Definicja strefy możliwego porozumienia (ZOPA)

Co to jest strefa możliwego porozumienia (ZOPA)?

Nie miejsce fizyczne, strefa ewentualnego porozumienia lub zasięgu negocjacji jest uważana za obszar, w którym dwie lub więcej stron negocjacji może znaleźć wspólną płaszczyznę. Jest to obszar, w którym strony często idą na kompromis i dochodzą do porozumienia. Aby negocjujące strony mogły znaleźć ugodę lub osiągnąć porozumienie, muszą dążyć do wspólnego celu i szukać obszaru, który zawiera przynajmniej niektóre pomysły każdej ze stron.

Zrozumienie strefy możliwego porozumienia

Bez względu na to, jak wiele będzie negocjacji, porozumienie nigdy nie może zostać osiągnięte poza strefą możliwego porozumienia. Aby pomyślnie osiągnąć porozumienie, strony negocjacji muszą zrozumieć nawzajem swoje potrzeby, wartości i interesy.

ZOPA może istnieć tylko wtedy, gdy istnieje pewne nakładanie się tego, co wszystkie strony są gotowe zaakceptować w ramach umowy. Na przykład, aby Tomek sprzedał Johnowi swój samochód za minimum 5000 dolarów, John musi być gotów zapłacić przynajmniej 5000 dolarów. Jeśli John jest skłonny zaoferować 5500 dolarów za samochód, oznacza to, że dochody jego i Toma pokrywają się. Jeśli John może zaoferować tylko 4750 USD za samochód, nie ma nakładania się i nie może być ZOPA.

Negatywne strefy negocjacji

Gdy negocjujące strony nie mogą dotrzeć do ZOPA, znajdują się w negatywnej strefie negocjacji. Nie można osiągnąć porozumienia w negatywnej strefie rokowań, ponieważ potrzeby i pragnienia wszystkich stron nie mogą zostać zaspokojone przez porozumienie zawarte w takich okolicznościach.

Załóżmy na przykład, że Dave chce sprzedać swój rower górski i sprzęt za 700 USD, aby kupić nowe narty i sprzęt narciarski. Suzy chce kupić rower i sprzęt za 400 dolarów i nie może iść wyżej. Dave i Suzy nie osiągnęli ZOPA; znajdują się w negatywnej strefie rokowań.

Negatywne strefy negocjacyjne można jednak przezwyciężyć, jeśli strony negocjujące zechcą dowiedzieć się nawzajem o swoich pragnieniach i potrzebach. Na przykład powiedzmy, że Dave wyjaśnia Suzy, że chce przeznaczyć dochód ze sprzedaży roweru na zakup nowych nart i sprzętu narciarskiego. Suzy ma parę delikatnie używanych, wysokiej jakości nart, z którymi jest gotowa się rozstać. Dave jest gotów wziąć mniej pieniędzy na rower górski, jeśli Suzy wrzuci zużyte narty. Obie strony osiągnęły porozumienie ZOPA i mogą w związku z tym zawrzeć udaną umowę.

Przykład ZOPA

Na przykład pożyczkodawca chce pożyczyć pieniądze o określonej stopie procentowej na określony czas. Pożyczkobiorca, który jest gotów zapłacić tę stopę i zgodzić się na okres spłaty, dzieli ZOPA z pożyczkodawcą i obaj mogą dojść do porozumienia.