5 стратегии за договаряне при продажба на жилище

Продажбата на вашия дом вероятно е една от най -големите финансови транзакции ще поемете през целия си живот и цената, която уговорите с купувач, заедно с комисионите за недвижими имоти, които плащате, ще определят с колко пари ще си тръгнете. Тези стратегии за преговори биха могли да ви поставят на мястото на водача и да ви помогнат да получите най -добрия долар на всеки пазар.

1. Брояч на Вашата каталожна цена

Като продавач вероятно няма да искате да приемете първоначалната оферта на потенциален купувач за вашия дом, ако е под търсената от вас цена. Купувачите обикновено очакват взаимно договаряне

, така че първоначалната им оферта често ще бъде по -ниска от вашата каталожна цена- но може да бъде и по -ниско от това, което всъщност са готови да платят.

В този момент повечето продавачи ще направят a контра-оферта с цена, която е по -висока, но все пак под тяхната цена, защото се страхуват да не загубят потенциалната продажба. Те искат да изглеждат гъвкави и готови да преговарят за сключване на сделката. Тази стратегия наистина работи по отношение на продажбата на имота, както могат да потвърдят хиляди продавачи, но това не е непременно най -добрият начин да получите най -добрия долар.

Вместо да свалите цената си, отчетете, като се придържате към изброените покупна цена. Някой, който наистина иска да купи, ще остане ангажиран и ще се върне при вас с по -висока оферта. Ако приемем, че сте определили справедливо цените на имота си за начало, отчитането на ценовата ви цена казва, че знаете каква е стойността на вашия имот и възнамерявате да получите парите, които заслужавате.

Купувачите може да се изненадат, а някои ще бъдат изключени от нежеланието ви да преговаряте. Вие рискувате да напуснете купувач, когато използвате тази стратегия. Освен това ще избегнете загубата на време за купувачите, които правят лоубол оферти и няма да сключат никаква сделка, освен ако не могат да постигнат сделка.

Вариант при контраирането на вашата ценова листа е да се противопоставите малко под нея, отстъпвайки може би с 1000 долара. Използвайте този подход, когато искате да бъдете твърди, но се страхувате, че изглеждането прекалено негъвкаво ще прогони купувачите.

2. Отхвърлете офертата

Ако имате достатъчно смелост, можете да опитате тактика на договаряне, която е по -крайна от противодействието на каталожната ви цена: Отхвърлете офертата на купувача - но изобщо не се противопоставяйте. За да ги задържите в играта, след това ги помолете да изпратят нова оферта. Ако те наистина се интересуват и не сте ги изключили, те ще го направят.

Тази стратегия изпраща по -силен сигнал, че знаете, че вашият имот си заслужава това, което искате за него. Ако купувачът подаде повторно, той ще трябва да направи по -висока оферта - освен ако не реши да играе хардбол и да подаде същата или дори по -ниска оферта.

Когато не се противопоставяте, не сте етично заключени в преговори с конкретен купувач и можете да приемете по -висока оферта, ако се появи. За купувача знанието, че всеки може да направи по -добра оферта във всеки един момент създава натиск да подаде по -конкурентна оферта бързо, ако наистина иска имота. Тази стратегия може да бъде особено полезна, ако имотът е бил на пазара само за кратко време или ако имате такъв отворена къща предстои.

3. Опитайте се да създадете война за наддаване

Говорейки за отворени врати: Направете ги неразделна част от вашия процес. След като обявите дома на пазара и го направите достъпен за показване, насрочете ден на отворените врати за няколко дни по -късно. Откажете да забавлявате всякакви оферти до началото на деня на отворените врати.

Потенциалните купувачи ще очакват да се конкурират и в резултат на това могат да направят по -високи оферти. Ако получите няколко оферти, можете да се върнете към най -добрите кандидати и да поискате техните най -високи и най -добри оферти. Разбира се, къщата на отворените врати може да даде само една оферта, но страната, която я предлага, няма да знае това, така че ще имате психологическо предимство напред с контраоферти и т.н.

