5 กลยุทธ์การเจรจาต่อรองเมื่อขายบ้านของคุณ

การขายบ้านของคุณถือเป็นหนึ่งในธุรกรรมทางการเงินที่ใหญ่ที่สุด คุณจะรับภาระตลอดชีวิตและราคาที่คุณตกลงกับผู้ซื้อพร้อมกับค่าคอมมิชชั่นด้านอสังหาริมทรัพย์ที่คุณจ่ายจะเป็นตัวกำหนดจำนวนเงินที่คุณจะเดินไปด้วย กลยุทธ์การเจรจาต่อรองเหล่านี้สามารถทำให้คุณเป็นที่นั่งคนขับและช่วยให้คุณได้รับเงินสูงสุดในตลาดใดๆ

1. เคาน์เตอร์ที่ราคาปลีกของคุณ

ในฐานะผู้ขาย คุณอาจไม่ต้องการยอมรับการเสนอราคาเริ่มต้นของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อสำหรับบ้านของคุณหากบ้านของคุณต่ำกว่าราคาที่คุณขอ ผู้ซื้อมักจะคาดหวังการเจรจากลับไปกลับมาดังนั้นข้อเสนอเริ่มต้นของพวกเขามักจะต่ำกว่าของคุณ รายการราคา—แต่อาจต่ำกว่าที่พวกเขายินดีจ่ายจริงด้วย

ณ จุดนี้ผู้ขายส่วนใหญ่จะทำ โต้กลับ ด้วยราคาที่สูงกว่าแต่ยังต่ำกว่าราคาปลีกเพราะกลัวว่าจะสูญเสียโอกาสในการขาย พวกเขาต้องการดูยืดหยุ่นและเต็มใจที่จะเจรจาเพื่อปิดข้อตกลง กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลจริงในแง่ของการขายอสังหาริมทรัพย์ เนื่องจากผู้ขายหลายพันรายสามารถรับรองได้ แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการรับเงินดอลลาร์

แทนที่จะลดราคา ให้นับตามรายการของคุณ ราคาซื้อ. คนที่ต้องการซื้อจริงๆ จะยังคงมีส่วนร่วมและกลับมาหาคุณพร้อมข้อเสนอที่สูงกว่า สมมติว่าคุณกำหนดราคาทรัพย์สินของคุณอย่างยุติธรรมตั้งแต่เริ่มต้น การตอบโต้ที่ราคาปลีกของคุณระบุว่าคุณรู้ว่าทรัพย์สินของคุณมีค่าเท่าใดและคุณตั้งใจที่จะได้เงินที่คุณสมควรได้รับ

ผู้ซื้ออาจแปลกใจและบางส่วนจะถูกปิดเนื่องจากคุณไม่เต็มใจที่จะเจรจา คุณเสี่ยงที่ผู้ซื้อจะเดินจากไปเมื่อคุณใช้กลยุทธ์นี้ อย่างไรก็ตาม คุณจะไม่ต้องเสียเวลากับผู้ซื้อที่ทำ บอลต่ำ เสนอและจะไม่ปิดดีลใด ๆ เว้นแต่พวกเขาจะสามารถต่อรองได้

รูปแบบการโต้กลับที่ราคาปลีกของคุณคือการตอบโต้ที่ต่ำกว่าเล็กน้อย โดยอาจยอมเสีย 1,000 ดอลลาร์ ใช้แนวทางนี้เมื่อคุณต้องการแข็งแกร่งแต่กลัวว่าการดูไม่ยืดหยุ่นเกินไปจะทำให้ผู้ซื้อหนีออกไป

2. ปฏิเสธข้อเสนอ

หากคุณกล้าพอ คุณสามารถลองใช้กลยุทธ์การเจรจาที่เหนือชั้นกว่าการโต้กลับที่ราคาปลีกของคุณ: ปฏิเสธข้อเสนอของผู้ซื้อ แต่อย่าโต้กลับเลย เพื่อให้พวกเขาอยู่ในเกม คุณต้องขอให้พวกเขาส่งข้อเสนอใหม่ หากพวกเขาสนใจจริงๆ และคุณไม่ได้ปิดพวกเขา พวกเขาก็จะปิด

กลยุทธ์นี้ส่งสัญญาณที่ชัดเจนขึ้นว่าคุณรู้ว่าทรัพย์สินของคุณคุ้มค่ากับสิ่งที่คุณขอ หากผู้ซื้อส่งอีกครั้ง พวกเขาจะต้องยื่นข้อเสนอที่สูงกว่า เว้นแต่พวกเขาจะตัดสินใจเล่นไม้แข็งและส่งข้อเสนอเดิมหรือต่ำกว่านั้น

