Анкериране и настройка Определение

Какво е закотвяне и корекция?

Закрепването и приспособяването е явление, при което индивидът основава първоначалните си идеи и отговори на една точка от информацията и прави промени, водени от тази отправна точка. Евристиката за закотвяне и настройка описва случаи, в които човек използва определен целеви номер или стойност като a начална точка, известна като котва, и впоследствие коригира тази информация, докато се достигне приемлива стойност време. Често тези корекции са неадекватни и остават твърде близо до оригиналната котва, което е проблем, когато котвата е много различна от истинския отговор.

Разбиране на закотвянето и настройката

Закрепването е когнитивно пристрастие, описано от поведенчески финанси при които индивидите се фиксират върху целево число или стойност - обикновено първата, която получават, като например очаквана цена или икономическа прогноза. За разлика от пристрастието към консерватизма, което има подобни ефекти, но се основава на начина, по който инвеститорите свързват новата информация със старата информация, закотвяне възниква, когато индивид взема нови решения въз основа на стария номер на котва. Обмислянето на нова информация, за да се определи нейното въздействие върху първоначалната прогноза или становище, може да помогне за смекчаване ефектите от закотвянето и приспособяването, но характеристиките на вземащия решения са толкова важни, колкото и съзнателните съображение.

Проблемът с закотвянето и настройката е, че ако стойността на първоначалната котва не е истинската стойност, тогава всички последващи корекции ще бъдат систематично отклонени към котвата и далеч от истината стойност. Въпреки това, ако котвата е близо до истинската стойност, тогава по същество няма проблем.

Един от проблемите с корекциите е, че те могат да бъдат повлияни от неподходяща информация, за която индивидът може да мисли и да привлича неоснователни връзки към действителната целева стойност. Да предположим например, че на дадено лице е показано произволно число, след което е зададено несвързан въпрос търси отговор под формата на прогнозна стойност или изисква да се извърши математическо уравнение бързо. Въпреки че случайното число, което им беше показано, няма нищо общо с търсения отговор, той може да се приеме като визуален знак и да стане котва за техните отговори. Стойностите на котвата могат да се генерират самостоятелно, да бъдат резултат от модел на ценообразуване или прогнозиране инструмент или да бъде предложен от външно лице.

Проучванията показват, че някои фактори могат да повлияят на закотвянето, но е трудно да се избегне, дори когато хората са наясно с това и умишлено се опитват да го избегнат. В експериментални проучвания, казвайки на хората за закотвянето, предупреждавайки ги, че това може да отклони преценката им и дори предлагането им на парични стимули за избягване на закотвянето може да намали, но не и да премахне ефекта от закотвяне.

По -високите нива на опит и умения в конкретна област могат да помогнат за намаляване на въздействието на закотвянето в тази предметна област, а по -високите общи познавателни способности могат да намалят ефектите на закотвяне като цяло. Личността и емоциите също могат да играят роля. Потиснатото настроение увеличава закотвяването, както и личностните черти на приятност, съвестност, интровертност и откритост.

Закрепване и корекция в бизнеса и финансите

При преговорите за продажби, цени и заплати закотвянето и корекцията могат да бъдат мощен инструмент. Проучванията показват, че поставянето на котва в началото на преговорите може да има по -голям ефект върху крайния резултат, отколкото прекъсващият процес на преговори. Задаването на умишлена отправна точка може да повлияе на обхвата на всички последващи контраоферти.

Например, продавач на употребявани автомобили (или всеки продавач) може да предложи много висока цена за започване на преговори, които вероятно са доста над справедлива стойност. Тъй като високата цена е котва, крайната цена ще бъде по -висока, отколкото ако продавачът на автомобили е предложил справедлива или ниска цена за стартиране. Подобна техника може да се приложи при преговори за наемане, когато мениджър или кандидат за наемане предлага начална заплата. Всяка от страните може след това да насочи дискусията към тази отправна точка, надявайки се да достигне приемлива сума, получена от котвата.

Във финансите продукцията на модел на ценообразуване или от икономическо прогнозиране инструментът може да стане котва за анализатор. Един възможен начин да се противодейства на това е да се разгледат множество, разнообразни модели или вериги от доказателства. Изследователят на социалната психология Филип Тетлок е установил, че синоптиците, които правят прогнози въз основа на много различни идеи или перспективи („лисици“) са склонни да правят по -добри прогнози от тези, които се фокусират само върху един модел или няколко големи идеи („таралежи“).Разглеждането на няколко различни модела и редица различни прогнози може да направи работата на анализатора по -малко уязвима за ефектите на закрепване.