Doradcy: co przyniesie twoja przyszłość?

Branża doradztwa finansowego dojrzała do przełomu. Chociaż często generuje atrakcyjne zyski, branża ta rozwija się również bardzo wolno. Doradcy, którzy potrafią dostosować się i wdrażać nowe technologie, zapewnią sobie sukces. Ci, którzy tego nie zrobią, zostaną w tyle.

Największą dotychczasową ewolucją było przejście od wynagrodzeń opartych na transakcjach do kont płatnych. Po kryzysie finansowym z 2008 r. i wzroście pasywnego inwestowania inwestorzy zaczęli zwracać większą uwagę na pobierane przez nich opłaty. W związku z tym wzrosła popularność rachunków płatnych, gdzie koszty są bardziej przejrzyste.

Nowe podejście do inwestowania

Inwestorzy odeszli również od bardziej kosztownych inwestycji w kierunku bardziej przystępnych cen, takich jak ETF-y oraz fundusze indeksowe. To częściowo wyjaśnia dramatyczne odejście od aktywnego zarządzania w kierunku pasywnych strategii zarządzania.

Niższe opłaty za inwestycje pasywne w połączeniu z dobrymi wynikami rynku po kryzysie od czasu kryzys oznacza, że ​​doradcy, którzy nadal cenią aktywność, będą musieli wykazać jej wartość klientów.

Najskuteczniejszym sposobem na osiągnięcie tego jest zapewnienie lepszej wydajności w porównaniu do benchmarku, co jest możliwe tylko przy strategiach aktywnego zarządzania. Strategie pasywne mogą jedynie gwarantować wyniki rynkowe, mniej opłat, co oznacza, że ​​domyślnie osiągają gorsze wyniki niż benchmark. Biorąc pod uwagę, że prawdopodobnie jesteśmy bliżej końca obecnej hossy niż początku, doradcy mogą rozważyć ponowne zbadanie roli, jaką pasywne strategie odgrywają w portfelach swoich klientów.

Poszerzanie marginesów i upraszczanie zadań

Niezależnie od perspektyw rynkowych, opłaty będą prawdopodobnie nadal spadać. Nie oznacza to, że marginesy również się skompresują. Wraz ze spadkiem przychodów cięcie kosztów pomoże zachować rentowność. Firmy już obniżyły koszty, wprowadzając nowe technologie, które automatyzują funkcje administracyjne i inwestycyjne wykonywane obecnie przez doradców. Autonomous Research opublikowało niedawno raport szacujący, że sztuczna inteligencja może obniżyć koszty frontu, middle i back office o prawie 200 miliardów dolarów do 2030 roku.

Rozwój technologiczny doprowadził również do wyższych oczekiwań klientów. Konsumenci są przyzwyczajeni do stałego dostępu do informacji i usług. Chociaż obsługa na wysokim poziomie jest nadal ważna, klienci oczekują, że dokonają przeglądu swoich inwestycji w dowolnym momencie, będą mieli dostęp do możliwości inwestycyjne w różnych klasach aktywów, tematach i lokalizacjach geograficznych oraz wymagają solidnego cyberbezpieczeństwa i danych ochrona. Ostatni punkt jest szczególnie ważny: według ankiety przez Financial Planning Association 80% doradców uważa cyberbezpieczeństwo za „wysoki priorytet”, ale mniej niż 30% czuje się przygotowanych do „zarządzania powiązanym ryzykiem i łagodzenia go”.

Większość doradców ma po prostu za dużo zadań i za mało czasu. Zautomatyzowanie części ich obciążenia pracą pozwoli doradcom poświęcić więcej czasu na interakcję z klientami.

Zadania, które prawdopodobnie zostaną zautomatyzowane, to te, które nie wymagają krytycznego ani kreatywnego myślenia. Prosta komunikacja i rutynowa obsługa klienta są już rozwiązywane poprzez połączenie sztucznej inteligencji i sprytnej segmentacji klientów.

Obszary takie jak alokacja aktywów, budowa portfela i przywracanie równowagi również są kandydatami. Blackrock wprowadził fundusze ETF, które wybierają zasoby w oparciu o uczenie maszynowe i wybór języka naturalnego. Ich struktura ETF i podejmowanie decyzji w oparciu o sztuczną inteligencję sprawiają, że są one znacznie tańsze niż typowe zarządzane fundusze.

Konta zarządzane i portfele modeli zapewniają doradcom kolejną możliwość maksymalizacji dostępnego czasu. Morgan Stanley wdrożył produkt o nazwie Next Best Action, który monitoruje portfele klientów i sugeruje działania w oparciu o profile i polityki inwestycyjne klientów. Oczekuje się, że system ostatecznie wyda rekomendacje, które wykraczają poza tematy związane z inwestycjami, co jeszcze bardziej utrwali relację doradca/klient. Systemy takie jak Morgan Stanley będą odróżnić nowsze, bardziej zaawansowane, zintegrowane oferty usług od tradycyjnych, przestarzałych systemów opartych na ludzkiej intuicji.

Poza obsługą klienta i zarządzaniem portfelem

Sztuczna inteligencja to także narzędzie, które może pomóc doradcom w generowaniu leadów. Oprogramowanie może analizować dane demograficzne i publiczne w celu tworzenia kampanii marketingowych. Może również analizować wskaźniki odpowiedzi i optymalizować skuteczność kampanii.

Jednym z obszarów, który nie poddaje się łatwo automatyzacji, jest możliwość udzielania klientom porad podatkowych, majątkowych, filantropijnych i innych specjalistycznych porad. Klienci o wyższej wartości netto mają zazwyczaj bardziej rozbudowane i skomplikowane portfele aktywów i wymagają pomocy wykraczającej poza doradztwo inwestycyjne. Wiele z tych niestandardowych usług nie zapewnia łatwej skalowalności. W tym przypadku rozwiązaniem byłoby utworzenie zespołów. Zespół pozwala na specjalizację umiejętności wśród członków zespołu oraz większą efektywność w dostarczaniu klientom rozwiązań od funkcji administracyjnych po doradcze. W ten sposób zespoły zapewniają naturalną skalowalność i dźwignię w celu zaspokojenia potrzeb klientów.

Zasadniczo wszystkie rodzaje zadań będą otwarte na automatyzację, ale zarządzanie relacjami z klientami prawdopodobnie zawsze będzie wymagało ludzkiego dotyku. Kultywowanie i utrzymywanie silnych relacji z klientami zależy od dwóch podstawowych elementów: ustanowienia wysokiego stopnia zaufania oraz bycia dostępnym i dostępnym dla klientów. Częstą przyczyną wymienianą przez klientów na zmianę doradcy jest odczuwanie braku czasu i reakcji. W świecie, w którym klienci wymagają zwiększonej dostępności do swoich doradców, liczy się każda minuta. To tutaj ekspansja kanałów komunikacji może pomóc doradcom w utrzymaniu relacji.

Aplikacje technologiczne będą najskuteczniejsze, pomagając doradcom w maksymalizacji dostępnego czasu i pozwalając im poświęcić czas na komunikację z klientami. Biorąc pod uwagę, że większość nowych klientów jest wynikiem poleceń, będzie to ważniejsze niż kiedykolwiek.

Ekscytującym wnioskiem jest to, że technologia zapewni rozwiązania dla centrów kosztów doradców, a także pomoże im wykorzystać możliwości uzyskania przychodów. Zastrzeżeniem jest to, że ci, którzy nie dostosują się i nie ewoluują, staną przed poważnymi wyzwaniami.