4. Поставете дата на изтичане на Вашата контраферта

Да речем, че купувачът е подал оферта, която не искате да приемете, и вие се противопоставяте на нейната оферта. След това участвате в преговори с тази страна и като цяло се счита за неетично да приемате по -добра оферта от друг купувач, ако някой дойде, макар че това не е незаконно.

Възможно е, както бе отбелязано по -горе, да участвате в множество преговори с няколко купувачи едновременно. Прерогатива на продавача е да разкрива или не разкрива тази информация на потенциалните купувачи. Разкриването може да доведе до по -високи оферти, но също така може да изплаши купувача. По закон на продавача е разрешено да се противопоставя на повече от една оферта едновременно, но те трябва да включват подходящ език, който да информира всички страни за ситуацията. 

В интерес на бързото продаване на дома ви, помислете за поставяне на срок на валидност на контрагентите си. Тази стратегия принуждава купувача да вземе решение, така че можете или да получите дома си по договор, или да продължите. Не правете крайния срок толкова кратък, че купувачът да бъде изключен, но помислете дали да не го направите по -кратък от срока по подразбиране в стандартния договор за недвижими имоти на вашата държава. Ако срокът по подразбиране е три дни, може да го съкратите до един или два дни.

В допълнение към бързото сключване на сделката, има още една причина да накарате продавачите да вземат бързо решение. Докато контрафертата е изключителна, вашият дом е на практика извън пазара. Много купувачи няма да подадат оферта, когато текат други преговори. И ако сделката пропадне, вие сте добавили време към официалния брой дни, в които домът ви е бил на пазара. Колкото повече дни вашият дом е на пазара, толкова по -малко желателен изглежда той и е по -вероятно да се наложи да намалите исканата цена, за да получите купувач.

5. Приемете да платите заключителните разходи

Изглежда, че стана стандартна практика купувачите да искат от продавача да им плати разходи за затваряне. Тези разходи могат да възлизат на около 3% от покупната цена и да покриват, както изглежда, много несериозни такси. Купувачите често се чувстват лишени от авансово плащане, разходи за преместване, перспективата за преустройство на разходите-и може би дори от плащането на разходите за затваряне на жилището, което са продали. Някои купувачи изобщо не могат да си позволят да сключат сделката без помощ за закриване на разходите.

Въпреки че много купувачи нямат или не искат да харчат допълнителни пари предварително, за да влязат в дома, те често могат да си позволят да заемат малко повече. Ако им дадете желаните парични средства за закриване на разходите, е по -вероятно транзакцията да продължи.

Когато купувач подаде оферта и поиска от вас да платите разходите за затваряне, противодействайте на желанието си да платите, но на повишена покупна цена, дори ако това означава да надхвърлите ценовата си цена. Купувачите понякога не осъзнават, че когато помолят продавача да заплати разходите им за затваряне, те ефективно намаляват продажната цена на жилището. Като продавач, разбира се, ще видите крайния резултат много ясно.

Можете да увеличите исканата цена с достатъчно, за да продължите да достигате най -високата си цена, след като платите разходите за затваряне на купувача. Ако ценовата ви цена е 200 000 долара и купувачът предлага 190 000 долара с 6 000 долара за затваряне, бихте се противопоставили с нещо между 196 000 и 206 000 долара, с 6 000 долара за разходи за затваряне. Уловката е, че цената плюс разходите за затваряне трябва да се поддържат, когато домът е оценен; в противен случай ще трябва да го намалите по -късно, за да приключите сделката, защото заемодателят на купувача няма да одобри скъпа продажба.

Долния ред

Ключът към успешното изпълнение на тези преговорни стратегии е, че трябва да предлагате превъзходен продукт. Домът трябва да се представя добре, да е в отлично състояние и да има нещо, което конкурентните имоти нямат, ако искате да имате превес в преговорите. Ако купувачите не са развълнувани от имота, който предлагате, вашите тактики на хардбол няма да ги накарат да повишат играта си. Те просто ще си тръгнат.