Определение за най -добра алтернатива на договореното споразумение (BATNA)
Коя е най -добрата алтернатива на договореното споразумение (BATNA)
Най -добрата алтернатива на договореното споразумение (BATNA) е начинът на действие, който страна, ангажирана в преговорите, ще предприеме, ако преговорите се провалят и не може да се постигне споразумение. Преговори изследователите Роджър Фишър и Уилям Ури въведоха термина BATNA в своя бестселър от 1981 г. „Как да стигнем до: Преговори Споразумение без отстъпване. "BATNA на една от страните се отнася до това, на което една страна може да се върне, ако преговорите докажат неуспешен.
Ключови извадки
- BATNA съществуват, когато преговорите не са съгласни за участващите страни.
- Винаги имайте предвид най -ниската стойност на сделката, която сте готови да приемете като участник в BATNA.
- Ако е възможно, общите преговори често са по -добра и по -бърза стратегия.
Разбиране на най -добрата алтернатива на договореното споразумение (BATNA)
Страните могат да приспособяват BATNA към всяка ситуация, която изисква преговори, вариращи от обсъждане на повишаване на заплатите до разрешаване на по -сложни ситуации като сливания. BATNA са жизненоважни за преговорите, тъй като една страна не може да вземе информирано решение дали да приеме споразумение, освен ако не разбира техните алтернативи. Въпреки че BATNA не винаги е лесно да се идентифицира, изследователите от Харвард очертаха няколко стъпки, които да помогнат за изясняване на процеса:
- Избройте всички алтернативи, ако настоящите ви преговори завършат в задънена улица.
- Оценете вашите алтернативи въз основа на стойността на търсенето на алтернатива.
- Изберете алтернативното действие, което би имало най -високата очаквана стойност за вас.
- След като сте определили своята BATNA в Стъпка 3, изчислете стойността на резервацията си или най-ниско оценената сделка, която сте готови да приемете.
Ако стойността на предложената ви сделка е по -ниска от стойността на вашата резервация, трябва да отхвърлите офертата и да продължите своята BATNA. Ако обаче крайната оферта е по -висока от стойността на вашата резервация, трябва да приемете офертата.
Например, компания А прави предложение за поглъщане от 20 милиона долара на компания В. И все пак компания B вярва, че те струват 30 милиона долара оценка. Фирма Б бързо отхвърля офертата. Това, което обаче компания В не взе предвид, е нарастващата конкуренция в индустрията и по -строги разпоредби - всички те ще ограничат растежа му през следващата (ите) година (и) и ще намалят неговия оценка. Ако компания В беше отделила време да включи тези фактори в настоящата оценка и ясно премина през четирите стъпки на BATNA, включително #2, оценявайки алтернативата за оставане на курса в трудна бизнес среда, ръководството може да е било убедено да приемам.
Силната BATNA също може да помогне на една страна да разбере, че има привлекателна алтернатива на сделката и може да се откаже от примамливото предложение.
Най -добрата алтернатива на BATNA и допълнителни тактики за договаряне
Преговорите са нещо повече от определяне на поредица от алтернативи. Разбирането на нюансите на тактиката на преговори може да помогне за подобряване на професионалните отношения чрез разрешаване на трудни спорове. Разбирането на преговорите също може да ви помогне да оцените личните силни и слаби страни в лицето на конфликта и да се научите да управлявате своите тенденции при договаряне. И накрая, изучаването на общите и потенциално манипулативни тактики на преговори, използвани от някои хора, може да помогне на преговарящите да неутрализират своите ефекти.