Definicja kotwiczenia i regulacji

Co to jest zakotwiczenie i dopasowanie?

Zakotwiczanie i dostosowywanie jest zjawiskiem, w którym jednostka opiera swoje początkowe pomysły i odpowiedzi na jednym punkcie informacji i wprowadza zmiany w oparciu o ten punkt wyjścia. Heurystyka zakotwiczenia i dostosowania opisuje przypadki, w których dana osoba używa określonej liczby docelowej lub wartości jako punkt początkowy, znany jako kotwica, a następnie dostosowuje te informacje, aż zostanie osiągnięta akceptowalna wartość czas. Często te dostosowania są niewystarczające i pozostają zbyt blisko oryginalnej kotwicy, co stanowi problem, gdy kotwica bardzo różni się od prawdziwej odpowiedzi.

Zrozumienie kotwienia i regulacji

Kotwiczenie to błąd poznawczy opisany przez finanse behawioralne w którym osoby skupiają się na docelowej liczbie lub wartości — zwykle pierwszej, jaką otrzymują, takiej jak oczekiwana cena lub prognoza ekonomiczna. W przeciwieństwie do nastawienia konserwatyzmu, które ma podobne skutki, ale opiera się na tym, jak inwestorzy odnoszą nowe informacje do starych, zakotwiczenie występuje, gdy dana osoba podejmuje nowe decyzje na podstawie starego numeru kotwicy. Dogłębne rozważenie nowych informacji w celu określenia ich wpływu na pierwotną prognozę lub opinię może pomóc w złagodzeniu efekty zakotwiczenia i dostosowania, ale cechy decydenta są równie ważne jak świadome namysł.

Problem z zakotwiczeniem i dopasowaniem polega na tym, że jeśli wartość początkowej kotwicy nie jest prawdziwą wartością, wtedy wszystkie kolejne korekty będą systematycznie skłaniane w kierunku kotwicy i oddalają się od prawdy wartość. Jeśli jednak kotwica jest zbliżona do prawdziwej wartości, w zasadzie nie ma problemu.

Jednym z problemów związanych z korektami jest to, że mogą mieć na nie wpływ nieistotne informacje, o których dana osoba może myśleć i rysować nieuzasadnione powiązania z rzeczywistą wartością docelową. Załóżmy na przykład, że osobie pokazano losową liczbę, a następnie zadano niepowiązane pytanie, które: szuka odpowiedzi w postaci wartości szacunkowej lub wymaga wykonania równania matematycznego szybko. Nawet jeśli losowa liczba, którą im pokazano, nie ma nic wspólnego z szukaną odpowiedzią, może zostać odebrana jako wizualna wskazówka i stać się kotwicą dla ich odpowiedzi. Wartości kotwic mogą być generowane samodzielnie, być wynikiem modelu cenowego lub prognozowanie narzędzie lub zostać zasugerowane przez osobę z zewnątrz.

Badania wykazały, że niektóre czynniki mogą wpływać na zakotwiczenie, ale trudno jest tego uniknąć, nawet jeśli ludzie są tego świadomi i celowo starają się tego unikać. W badaniach eksperymentalnych, mówienie ludziom o zakotwiczeniu, ostrzeganie ich, że może to wpływać na ich osąd oraz nawet oferowanie im zachęt finansowych do unikania zakotwiczenia może zmniejszyć, ale nie wyeliminować, efekt kotwienie.

Wyższy poziom doświadczenia i umiejętności w określonej dziedzinie może pomóc zmniejszyć wpływ zakotwiczenia w tym obszarze tematycznym, a wyższa ogólna zdolność poznawcza może ogólnie zmniejszyć efekty zakotwiczenia. Osobowość i emocje również mogą odgrywać pewną rolę. Depresyjny nastrój zwiększa zakotwiczenie, podobnie jak cechy osobowości takie jak ugodowość, sumienność, introwersja i otwartość.

Zakotwiczenie i dostosowanie w biznesie i finansach

W negocjacjach dotyczących sprzedaży, cen i płac, zakotwiczenie i dostosowanie może być potężnym narzędziem. Badania wykazały, że ustawienie kotwicy na początku negocjacji może mieć większy wpływ na ostateczny wynik niż interweniujący proces negocjacyjny. Celowe ustalenie punktu startowego może wpłynąć na zasięg wszystkich kolejnych kontrofert.

Na przykład sprzedawca używanych samochodów (lub dowolny sprzedawca) może zaoferować bardzo wysoką cenę, aby rozpocząć negocjacje, które prawdopodobnie znacznie przewyższają dobra cena. Ponieważ wysoka cena jest kotwicą, ostateczna cena będzie zwykle wyższa, niż gdyby sprzedawca samochodów zaoferował uczciwą lub niską cenę na początek. Podobną technikę można zastosować w negocjacjach dotyczących zatrudnienia, gdy kierownik ds. rekrutacji lub potencjalny pracownik proponuje początkowe wynagrodzenie. Każda ze stron może następnie popchnąć dyskusję do tego punktu wyjścia, mając nadzieję, że osiągnie zadowalającą kwotę, która wynika z kotwicy.

W finansach dane wyjściowe modelu cenowego lub z prognozy ekonomiczne narzędzie może stać się kotwicą dla analityka. Jednym z możliwych sposobów przeciwdziałania temu jest przyjrzenie się wielu różnym modelom lub wątkom dowodowym. Badacz psychologii społecznej Phillip Tetlock odkrył, że prognostycy, którzy tworzą prognozy oparte na wielu różnych pomysłach lub… perspektywy ("lisy") mają tendencję do tworzenia lepszych prognoz niż ci, którzy skupiają się tylko na jednym modelu lub kilku wielkich pomysłach („jeże”).Rozważenie kilku różnych modeli i szeregu różnych prognoz może sprawić, że praca analityka będzie mniej podatna na efekty zakotwiczenia.