5 kluczowych pytań, które doradcy powinni zadać nowym klientom

ten doradca finansowy– relacja z klientem jest delikatna. Radzenie sobie z przyszłością finansową klienta to duża odpowiedzialność dla doradcy. To, jak podchodzisz do pierwszego kontaktu z klientem i zadawane pytania, może oznaczać różnicę między owocną, ufną, długoterminową relacją a utraconym klientem.

Zadaj te pięć pytań, aby zbudować zaufanie i długoterminową relację między doradcą finansowym a klientem. Poniższe zapytania pokażą klientowi, że chcesz je zrozumieć i stworzyć platformę przejrzystej relacji. Zaczynając od właściwej stopy, minimalizujesz przyszłe nieporozumienia.

Pytania te można podzielić na trzy szerokie kategorie: relacje, ryzyko i gromadzenie bogactwa.

Pytania dotyczące związku

To może być najważniejsze pytanie do zbadania z klientem. Jako doradca potrafisz rozwiązywać problemy i od samego początku musisz rozumieć, czego się od Ciebie oczekuje. To także świetny sposób na budowanie relacji i pokazanie klientowi, że jesteś po jego stronie i chcesz poprawić jego życie.

2. Skoro zwroty z inwestycji rosną i maleją, niezależnie od tego, jak utalentowany jest doradca, o ile Twoje inwestycje musiałyby spaść, zanim mnie zwolnisz?

To pytanie ma dwa cele. Po pierwsze, przygotowuje grunt pod rzeczywistość inwestycyjną, w której aktywa finansowe rosną i maleją, niezależnie od talentu doradcy. Stanowi również punkt wyjścia do edukowania klienta o szczegółach inwestowania na rynkach. Po drugie, odpowiedź na to pytanie może zostać odłożona na przyszłość, tak że jeśli klient wpadnie w panikę po 5% spadku na rynku możesz wrócić do odpowiedzi na to początkowe pytanie, jednocześnie uspokajając oszołomiony nerwowość.

Pytania dotyczące ryzyka

3. Jaka procentowa strata w Twoim ogólnym portfelu inwestycyjnym spowodowałaby wielki osobisty dyskomfort, taki jak brak snu, zmartwienie i rozpacz?

Specjaliści finansowi zazwyczaj mierzą ryzyko za pomocą odchylenia standardowego lub zmienności. Zarówno inwestor, jak i profesjonalista finansowy muszą zrozumieć, jak duże ryzyko może „pochłonąć” inwestor zanim pokusi się o zrobienie czegoś niemądrego, na przykład sprzedanie na dole lub wyrzucenie wszystkich swoich akcji nawzajem fundusze.

4. W którym scenariuszu czulibyście się gorzej: gdyby wasz fundusz inwestycyjny spadł o 10%, a ty go nie sprzedałeś, czy gdybyś sprzedał swój fundusz, a jego wartość wzrosła o 10% po jego sprzedaży?

Teoria finansów behawioralnych generalnie twierdzi, że inwestorzy czują się gorzej w przypadku strat niż w przypadku porównywalnych zysków. Ocena, jak się czujesz, obserwując spadek wartości swoich inwestycji w porównaniu ze sprzedażą, a następnie obserwowanie zysków z inwestycji daje wgląd w tolerancję ryzyka inwestora. Aby uzyskać prawdziwe dane, możesz sprawdzić i zapytać, czy taka sytuacja kiedykolwiek miała miejsce.

Zrozumienie tolerancji klienta na ryzyko może również pomóc doradcy i klientowi w określeniu ogólnej alokacji aktywów portfela. Inwestor z większą awersją do ryzyka będzie skłaniał się ku większej alokacji w obligacje i klasy aktywów trwałych oraz mniejszego procentu w bardziej niestabilnych akcjach i funduszach powierniczych.

Pytanie o akumulację

W inwestowaniu zazwyczaj występuje zwrot z benchmarku inwestycyjnego dla portfela klienta. Na przykład, jeśli klient ma 60% akcji i 40% alokacji aktywów w obligacjach, to portfel inwestycyjny stopy zwrotu prawdopodobnie byłyby mierzone w stosunku do proporcjonalnych stóp zwrotu z S&P 500 i obligacji Barclays indeks.

Jeśli klient odpowie na to pytanie, mówiąc, że oczekuje 10% rocznego zwrotu co roku, wtedy doradca musi edukować jednostkę na temat historycznych zwrotów rynkowych, aby uniknąć nieporozumień w dół droga.

Dolna linia

Długoterminowa relacja doradca finansowy – klient zaczyna się od samego początku. Zadając właściwe pytania, uważnie słuchając odpowiedzi i tworząc atmosferę zaufania, obie strony będą usatysfakcjonowane.