เมื่อคุณไม่ตอบโต้ คุณจะไม่ถูกผูกมัดตามหลักจริยธรรมในการเจรจากับผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง และคุณสามารถยอมรับข้อเสนอที่สูงกว่าได้หากมีมาพร้อมกัน สำหรับผู้ซื้อ การรู้ว่าอาจมีผู้ยื่นข้อเสนอที่ดีกว่าในช่วงเวลาใด ทำให้เกิดแรงกดดันในการยื่นข้อเสนอที่แข่งขันได้เร็วกว่าหากพวกเขาต้องการอสังหาริมทรัพย์จริงๆ กลยุทธ์นี้จะมีประโยชน์อย่างยิ่งหากอสังหาริมทรัพย์เพิ่งออกสู่ตลาดในช่วงเวลาสั้น ๆ หรือหากคุณมี เปิดบ้าน ขึ้นมา

3. พยายามสร้างสงครามประมูล

การพูดเกี่ยวกับบ้านเปิด: ทำให้พวกเขาเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการของคุณ หลังจากลงประกาศบ้านในตลาดและเปิดให้แสดงแล้ว ให้กำหนดเวลาเปิดบ้านในอีกสองสามวันต่อมา ปฏิเสธที่จะรับข้อเสนอใด ๆ จนกว่าหลังจากเปิดบ้าน

ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะคาดหวังว่าจะได้แข่งขันและอาจเสนอราคาที่สูงขึ้นด้วย หากคุณได้รับข้อเสนอหลายรายการ คุณสามารถกลับไปที่ผู้เสนอราคาสูงสุดและขอข้อเสนอสูงสุดและดีที่สุดจากพวกเขา แน่นอนว่าการเปิดบ้านอาจให้ข้อเสนอเพียงข้อเดียว แต่ฝ่ายที่เสนอจะไม่ทราบ ดังนั้นคุณจะมีความได้เปรียบทางจิตวิทยาในการรับมือกับข้อเสนอโต้กลับ เป็นต้น

4. ใส่วันหมดอายุในข้อเสนอของคุณ

สมมติว่าผู้ซื้อส่งข้อเสนอที่คุณไม่ต้องการยอมรับ และคุณโต้แย้งข้อเสนอของพวกเขา จากนั้นคุณมีส่วนเกี่ยวข้องในการเจรจาต่อรองกับฝ่ายนั้น และโดยทั่วไปถือว่าผิดจรรยาบรรณในการยอมรับข้อเสนอที่ดีกว่าจากผู้ซื้อรายอื่นหากมีคนเข้าร่วม แม้ว่าจะไม่ผิดกฎหมายก็ตาม

เป็นไปได้ที่จะมีส่วนร่วมในการเจรจาหลายครั้งกับผู้ซื้อหลายรายพร้อมกันตามที่ระบุไว้ข้างต้น ผู้ขายมีสิทธิที่จะเปิดเผยหรือไม่เปิดเผยข้อมูลนี้แก่ผู้ซื้อในอนาคต การเปิดเผยข้อมูลอาจส่งผลให้มีข้อเสนอที่สูงขึ้น แต่ก็อาจทำให้ผู้ซื้อหวาดกลัวได้เช่นกัน ผู้ขายได้รับอนุญาตตามกฎหมายในการโต้แย้งมากกว่าหนึ่งข้อเสนอในเวลาเดียวกัน แต่ต้องมีภาษาที่เหมาะสมเพื่อให้ทุกฝ่ายทราบสถานการณ์ 

เพื่อประโยชน์ในการขายบ้านของคุณอย่างรวดเร็ว ให้พิจารณากำหนดวันหมดอายุในข้อเสนอโต้แย้งของคุณ กลยุทธ์นี้บังคับให้ผู้ซื้อตัดสินใจ ดังนั้นคุณสามารถทำสัญญาหรือย้ายบ้านได้ อย่ากำหนดเส้นตายให้สั้นจนผู้ซื้อถูกปิด แต่ให้พิจารณาให้สั้นกว่ากรอบเวลาเริ่มต้นในสัญญาอสังหาริมทรัพย์มาตรฐานของรัฐของคุณ หากการหมดอายุเริ่มต้นคือสามวัน คุณอาจย่อให้เหลือหนึ่งหรือสองวัน

