Förankring och justeringsdefinition

Vad är förankring och justering?

Förankring och justering är ett fenomen där en individ baserar sina första idéer och svar på en informationspunkt och gör förändringar som drivs av den utgångspunkten. Förankrings- och justeringsheuristiken beskriver fall där en person använder ett specifikt målnummer eller värde som en utgångspunkt, känd som ett ankare, och därefter justerar den informationen tills ett acceptabelt värde har nåtts tid. Ofta är dessa justeringar otillräckliga och förblir för nära det ursprungliga ankaren, vilket är ett problem när ankaret skiljer sig mycket från det riktiga svaret.

Förstå förankring och justering

Förankring är en kognitiv fördom som beskrivs av beteendefinansiering där individer fixerar sig till ett målnummer eller värde - vanligtvis det första de får, till exempel ett förväntat pris eller en ekonomisk prognos. Till skillnad från konservatismförskjutningen, som har liknande effekter men bygger på hur investerare relaterar ny information till gammal information, förankring uppstår när en individ fattar nya beslut baserat på det gamla ankarnumret. Att ge ny information noggrant övervägande för att bestämma dess inverkan på den ursprungliga prognosen eller åsikten kan hjälpa till att mildra effekterna av förankring och justering, men beslutsfattarens egenskaper är lika viktiga som medvetna hänsyn.

Problemet med förankring och justering är att om värdet på det första ankaret inte är det sanna värdet, då kommer alla efterföljande justeringar att vara systematiskt förspända mot ankaren och bort från det sanna värde. Men om ankaret är nära det sanna värdet är det i princip inget problem.

En av frågorna med justeringar är att de kan påverkas av irrelevant information som individen kan tänka på och dra ogrundade kopplingar till det verkliga målvärdet. Anta till exempel att en individ visas ett slumpmässigt tal och sedan ställer en orelaterad fråga som söker ett svar i form av ett uppskattat värde eller kräver att en matematisk ekvation utförs snabbt. Även om det slumpmässiga antalet som visas inte har något att göra med det sökta svaret, kan det ses som en visuell signal och bli ett ankare för deras svar. Ankarvärden kan vara självgenererade, vara resultatet av en prissättningsmodell eller prognos verktyg, eller föreslås av en extern person.

Studier har visat att vissa faktorer kan påverka förankring, men det är svårt att undvika, även när människor görs medvetna om det och medvetet försöker undvika det. I experimentella studier, berätta för människor om förankring, varna dem för att det kan snedvrida deras omdöme och även erbjuda dem monetära incitament för att undvika förankring kan minska, men inte eliminera, effekten av förankring.

Högre erfarenhet och skicklighet inom ett specifikt område kan hjälpa till att minska påverkan av förankring i det ämnesområdet, och högre allmän kognitiv förmåga kan minska förankringseffekter i allmänhet. Personlighet och känslor kan också spela en roll. En deprimerad stämning ökar förankringen, liksom personlighetsdragen av behaglighet, samvetsgrannhet, introversion och öppenhet.

Förankring och justering inom företag och finans

I försäljnings-, pris- och löneförhandlingar kan förankring och justering vara ett kraftfullt verktyg. Studier har visat att det att sätta ett ankare i början av en förhandling kan ha mer effekt på det slutliga resultatet än den ingripande förhandlingsprocessen. Att sätta en avsiktlig utgångspunkt kan påverka räckvidden för alla efterföljande motbud.

Till exempel kan en begagnad bilförsäljare (eller vilken säljare) som helst erbjuda ett mycket högt pris för att starta förhandlingar som utan tvekan ligger långt över rimligt värde. Eftersom det höga priset är ett ankare tenderar det slutliga priset att vara högre än om bilförsäljaren hade erbjudit ett rimligt eller lågt pris att starta. En liknande teknik kan tillämpas vid anställningsförhandlingar när en anställningsansvarig eller potentiell anställd föreslår en initial lön. Vardera parten kan sedan driva diskussionen till den utgångspunkten i hopp om att nå en behaglig summa som härrörde från ankaret.

Inom finans, produktionen av en prissättningsmodell eller från en ekonomisk prognos verktyg kan bli ankaret för en analytiker. Ett möjligt sätt att motverka detta är att titta på flera olika modeller eller bevissträngar. Socialpsykologforskaren Phillip Tetlock har funnit att prognosmakare som gör förutsägelser baserade på många olika idéer eller perspektiv ("rävar") tenderar att göra bättre prognoser än de som bara fokuserar på en enda modell eller några stora idéer ("igelkottar").Med tanke på flera olika modeller och en rad olika prognoser kan en analytikers arbete bli mindre sårbart för förankringseffekter.