מבט על האסטרטגיה והמודל העסקי של Lenovo

מאז הקמתה בשנת 1984, Lenovo Group Limited (OTCMKTS: LNVGY) נהנתה מעלייה מופלאה להפוך לאחת מחברות הטכנולוגיה הגדולות בעולם. במאמר זה, נסתכל על מודל אסטרטגי בבסיס אחד התאגידים המצליחים ביותר בסין.

"להגן ולתקוף"

בלב הצמיחה של לנובו בשנים האחרונות עמדה אסטרטגיה - המכונה "להגן ולתקוף" - שהיא הונעה על ידי המנכ"ל יאנג יאואנג. כפי ששמה מרמז, אסטרטגיה זו משלבת אלמנטים הגנתיים והתקפיים. הגנתית, לנובו מבקשת לבנות על הצלחתה בסין, שם היא תופסת כיום מעמד דומיננטי כטופ של סין (והעולם)

מוֹכֵר של מחשבים אישיים.בהתקפה, לנובו מבקשת לצמוח בינלאומית על ידי מינוף נכסים שנרכשו והרחבת המכירות שווקים מתעוררים.

בביצוע אסטרטגיה זו, לנובו משתמשת בשני קשורים זה בזה מודלים עסקיים, המכונים מנהלי לנובו כמודלים העסקיים שלהם "עסקאות" ו"יחסים ". מודל העסקה מדגיש את המכירות לצרכנים קמעונאיים ולעסקים קטנים עד בינוניים, שניהם ישירות (דרך חנויות מקוונות ופיזיות של Lenovo) ובעקיפין דרך מפיצים ו- קמעונאים.

מודל מערכת היחסים מכוון ללקוחות ארגוניים כגון מוסדות חינוך וממשליים, כמו גם עסקים גדולים. מכירות המתרחשות באמצעות מודל זה מאופיינות ברמה גבוהה יותר של שירות מותאם אישית על ידי צוות Lenovo מתבצע באמצעות שילוב של נציגי מכירות פנימיים ועסקים שותפים.

הגנה: "Moat" התחרותי של Lenovo בסין

כפי שציין וורן באפט, העסקים המצליחים ביותר לאורך זמן הם אלה שיש להם "מולים" כלכליים להגן על הרווחים שלהם מפגיעה של מתחרים. מבחינת ערך נקוב לפחות, לנובו יש הרבה תעלות כאלה בסין.

אולי היתרון המרשים ביותר שממנו נהנית לנובו בסין הוא הרשת העצומה שלה ערוצי הפצה. לנובו יש גישה לאלפי נקודות מכירה בסינית שלה רשת הפצה, רובם מפיצים בלעדיים של מוצרי Lenovo.

היתרונות של רשת זו חורגים מעבר להיקף בלבד. המומחיות המקומית של לנובו כחברה שנולדה בסין מעניקה לה יתרון על פני מתחרים שאינם סינים.מקרה לדוגמה-"מחשב החתונה" של לנובו, מוצר בעלות נמוכה המעוטר באדום (צבע המסמל מזל בסין) ומעוטר באופי הסיני ל"אושר ". התובנה המקומית המוצג במוצר זה, שהוכיח את עצמו כפופולרי מאוד בקרב הצרכנים הסינים הכפריים, מצביע על כך שמתחרים זרים עשויים להיתקל בקושי בלנתק את לנובו בליבם ובמוחם של הסינים. צרכנים.

מנהלי לנובו הבהירו כי ההגנה על אלה יתרונות תחרותיים בסין עדיפות אסטרטגית עליונה. אך הם גם הבהירו כי שאיפותיהם אינן מסתיימות בכך.

התקפה: שווקים מתעוררים והבמה העולמית

עבור רוב החברות, להיות מוביל שוק בסין תהיה שאפתנית במידה רבה. אולם עבור לנובו, זו רק ההתחלה של חלומותיהם. לאחר שהתבססו כמובילות שוק ה- PC בסין, הם התחייבו מאז להרחיב את נוכחותם בשווקים מתפתחים כמו הודו, רוסיה וברזיל.

אסטרטגיה זו אינה נטולת קורבנות. בתחילה, הרחבות אלה בדרך כלל גורמות הפסדים תפעוליים כאשר חברה משקיעה בביסוס נוכחות המכירות שלה ב שוק היעד. עם זאת, תקופה בלתי רווחית זו נמשכת מתוך מטרה ברורה: פעם נתח שוק דו ספרתי שהושגה, המדיניות של לנובו היא לשנות את עדיפותם לאיזון של המשך הצמיחה ו רווחיות.

