Opak prissättning: Säljer bakom kulisserna

Vad är ogenomskinlig prissättning?

Opak prissättning är ett sätt som företag kan sälja sina varor till dolda, lägre priser. Opak prissättning är en typ av pris diskriminering, där målkunden är den som kommer att köpa en produkt eller tjänst främst baserat på pris (prismedveten kund)-och inte baserat på företagets bekvämligheter, rykte etc.

Hur ogenomskinliga priser fungerar

Den ogenomskinliga prisstrategin är populär i resebranschen. Webbplatser gillar Hotwire och Priceline använda den för att sälja osålda hotellrum, flygbiljetter och biluthyrning. Kunder som vill dra nytta av en ogenomskinlig prisstruktur besöker en webbplats som erbjuder dolda priser, väljer plats, datum och (för hotell) betyg. Efter betalning avslöjar webbplatsen namnet på hotellet men tillåter inte återbetalningar, ändringar eller avbokningar.

Otäck prissättning gynnar hotell eftersom de kan sälja annars tomma rum utan att skada varumärkets integritet. Dessutom, när hotellet är reserverat har hotellet garanterat intäkter för rummet eftersom bokningen inte kan ändras.

Fördelar med ogenomskinlig prissättning

Även om en säljare helst skulle vilja ta ut det högsta pris som en köpare är villig att betala, vet säljaren faktiskt inte vad det högsta är. Och köparen har inget incitament att berätta, som alla som har prutat med en bilförsäljare väl vet.

Det är därför säljare skapar segmenterade erbjudanden som ett sätt att få åtminstone några kunder att betala mer. Till exempel erbjuder flygbolag förstklassiga platser till ett dramatiskt högre pris per förbrukad plats-köparen får mer plats och prestige att flyga i första klass och flygbolaget får en storleksordning högre intäkter per kund för samma flygning - ofta 10x Mer.

Typer av ogenomskinliga priser

Andra tekniker för ogenomskinlig prissättning inkluderar att ta ut ett högt startpris och sedan sänka priset åldersbaserade rabatter (biobiljetter för barn och äldre), kanalbaserade rabatter (online kontra off-line), volymrabatter (frekventa flygbladsprogram) och geografiska priser skillnader (företagsprogramvara).

Särskilda överväganden

Marknadspriset för produkter lämnar vanligtvis fortfarande en säljare med överflödigt lager - till exempel öppna platser på en flygning. Marginalkostnaden för det lagret är emellertid ofta så låg att det vanligtvis är möjligt att sälja det med vinst, men gör det så betyder att människor som skulle ha köpt produkten till ett högre pris nu kommer att betala mindre och sammanlagda intäkter kommer minska. Genom att sälja ett hotellrum genom ett medföljande semesterpaket minskar en säljare dramatiskt sannolikheten för kannibalisera sina egna intäkter.