Непрозрачни цени: Продажба зад кулисите

Какво е непрозрачно ценообразуване?

Непрозрачните цени са начин, по който компаниите могат да продават стоките си на скрити, по -ниски цени. Непрозрачното ценообразуване е вид ценова дискриминация, като целевият клиент е този, който ще закупи продукт или услуга предимно въз основа на цената (клиент, съзнаващ цената)-а не въз основа на удобствата, репутацията на компанията и т.н.

Как работи непрозрачното ценообразуване

Непрозрачната ценова стратегия е популярна в туристическата индустрия. Уебсайтове като Hotwire и Priceline използвайте го за продажба на непродадени хотелски стаи, самолетни билети и коли под наем. Клиентите, които искат да се възползват от непрозрачна структура на цените, посещават уебсайт, който предлага скрити тарифи, избират своето местоположение, дати и (за хотели) звезден рейтинг. След като платите, уебсайтът ще разкрие името на хотела, но не позволява възстановяване, промени или анулиране.

Непрозрачното ценообразуване е от полза за хотелите, тъй като те могат да продават иначе празни стаи, без да нарушават целостта на марката. Освен това, след като бъде резервиран, хотелът гарантира гарантиран приход за тази стая, тъй като резервацията не може да бъде променена.

Предимства на непрозрачното ценообразуване

Докато продавачът в идеалния случай би искал да начисли максималната цена, която купувачът е готов да плати, той всъщност не знае какъв е този максимум. И купувачът няма стимул да каже, както добре знае всеки, който се е пазарил с продавач на автомобили.

Ето защо продавачите създават сегментирани предложения като начин да накарат поне някои клиенти да плащат повече. Например, авиокомпаниите предлагат първокласни места на драстично по-висока цена на единица използвано пространство-купувачът получава повече място и престиж на летенето в първа класа и авиокомпанията получава с порядък по -големи приходи на клиент за същия полет - често 10 пъти Повече ▼.

Видове непрозрачни цени

Други техники за непрозрачно ценообразуване включват таксуване на висока начална цена и след това понижаване на цената възрастови отстъпки (билети за филми за деца и възрастни граждани), отстъпки въз основа на канали (онлайн срещу извън линия), обемни отстъпки (програми за често пътуващи), и ценообразуване, основано на география разлики (корпоративен софтуер).

Специални съображения

Пазарната клирингова цена за продукти обикновено все още оставя продавач с излишни запаси - отворени места на полет, например. Пределната цена на този инвентар обаче често е толкова ниска, че обикновено е възможно да се продаде с печалба, но това означава, че хората, които биха закупили продукта на по -висока цена, сега ще плащат по -малко, а общите приходи ще намаление. Продавайки хотелска стая чрез пакет ваканционен пакет, продавачът драстично намалява вероятността от канибализиране на собствените си приходи.