5 strategii negocjacyjnych przy sprzedaży domu

Sprzedaż domu to prawdopodobnie jedna z największych transakcji finansowych podejmiesz się w swoim życiu, a cena, którą uzgodnisz z kupującym, wraz z prowizjami od nieruchomości, które płacisz, określi, ile pieniędzy odejdziesz. Te strategie negocjacyjne mogą sprawić, że zasiądziesz za kierownicą i zarobisz najwięcej na dowolnym rynku.

1. Licznik w Twojej cenie katalogowej

Jako sprzedawca prawdopodobnie nie będziesz chciał zaakceptować początkowej oferty potencjalnego kupującego na swój dom, jeśli jest ona niższa od ceny wywoławczej. Kupujący zwykle oczekują wzajemnych negocjacji, więc ich początkowa oferta będzie często niższa niż Twoja

cena katalogowa— ale może być również niższa niż to, co faktycznie są w stanie zapłacić.

W tym momencie większość sprzedawców dokona kontroferta z ceną wyższą, ale wciąż niższą od ceny katalogowej, ponieważ boją się utraty potencjalnej sprzedaży. Chcą wyglądać na elastycznych i chętnych do negocjacji, aby zamknąć transakcję. Ta strategia rzeczywiście działa, jeśli chodzi o sprzedaż nieruchomości, o czym mogą poświadczyć tysiące sprzedających, ale niekoniecznie jest to najlepszy sposób na zdobycie najwyższego dolara.

Zamiast obniżać cenę, skontruj, trzymając się swojej wymienionej Cena zakupu. Ktoś, kto naprawdę chce kupić, pozostanie zaangażowany i wróci do Ciebie z wyższą ofertą. Zakładając, że na początku uczciwie wyceniłeś swoją nieruchomość, konfrontacja z ceną katalogową mówi, że wiesz, ile jest warta twoja nieruchomość i zamierzasz zdobyć pieniądze, na które zasługujesz.

Kupujący mogą być zaskoczeni, a niektórych zniechęci Twoja niechęć do negocjacji. Korzystając z tej strategii, ryzykujesz, że kupujący odejdzie. Jednak unikniesz również marnowania czasu na kupujących, którzy robią lowball ofert i nie zamkną żadnej transakcji, chyba że dostaną okazję.

Odmianą liczenia po cenie katalogowej jest skontrowanie nieco poniżej niej, tracąc być może 1000 USD. Użyj tego podejścia, gdy chcesz być twardy, ale obawiasz się, że wyglądanie na zbyt mało elastycznego odstraszy kupujących.

2. Odrzuć ofertę

Jeśli jesteś wystarczająco odważny, możesz wypróbować taktykę negocjacyjną, która jest bardziej ekstremalna niż kontratak po cenie katalogowej: odrzuć ofertę kupującego, ale w ogóle nie kontruj. Aby utrzymać je w grze, poproś ich o złożenie nowej oferty. Jeśli są naprawdę zainteresowani, a Ty ich nie wyłączyłeś, to będą.

Ta strategia wysyła silniejszy sygnał, że wiesz, że Twoja nieruchomość jest warta tego, o co prosisz. Jeśli kupujący zgłosi się ponownie, będzie musiał złożyć wyższą ofertę – chyba że zdecyduje się grać twardo i złożyć tę samą lub nawet niższą ofertę.

Kiedy nie sprzeciwiasz się, nie jesteś etycznie związany negocjacjami z konkretnym kupującym i możesz zaakceptować wyższą ofertę, jeśli się pojawi. Dla kupującego świadomość, że ktoś może w każdej chwili złożyć lepszą ofertę, stwarza presję na szybkie złożenie bardziej konkurencyjnej oferty, jeśli naprawdę chce mieć nieruchomość. Ta strategia może być szczególnie przydatna, jeśli nieruchomość jest na rynku tylko przez krótki czas lub jeśli masz otwarty dom nadchodzi.

3. Spróbuj stworzyć wojnę licytacyjną

Mówiąc o otwartych domach: uczyń je integralną częścią twojego procesu. Po umieszczeniu domu na rynku i udostępnieniu go do pokazania, zaplanuj dzień otwarty na kilka dni później. Odmawiaj przyjmowania jakichkolwiek ofert do czasu otwarcia domu.

Potencjalni nabywcy będą oczekiwać konkurencji i w rezultacie mogą składać wyższe oferty. Jeśli otrzymasz wiele ofert, możesz wrócić do najlepszych licytantów i poprosić o ich najwyższe i najlepsze oferty. Oczywiście na otwarciu domu może być tylko jedna oferta, ale strona, która ją oferuje, nie będzie o tym wiedziała, więc będziesz mieć psychologiczną przewagę, jeśli chodzi o kontroferty itp.