นอกจากการปิดการขายอย่างรวดเร็วแล้ว ยังมีอีกเหตุผลที่จะผลักดันให้ผู้ขายตัดสินใจอย่างรวดเร็ว แม้ว่าข้อเสนอจะโดดเด่น แต่บ้านของคุณก็อยู่นอกตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ ผู้ซื้อจำนวนมากจะไม่ส่งข้อเสนอเมื่อมีการเจรจาอื่นอยู่ และหากข้อตกลงล้มเหลว คุณได้เพิ่มเวลาให้กับจำนวนวันที่เป็นทางการของวันที่บ้านของคุณอยู่ในตลาด ยิ่งบ้านของคุณออกสู่ตลาดนานเท่าไร บ้านของคุณก็ยิ่งน่าปรารถนาน้อยลงเท่านั้น และมีแนวโน้มมากขึ้นที่คุณจะต้องลดราคาขอเพื่อให้ได้ผู้ซื้อ

5. ตกลงที่จะจ่ายค่าใช้จ่ายในการปิด

ดูเหมือนเป็นเรื่องธรรมดาสำหรับผู้ซื้อที่จะขอให้ผู้ขายจ่ายเงินให้ ค่าใช้จ่ายในการปิด ค่าใช้จ่ายเหล่านี้สามารถเป็นจำนวนเงินประมาณ 3% ของราคาซื้อและครอบคลุมค่าธรรมเนียมที่ดูเหมือนไร้สาระมากมาย ผู้ซื้อมักรู้สึกคับแคบจากเงินดาวน์ ค่าใช้จ่ายในการเคลื่อนย้าย โอกาสในการตกแต่งใหม่ และอาจถึงกับต้องจ่ายค่าใช้จ่ายในการปิดบ้านที่พวกเขาขาย ผู้ซื้อบางรายไม่สามารถปิดดีลได้เลยหากไม่มีความช่วยเหลือเรื่องค่าใช้จ่ายในการปิด

ในขณะที่ผู้ซื้อจำนวนมากไม่มีหรือไม่ต้องการใช้จ่ายเงินเพิ่มล่วงหน้าเพื่อเข้าบ้าน พวกเขามักจะสามารถยืมเงินเพิ่มได้อีกเล็กน้อย หากคุณให้เงินสดที่พวกเขาต้องการสำหรับต้นทุนในการปิด ธุรกรรมอาจมีแนวโน้มที่จะดำเนินการต่อไป

เมื่อผู้ซื้อยื่นข้อเสนอและขอให้คุณชำระค่าใช้จ่ายในการปิด ให้ตอบโต้ด้วยความเต็มใจที่จะจ่ายแต่ในราคาซื้อที่เพิ่มขึ้น แม้ว่าจะหมายถึงการขึ้นเหนือราคาปลีกของคุณก็ตาม ผู้ซื้อบางครั้งไม่ทราบว่าเมื่อพวกเขาขอให้ผู้ขายชำระค่าใช้จ่ายในการปิดการขาย พวกเขากำลังลดราคาขายบ้านอย่างมีประสิทธิภาพ แน่นอนว่าในฐานะผู้ขาย คุณจะเห็นบรรทัดล่างสุดได้ชัดเจนมาก

คุณสามารถเพิ่มราคาเสนอขายได้มากพอที่จะยังคงให้สูงเท่ากับราคาปลีกของคุณหลังจากชำระต้นทุนการปิดของผู้ซื้อแล้ว หากราคาปลีกของคุณคือ $200,000 และผู้ซื้อเสนอ $190,000 พร้อม $6,000 ในการปิด คุณจะต้องโต้แย้งกับบางอย่างระหว่าง $196,000 ถึง $206,000 โดยมี $6,000 สำหรับค่าใช้จ่ายในการปิด สิ่งที่จับได้คือราคาบวกต้นทุนปิดต้องได้รับการสนับสนุนเมื่อบ้านอยู่ ประเมินค่า; มิฉะนั้น คุณจะต้องลดราคาลงในภายหลังเพื่อปิดดีล เนื่องจากผู้ให้กู้ของผู้ซื้อจะไม่อนุมัติการขายที่เกินราคา

บรรทัดล่าง

กุญแจสำคัญในการดำเนินกลยุทธ์การเจรจาเหล่านี้ให้ประสบความสำเร็จคือคุณต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหนือกว่า บ้านต้องดูดีอยู่ในสภาพดีเยี่ยมและมีบางสิ่งที่คุณสมบัติที่แข่งขันกันไม่ได้หากคุณต้องการมีข้อได้เปรียบในการเจรจา หากผู้ซื้อไม่ตื่นเต้นกับทรัพย์สินที่คุณเสนอ กลวิธีของไม้แข็งของคุณจะไม่ทำให้พวกเขาพัฒนาเกม พวกเขาจะเดินออกไป