Alltid stänga - ABC -definition
Vad stänger alltid - ABC?
Always Be Closing (ABC) är en motiverande fras som används för att beskriva a säljstrategi. Det innebär att en säljare som följer behandlingen kontinuerligt ska leta efter nytt framtidsutsikter, sälja produkter eller tjänster till dessa utsikter och slutligen slutföra en försäljning.
Som en strategi kräver ABC att säljaren är uthållig, men också att de vet när de ska minska sina förluster och gå vidare till ett annat prospekt.
Viktiga takeaways
- Always Be Closing är ett mantra som används i försäljningsvärlden, vilket innebär att en säljare alltid måste tänka på att stänga affärer, med vilken taktik som helst.
- Frasens ursprung är David Mamet-manusfilmen från 1992 "Glengarry Glen Ross", som är baserad på hans Pulitzer-prisbelönta pjäs med samma namn.
- I modern tid visar studier att generering av kunder, uppföljning av kunder och strategisessioner utgör en större del av en säljares dag än att "stänga".
Grunderna i ABC
Uttrycket Always Be Closing populariserades i filmen 1992, "Glengarry Glen Ross" med Alec Baldwin, Al Pacino och Jack Lemmon. Filmen är skriven av David Mamet och baserad på hans Pulitzer-prisbelönta pjäs. Det betonade den mörkare, skarpaste sidan av försäljningsindustrin.
I filmen, en aggressiv representant från företagskontor tas in för att motivera en grupp fastighetsmäklare som säger åt dem att sälja mer egendom eller få sparken om de misslyckas. Han levererar en svordomad tirad och anklagar säljarna för att vara blyg och omotiverad. Han skryter med sin rikedom och framgång.
Under sitt tal bläddrar han över en svarta tavla där orden "Always Closing" är skriven, och han upprepar frasen flera gånger. Talet slår emellertid tillbaka eftersom säljarna använder sig av en mängd oetiska metoder för att uppnå sina försäljningssiffror.
Senare, i filmen "Boiler Room" från 2000, var en säljtränare mentor för en ung fondkommissionär frågar praktikanten om han har sett "Glengarry Glen Ross." Han fortsätter sedan att fråga honom om innebörden av Always Be Closing.
Effektiviteten av att alltid stänga
Begreppet har blivit ett exempel på några av de låga citat som säljchefer ofta använder för att motivera sina säljare och för att driva hem vikten av att vara uthålliga med framtidsutsikter. Det fungerar som en påminnelse om att varje åtgärd en säljare vidtar med en kundperspektiv bör göras med avsikt att flytta försäljningen mot slutet.
Från det inledande rapportbyggande stadiet av försäljningsprocessen till att avslöja kundernas behov och produktpositionering, representanten bör "stänga" hela tiden och ställa in kunden till en punkt där det enda logiska att göra är att dra ut sin checkbok.
Always Be Closing, som ett koncept, kan vara en lämning från en tidigare tid; kunniga, moderna konsumenter är mindre benägna att vara lika mottagliga för försäljningsnivåer i en tid då så mycket information finns tillgänglig online om produkter och priser.
Verklig världsexempel
Även om det kan vara underhållande på den stora skärmen, är ABC sällan framgångsrik i verkliga situationer av olika anledningar.
En studie från 2018 av CSO Insights, en oberoende forsknings- och dataleverantör, indikerade att framgångsrika säljare spenderade högst 35% av sin tid på att faktiskt sälja eller "stänga" affärer.Forskningen visade att leadgenerering, kunduppföljning, strategi- och planeringssessioner och administrativa uppgifter utgjorde större delen av sin tid.
Som InvestementNews.com rapporterar tyder forskning på att ABC -mentaliteten förlorar sin effektivitet.Den genomsnittliga kunden från 2000-talet kommer beväpnad med betydligt mer information än vad en konsument gjorde 1984, när David Mamet-historien var en Pulitzer-prisvinnande scenpresentation, och även sedan 1992, då filmen var släppte. Moderna kunder föredrar att shoppa och undersöka innan de köper. De är mycket mindre mottagliga för snygga försäljningsplatser än vad folk en gång var.