Varför döljer Priceline & Hotwire hotellnamn?

Det är välkänt det produktdifferentiering resulterar i högre priser och högre vinst för företag. Hotell kan till exempel skilja sig från andra hotell genom att erbjuda det bästa läget, den bästa servicen eller överlägsna bekvämligheter. Utan produktdifferentiering blir hotellrum mer eller mindre perfekta substitut för varandra och priserna sjunker i enlighet därmed. Varför skulle då hotell dölja sina namn och sälja rum på webbplatser som Expedia (EXPE) dotterbolag Hotwire och Priceline (BKNG)?

Denna praxis kallas ogenomskinlig prissättning, och det blir mer populärt när resenärer letar efter billigare sätt att resa till exotiska destinationer. Oklara priser kan tillämpas på allt: hotellrum, flygbiljetter, kryssningar och biluthyrning.

Fokusera på priskänsliga kunder

Priskänsliga kunder är de som fattar köpbeslut som huvudsakligen baseras på priset på en vara eller tjänst. Hotwire- och Priceline -kunder besöker dessa webbplatser specifikt för att de letar efter det bästa priset för sitt hotellrum, och som sådana kan webbplatserna pris diskriminerar.

Genom att lova hotell att deras namn förblir hemliga tills köpet accepterar hotellen ett lägre pris. Detta gör det möjligt för webbplatserna att skicka dessa lägre priser till konsumenter som är likgiltiga för specifika hotellskillnader. I utbyte kan hotellen fylla rum som annars hade stannat tomma och öka deras intäkter per tillgängligt rum (RevPAR) utan att äventyra deras integritet.

Bevarande av prisintegritet

Betygsintegritet kan vara en viktig del av ett varumärkes marknadsföringsstrategi. Om hotell har etablerat sig som lyxiga eller avancerade kan de inte sälja rum med det traditionella utbud och efterfrågan kurva - där priserna sänks tills hotellet är slutsålt - eftersom det skulle sänka varumärke.

Genom att dölja hotellnamn kan Hotwire och Priceline erbjuda lägre priser tills rummen säljs eftersom bara köparna vet exakt hur lågt priset har fallit tillfälligt. Som Cornell School of Hotel Administration and Hospitality: Cutting Edge Thinking and Practicesäger, detta gör att hotell kan nå både sina vanliga varumärkeslojala och nya priskänsliga kunder.

Lojaliteter kan förändras

En annan fördel för hotell i att använda Hotwire och Priceline är att priskänsliga kunder kan flytta sina varumärkes- eller stjärnlojaliteter mot det nya hotellet. Till exempel kan priskänsliga gäster som vanligtvis bor på 2,5-stjärniga eller 3-stjärniga hotell lockas av ett 4-stjärnigt erbjudande på Hotwire och boka det enbart baserat på det låga priset. Om de trivs, nästa gång de letar efter ett hotell, kan de befinna sig mindre priskänsliga än tidigare. Kanske är de nu beredda att betala en premie för att se till att de igen kan bo i samma hotellkedja eller kanske har deras förväntningar på en hotellvistelse nu förändrats, och de orkar inte boka ett hotell med färre än fyra stjärnor.

Garanterade bokningar är goda nyheter

Ytterligare en fördel som hotellen har när de använder Hotwire och Priceline är att rummen, när de sålts av webbplatserna, är garanterade inkomst. Bokningarna återbetalas inte så att hotellet inte behöver oroa sig för sista minuten-bokningar.

Tips och ytterligare information

Internet är en skattkista med information för att hjälpa resenärer som är försiktiga med att använda Hotwire och Priceline. Genom att matcha stjärnbetyg, bekvämligheter, platser etc. med traditionella bokningswebbplatser kan kunder skapa en kort lista över de hotell de kan vinna och avgöra om kostnadsbesparingarna är värda risken att göra en bokning på ett namnlöst hotell.

Poängen

Oavsett om du är hotellägare eller potentiell gäst är det en vinnande situation att använda webbplatser som erbjuder ogenomskinliga priser. Hotwire och Priceline säljer tomma rum till rabatterade priser till gäster som bara letar efter en plats att sova. Det är osannolikt att dessa gäster kommer att annonsera sin låga skattesats för de andra gästerna som kan känna sig lätta att ha debiterats mer pengar. Gäster som tycker om sin vistelse kan också bli mindre priskänsliga i framtiden, vilket resulterar i en varumärkeslojal gäst som kommer att fortsätta att öka hotellets vinster.