בתיאוריה, המטרה ארוכת הטווח של לנובו היא לשחזר את העמדה הדומיננטית ממנה היא נהנית בסין בכל אחד משווקי ההתרחבות שלה. אולם בפועל, הדבר הרבה יותר קל מאשר לעשות זאת. מנהלי לנובו מודעים היטב לכך שהשווקים המגוונים בהם הם פועלים - הכוללים את אמריקה, אירופה, אפריקה, המזרח התיכון ואסיה - כולן כוללות העדפות צרכניות ייחודיות, נופים תחרותיים ותקנות רגולטוריות משטרים.

השימוש ברכישות ובשותפויות של Lenovo

פשוט העתקת הגורמים שתרמו להצלחתה של לנובו בסין וייצואם לכל רחבי העולם לא תביא להצלחה בשווקים אחרים. במקום זאת, Lenovo ביקשה מינוף המומחיות המקומית של המתחרים באמצעות רכישות.

לנובו יש היסטוריה של משא ומתן על רכישות אסטרטגיות ושותפויות. באוקטובר 2014, Lenovo השלימה את רכישתה של מוטורולה ניידות מ- Google Inc. (GOOGL).

בנובמבר 2017 הכריזה לנובו על רכישת אחזקה של 51% בחטיבת המחשבים של פוג'יטסו. העסקה הייתה חלק ממיזם משותף בין לנובו, פוג'יטסו ובנק הפיתוח של יפן. מטרת המיזם היא להניע צמיחה בפיתוח וייצור התקני מחשוב לקוח (CCD) לשוק המחשבים העולמי.

ממחשבים אישיים ל- PC+

למרות שהעלייה של לנובו נשענה בעיקר על שוק המחשבים האישיים, בשנים האחרונות היא התקדמה לכיוון מגוון יותר הַכנָסָה נחלים. בבסיס התנועה הזו עומדת אמונתו של המנכ"ל יאנג יואנצ'ינג כי מחשבים אישיים מתפתחים לקראת מה שהוא מכנה "PC+ Era", שבו מחשבים אישיים קיימים כמרכזים מרכזיים המקשרים בין רשת מחוברים. מכשירים כגון טאבלטים, סמארטפונים וטלוויזיות חכמות. בחזון זה משתמעת רצון להנחות את לנובו ממובילה עולמית במחשבי PC מסורתיים למובילה עולמית בטווח "PC+" מכשירים.

בעוד החברה מתמקדת גִוּוּן, יש לה דרך ארוכה להגיע להשגת נתח השוק העצום ממנו נהנים מתחריו המובילים הן בשוק הסמארטפונים והן בטאבלטים.

החל מהרבעון השני של 2020, לנובו הגיעה למקום השביעי בנתח שוק הסמארטפונים העולמי, ותפס רק 3% מכלל המכירות. Huawei וסמסונג מדורגות במקום הראשון עם 20% נתח שוק, ואחריה אפל, שהייתה בעלת 14%.ברבעון הרביעי של 2020, לנובו הגיעה למקום השלישי במכירות הטאבלטים עם נתח של 10.7% מהשוק, הרבה אחרי אפל, שהניבה נתח של 36.5% משוק הטאבלטים.

בשורה התחתונה

אם אסטרטגיית "הגנה ותקיפה" של לנובו תצליח, החברה תצטרך להמשיך להגן על עמדת המנהיגות שלה בסין ו שוק המחשבים העולמי, כל זאת תוך הרחבת דריסת הרגל בשווקים מתפתחים וקטגוריות מוצרים "PC+" כגון סמארטפונים ו טבליות. בעוד הפוטנציאל ארוך הטווח של האסטרטגיה של לנובו נותר להיראות, מעטים יכולים להכחיש כי החברה עשתה צעדים משמעותיים בשנים האחרונות.

בזמן הפרסום לא היו לג'ייסון פרננדו תפקידים באף אחד מניירות הערך המוזכרים במאמר זה. הוא אינו מתכוון לסחור באף אחד מניירות הערך המוזכרים במאמר זה תוך 48 שעות ממועד הפרסום.