כיצד חברות מרוויחות מאפיית מחירים?
אפליית מחירים היא פעולה של מכירת מוצרים במחירים שונים ללקוחות שונים כדי למקסם את המכירות. חברות מרוויחות מכך אפליית מחירים מכיוון שהוא יכול לפתות את הצרכנים לרכוש כמויות גדולות יותר של המוצרים שלהם או שהוא יכול להניע קבוצות צרכנים שאינן מעוניינות לרכוש מוצרים או שירותים. בעוד שאפליה של מחירים היא פעולת חיוב של מחירים שונים על אותו טוב, ישנן אסטרטגיות שונות להפליה במחירים שיכולות להועיל לחברה.
סוגי אפליית מחירים
הסוג הראשון של אפליית מחירים הוא אפליית מחירים מדרגה ראשונה, שבה נגבה מחיר אחר על כל טוב. המשמעות היא שחברה יכולה לגבות את המחיר המקסימלי עבור כל יחידה, ומאפשרת לה ללכוד את עודף הצרכנים הזמין. סוג זה של אפליה הוא הפחות נפוץ.
תיקי המפתח
- אפליית מחירים מתרחשת כאשר מוכר גובה מחירים שונים על מוצרים ללקוחות שונים, במטרה למקסם את הרווחים.
- ישנם שלושה סוגים של אפליית מחירים.
- המכונה גם אפליית מחירים מושלמת, אפליה מדרגה ראשונה כרוכה בחיוב מחירים שונים על כל מוצר שנמכר.
- אפליה מדרגה שנייה היא תהליך מכירת מוצרים המבוססים על הנחות כמות.
- הצעת הנחות בכירות היא דוגמה לאפליה מדרגה שלישית מכיוון שמחירים שונים נגבים מאנשים שונים עבור אותו מוצר.
הסוג השני של אפליית מחירים הוא אפליית מחירים מדרגה שנייה, כאשר מחירים שונים גובים בהתאם לכמות הסחורה שנרכשה. עם סוג זה של אפליה, חברות יכולות לעודד צרכנים לרכוש כמויות גדולות על ידי הצעה הנחות כמות.
לבסוף, אפליית מחירים מדרגה שלישית מתרחשת כאשר מחירים שונים נגבים מקבוצות צרכנים שונות על אותו טוב. סוג זה של אפליה מסייע לחברות ללכוד רכישות צרכנים מקבוצות צרכנים שאחרת לא היו מעוניינות בסחורות שלהן.
תנאים הכרחיים לאפליית מחירים
אפליית מחירים אינה אפשרית רק אם מתקיימים תנאי שוק מסוימים:
- פלחי שוק שונים, כגון משתמשים קמעונאיים ומשתמשים מוסדיים, חייבים להתקיים.
- יש להפריד בין פלחי שוק לגורמים כגון זמן, מרחק או אופן השימוש בהם במוצר.
- קטעים שונים חייבים להיות מונעים ממחירים שונים.
- אסור שתהיה "חלחול" בין שני שווקים, מה שאומר שקונה אינו יכול לרכוש בשוק אחד במחיר אחד ולמכור בשוק אחר במחיר גבוה יותר.
- אסור שהחברה תהיה נתונה לתחרות מחירים ויש לה כמה מוֹנוֹפּוֹל כּוֹחַ.
דוגמאות לאפליה במחירים
אפליה מדרגה ראשונה עשויה לכלול משא ומתן או התמקחות על המחיר. מכירת מכוניות בסוכנות הן דוגמה לכך. לקוחות כמעט ולא מצפים לשלם את מחיר מדבקה ומשתנים רבים שקובעים בסופו של דבר את מחיר הרכישה הסופי. מגרש כרטיסי קונצרט או מוכרי תוצרת בשוק עשוי להשתמש גם בגישת אפליה מדרגה ראשונה כדי למקסם את המכירות.
קוסטקו היא דוגמה טובה לאפליה במחירים מדרגה שנייה מכיוון שהיא מציעה הנחות ברכישות בכמויות גדולות. קנה אחד קבל אחד מכירות הקמעונאיות אסטרטגיות הן גם דוגמה לאפליה במחירים מדרגה שנייה, שבה המחיר של התוצר הממוצע מופחת כאשר רוכשים יותר סחורות.
הצעת הנחות בכירות במסעדות ובתי קולנוע הינם דוגמאות אופייניות לאפליה במחירים מדרגה שלישית. המוצרים הנמכרים זהים, אך צרכנים ספציפיים מחויבים במחירים שונים והמטרה היא לייצר הכנסות מא דמוגרפי שאחרת לא יכול לרכוש את המוצר.