8 wytycznych etycznych dla brokerów

Nie jest tajemnicą, że branża inwestycyjna jest nękana niezręcznymi i pozornie nierozwiązywalnymi konfliktami interesów. Brokerzy chcą zarabiać prowizje i często znajdują się pod silną presją, aby to zrobić. Ale to, co przynosi brokerowi najwięcej pieniędzy, nie zawsze jest tym, co jest najlepsze dla inwestorów – lub tym, czego naprawdę chcą. Pokusą jest sprzedawanie zbyt ryzykownych produktów, ponieważ są one bardziej dochodowe niż alternatywy o niskim ryzyku.

Chociaż każdy musi starać się zarabiać na życie, w tym brokerzy, celowe próby zmylenia lub niewłaściwej sprzedaży w jakikolwiek sposób są nie tylko nieetyczne, mogą wrócić, by prześladować brokera w postaci zepsutych relacji, a nawet roszczeń odszkodowawczych. Są oczywiste rzeczy, których broker powinien unikać: kłamstwa, przeinaczanie i taktyka twardej sprzedaży. Jednakże, niektóre nieetyczne zachowanie jest bardziej subtelne ale nie bardziej do zaakceptowania.

Klasyczne nieetyczne zachowanie brokera

Zanim przejdziesz do wytycznych etycznych, ważne jest, aby zdać sobie sprawę z niektórych różnych, klasycznych rodzajów nieetycznego zachowania brokera, które mogą wystąpić. Te „nie-nie” są ze sobą powiązane i stanowią sedno problemu. Wszystkie te typy pociągają za sobą pewną kombinację słabej lub nieodpowiedniej komunikacji, skłonności do wprowadzania inwestorów w błąd lub po prostu niezawracania sobie głowy wykonywaniem dobrej pracy. Wiele wiąże się z wykorzystaniem asymetrii informacyjnej między kupującym a sprzedającym.

Półprawda (lub ćwierć prawdy lub trzy czwarte prawdy) – Jedną z najbardziej podstępnych pokus złego pośrednictwa jest mieszanie prawdy z nieprawdą. Na przykład pośrednik może powiedzieć klientowi, że codziennie obserwuje rynek, sugerując, że zostaną podjęte odpowiednie działania zgodnie z rozwojem i wydarzeniami na rynku. Ale jeśli zarządzający funduszem nie zrobi nic więcej niż tylko przyglądanie się, klient jest wprowadzany w błąd.

Niewystarczające wyjaśnienie - Niektórzy brokerzy po prostu nie zadają sobie trudu wyjaśniania rzeczy i wolą, aby klienci nie wiedzieli zbyt wiele. Pochodną tego jest „zaślepienie nauką”. Można zahipnotyzować i zaimponować klientom gadaniem nad ich głowami wewnętrzne stopy zwrotu, kontrakty terminowe typu long gilt future, opcje, walutowe instrumenty pochodne i niezliczone inne warunki finansowe.

Dyskretna cisza - Może to być bardzo kuszące dla brokera sprzedającego fundusz strukturyzowany, na przykład, aby pochwalić wbudowaną ochronę i gwarantowane zwroty, które oferuje. Szczególnie w dzisiejszych czasach inwestorzy kochają bezpieczeństwo oraz (rozsądnie) dobre zyski. Ale jeśli dzieje się to kosztem wszystkich dywidendy, inwestorowi naprawdę trzeba to powiedzieć. W żaden sposób nie można przyjąć za pewnik lub założyć, że wiedzą.

Nie oferuje alternatyw - Zarówno z etycznego, jak i prawnego punktu widzenia, w szczególności niedoświadczeni klienci nie są przygotowani do podejmowania znaczących decyzji, chyba że są świadomi innych możliwości. Istnieje wiele, wiele inwestycji. Jeśli broker oferuje początkującemu inwestorowi jeden konkretny fundusz, a nawet kombinację funduszy, z nastawieniem „to jest właśnie dla Ciebie”, nie zapewnia optymalnej usługi. Nawet jeśli oferta jest rzeczywiście odpowiednia, inwestorzy powinni mieć wybór alternatyw. Broker powinien co najmniej wskazać klientowi, że jest to jedynie sugerowana opcja i że można uzyskać podobne zwroty przy podobnym poziomie ryzyka na wiele różnych sposobów.

1. Kiedy masz wątpliwości, przeliteruj to

Jeśli nawet przyjdzie ci do głowy, że inwestor może czegoś potrzebować lub chcieć wiedzieć, powiedz mu. Nigdy nie ulegaj pokusie milczenia, nawet jeśli wiesz, że może to kosztować cię transakcję.

2. Czyń innym

Postaw się w sytuacji inwestora. Jeśli nie chcesz być traktowany w określony sposób, nie rób tego komuś innemu. Przede wszystkim unikaj oszukiwania samego siebie. Najlepszym testem jest zadanie sobie pytania, czy chciałbyś, aby twoja matka, brat, najlepsza przyjaciółka, a nawet ty sam posiadał te inwestycje.

