Постоянство, честота, парична стойност (RFM) Определение

Какво е актуалност, честота, парична стойност (RFM)?

Постоянство, честота, парична стойност е a маркетинг инструмент за анализ, използван за идентифициране на най -добрите клиенти на фирма или организация чрез използване на определени мерки. Моделът RFM се основава на три количествени фактора:

1. Неотдавнашна: Колко скоро a клиент е направил покупка
2. Честота: Колко често клиент прави покупка
3. Парична стойност: Колко пари клиентът харчи за покупки

RFM анализът числено класира клиент във всяка от тези три категории, обикновено по скала от 1 до 5 (колкото по -голям е броят, толкова по -добър е резултатът). „Най -добрият“ клиент би получил най -добър резултат във всяка категория.

Разбиране на скоростта, честотата, паричната стойност

Смята се, че концепцията за актуалност, честота, парична стойност (RFM) датира от статия на Jan Roelf Bult и Tom Wansbeek, "Optimal Selection for Direct Mail", публикувана през 1995 г. Маркетингова наука. RFM анализът често подкрепя маркетинговата поговорка, че „80% от бизнеса идва от 20% от клиентите“.

Нека разгледаме по -отблизо как работи всеки RFM фактор и как компаниите биха могли да разработят стратегия въз основа на него.

Неотдавнашна

Колкото по -скоро клиент е направил покупка с компания, толкова по -голяма е вероятността те да продължат да поддържат бизнеса си и марка имайте предвид при последващи покупки. В сравнение с клиенти, които не са купували от бизнеса в продължение на месеци или дори по -дълги периоди, вероятността за извършване на бъдещи транзакции с нови клиенти е вероятно по -висока.

Такава информация може да се използва за напомняне на скорошните клиенти да посетят бизнеса скоро, за да продължат да задоволяват нуждите си от покупка. В опит да не се пренебрегнат изгубените клиенти, биха могли да се положат маркетингови усилия, за да им се напомни, че това е така е минало известно време от последната им транзакция, докато им предлага стимул да възстановят своите патронаж.

Честота

Честотата на транзакциите на клиента може да бъде повлияна от фактори като вида на продукта, ценовата точка за покупката и необходимостта от попълване или подмяна. Ако цикълът на покупка може да бъде предвиден, например когато клиентът трябва да купи нови хранителни стоки, маркетингови усилия могат да бъдат насочени към напомняне им да посетят бизнеса, когато продукти като яйца или мляко са изчерпани.

Парична стойност

Паричната стойност произтича от доходността на разходите, които клиентът прави с бизнеса по време на своите транзакции. Естествената склонност е да се постави по -голям акцент върху насърчаването на клиентите, които харчат най -много пари, да продължат да го правят. Въпреки че това може да доведе до по -добро възвръщаемост на инвестициите в маркетинга и обслужването на клиентите, той също рискува да отчужди клиенти, които са били последователни, но не са харчили толкова много с всяка транзакция.

Тези три RFM фактора могат да бъдат използвани, за да се предвиди разумно колко вероятно (или малко вероятно) е, че a клиентът ще прави бизнес отново с фирма или, в случай на благотворителна организация, ще направи друга дарение.

Значението на актуалността, честотата, паричната стойност

RFM анализът позволява сравнение между потенциални сътрудници или клиенти. Това дава на организациите представа колко приходи идват от повтарящи се клиенти (спрямо нови клиенти) и кои лостове могат да издърпат, за да се опитат да направят клиентите по -щастливи, така че те да станат многократни купувачи.

Въпреки полезната информация, получена чрез RFM анализ, фирмите трябва да вземат предвид, че дори и най -добрите клиентите няма да искат да бъдат прекалено търсени, а клиентите от по-нисък ранг могат да бъдат култивирани с допълнителен маркетинг усилия. Той работи като моментна снимка на клиентелата и като инструмент за даване на приоритет на отглеждането, но не трябва да се приема като лиценз за просто извършване на повече от същите, същите и стари техники за продажби.