4. Umieść datę wygaśnięcia swojej kontroferty

Załóżmy, że kupujący przesyła ofertę, której nie chcesz zaakceptować, a ty przeciwstawiasz się jego ofercie. Następnie bierzesz udział w negocjacjach z tą stroną i ogólnie uważa się za nieetyczne przyjęcie lepszej oferty od innego kupującego, jeśli taki się pojawi, chociaż nie jest to nielegalne.

Jak wspomniano powyżej, możliwe jest prowadzenie wielu negocjacji z kilkoma nabywcami jednocześnie. Ujawnienie lub nieujawnienie tych informacji potencjalnym nabywcom jest prerogatywą sprzedającego. Ujawnienie może skutkować wyższymi ofertami, ale może też odstraszyć kupującego. Sprzedający może zgodnie z prawem sprzeciwić się więcej niż jednej ofercie w tym samym czasie, ale muszą one zawierać odpowiedni język, aby wszystkie strony wiedziały o zaistniałej sytuacji. 

Aby szybko sprzedać swój dom, rozważ umieszczenie daty ważności na swoich kontrofertach. Ta strategia zmusza kupującego do podjęcia decyzji, dzięki czemu możesz albo zawrzeć dom pod umową, albo przejść dalej. Nie skróć terminu, aby kupujący został wyłączony, ale rozważ skrócenie go niż domyślny okres w standardowej umowie dotyczącej nieruchomości w Twoim stanie. Jeśli domyślny termin wygaśnięcia wynosi trzy dni, możesz go skrócić do jednego lub dwóch dni.

Oprócz szybkiego sfinalizowania transakcji, jest jeszcze jeden powód, aby skłonić sprzedawców do podjęcia szybkiej decyzji. Chociaż kontroferta jest znakomita, Twój dom jest praktycznie poza rynkiem. Wielu kupujących nie złoży oferty, gdy trwają kolejne negocjacje. A jeśli transakcja się nie powiedzie, dodałeś czas do oficjalnej liczby dni, przez które Twój dom był na rynku. Im więcej dni Twój dom jest na rynku, tym mniej jest pożądany i tym bardziej prawdopodobne jest, że będziesz musiał obniżyć cenę wywoławczą, aby zdobyć kupca.

5. Zgadzam się zapłacić koszty zamknięcia

Wygląda na to, że standardową praktyką kupujących stało się proszenie sprzedawcy o zapłatę koszty zamknięcia. Koszty te mogą wynieść około 3% ceny zakupu i pokryć, jak się wydaje, mnóstwo niepoważnych opłat. Kupujący często czują się przygnębieni zaliczką, przeprowadzkami, perspektywą remontu, a może nawet opłaceniem kosztów zamknięcia domu, który sprzedali. Niektórzy kupujący w ogóle nie mogą sobie pozwolić na zamknięcie transakcji bez pomocy w kosztach zamknięcia.

Podczas gdy wielu kupujących nie ma lub nie chce wydawać dodatkowej gotówki z góry, aby dostać się do domu, często mogą sobie pozwolić na pożyczenie trochę więcej. Jeśli dasz im gotówkę, którą chcą na pokrycie kosztów zamknięcia, transakcja może być bardziej prawdopodobna.

Kiedy kupujący złoży ofertę i prosi o zapłatę kosztów zamknięcia, sprzeciw się chęci zapłaty, ale przy wyższej cenie zakupu, nawet jeśli oznacza to przekroczenie ceny katalogowej. Kupujący czasami nie zdają sobie sprawy, że prosząc sprzedawcę o zapłacenie kosztów zamknięcia, skutecznie obniżają cenę sprzedaży domu. Jako sprzedawca oczywiście bardzo wyraźnie zobaczysz wynik końcowy.

Możesz podnieść swoją cenę wywoławczą o tyle, aby po opłaceniu przez kupującego kosztów zamknięcia nadal była wyższa niż cena katalogowa. Jeśli Twoja cena katalogowa wynosi 200 000 USD, a kupujący oferuje 190 000 USD z 6 000 USD na zamknięcie, możesz skontrować coś między 196 000 USD a 206 000 USD, z 6 000 USD na koszty zamknięcia. Haczyk polega na tym, że cena plus koszty zamknięcia muszą być obsługiwane, gdy dom jest oceniany; w przeciwnym razie będziesz musiał obniżyć ją później, aby zamknąć transakcję, ponieważ pożyczkodawca kupującego nie zaakceptuje zbyt drogiej sprzedaży.

Dolna linia

Kluczem do pomyślnej realizacji tych strategii negocjacyjnych jest oferowanie doskonałego produktu. Dom musi się dobrze prezentować, być w doskonałym stanie i mieć coś, czego konkurencyjne nieruchomości nie mają, jeśli chcesz mieć przewagę w negocjacjach. Jeśli kupujący nie są podekscytowani oferowaną przez Ciebie nieruchomością, Twoja twarda taktyka nie sprawi, że będą lepsi. Po prostu odejdą.