמים, היצרנים ינסו להקל על בעיה זו על ידי הצעת הנחה למשווקים, מה שמאפשר למשווק שליטה רבה יותר במחירים שהם גובים מהלקוחות שלהם.

גם למשווק אין כמעט כל שליטה על איכות או תכונות המוצר שלו, ועליהם להסתמך על היצרן שלו להסתגל לדרישות הלקוח המשתנות.