3. Unikaj podejść uniwersalnych

Każdy ma inne potrzeby, preferencje i okoliczności. Dlatego potrzebują teczka to naprawdę im odpowiada. Każda wysyłana komunikacja powinna być dostosowana do indywidualnego klienta. Nic nie jest bardziej bezużyteczne dla klienta niż ustandaryzowany kwartalny list zawierający ogólne informacje, które mógłby uzyskać z Internetu lub telewizji finansowej. Większość klientów po prostu je zignoruje. To, czego potrzebują klienci, to spersonalizowane informacje o ich własnym portfolio, o tym, jak sobie radzi i dlaczego, jakie zmiany planujesz itp.

4. Zapytaj klienta, nie oczekuj, że się o tym wie

Klient nie poprosi o wyjaśnienia, jeśli nie zdaje sobie sprawy, że jest to potrzebne w pierwszej kolejności. Upewnij się, że klient wie, co otrzymuje. Nie muszą znać każdego misternego szczegółu, ale z pewnością muszą przynajmniej wiedzieć, jak ryzykowny jest produkt w stosunku do prawdopodobnych zwrotów. Dla nieostrożnego i ufnego inwestora nie powinno być żadnych niespodzianek.

5. Bądź konkretny na temat warunków rynkowych

Powinieneś omówić rynek ze swoim klientem ogólnie iw odniesieniu do poszczególnych klas aktywów. Nie oznacza to próby zmierzenia czasu rynku, ale inwestor powinien wiedzieć, czy rynek kwitnie od lat i jest uważany za prawdopodobnie zawyżony, czy też jest odwrotnie.

W tym samym duchu, jeśli ludzie tak mówią nieruchomości komercyjne być może osiągnął szczyt, powiedz to klientowi. Nie ma nic złego w stwierdzeniu, że „opinie są podzielone i może iść w obie strony”. Ale tam jest coś nie tak z milczeniem o potencjalnych wadach i zagrożeniach, aby przeforsować sprzedaż.

(Aby dowiedzieć się więcej, przeczytaj Śmiertelne wady głównych wskaźników rynkowych.)

6. Wyjaśnij monitorowanie i kontrolę

Klient powinien wiedzieć, jak często będziesz monitorować jego inwestycje i co to tak naprawdę oznacza. Na przykład, czy zadzwonisz do klienta, jeśli w mediach pojawią się wiadomości, że sprawy mogą się popsuć dla konkretnego zasobu? Dotyczy to również pozytywnych nowych możliwości, które mogą się pojawić. Jeśli wszystko, co planujesz zrobić, to przyjrzeć się alokacji aktywów raz w roku, może to być w porządku, ale klient musi wiedzieć, że nie może oczekiwać od ciebie więcej.

7. Pokaż klientowi, jak to działa

Klasyczny wielokolorowy wykres kołowy z kombinacjami klas aktywów dla wysokiego, niskiego i średniego ryzyka to świetny sposób na pokazanie istoty procesu inwestycyjnego. Podobnie, "piramidy ryzyka”, które pokazują, w jaki sposób przechodzi się z bazy o niskim ryzyku w gotówce, w górę przez obligacje do funduszy akcyjnych itd., powinny zawsze stanowić punkt wyjścia do procesu doradczego.

8. Wyjaśnij raporty i badania

Samo przesłanie klientowi raportu e-mailem nie wystarczy. Istnieje duża szansa, że ​​nie będzie to łatwe do zrozumienia i może nawet nie zostać przeczytane. Omów główne punkty z klientami, aby mieć pewność, że naprawdę rozumieją główne elementy inwestycji i znaczenie tekstu. Zwykły człowiek nie zna takich wyrażeń jak „optymalizacja ryzyka portfela”, „alokacja sektorów”, „przeważanie spółek o średniej kapitalizacji” i wielu innych.

Podobnie, zwykli inwestorzy na ogół nie są świadomi znaczenia i implikacji długoterminowy przeciw krótkoterminowe inwestycjelub różnica między stylami inwestowania, takimi jak wartość i wzrost. Istnieje optymalny (i minimalny) poziom komunikacji i zrozumienia, który jest niezbędny dla dobrych praktyk brokerskich.

Dolna linia

Etyka inwestycyjna dotyczy zasadniczo dwóch powiązanych ze sobą rzeczy: udzielania klientowi dobrych rad, a następnie upewniania się, że to rozumie. Należy być całkowicie szczerym i otwartym na temat tego, co Ty i/lub dostawcy aktywów mogą, a czego nie mogą zrobić. Równie ważne jest upewnienie się, że klient widzi porady i produkty w kontekście — i to kontekst rozciąga się na dane rynki i inne potencjalne inwestycje, które są dostępne.

Z biegiem czasu dobra komunikacja i bycie całkowicie szczerym opłaci się dobrymi zwrotami, pozytywnymi relacjami z klientami i częstymi rekomendacjami z ust do ust.

(Jeśli zdecydujesz się zignorować tę radę, powinieneś to sprawdzić Nadzór na rynku papierów wartościowych: przegląd SEC.)