Как да овладеете изкуството на преговорите

Много хора вярват, че преговорите са „всичко или нищо“ и че трябва да има един победител и един губещ. Нищо не може да бъде по -далеч от истината. Докато целта на договаряне със сигурност получавате това, което искате, факт е, че най -добрите сделки (тези, които се придържат) включват термини и идеи от двете страни.

В тази статия ще предоставим някои тактики и съвети, които добрите преговарящи използват, за да получат това, което искат. Тези предложения могат да се използват практически във всеки процес на преговори.

Преди преговорите

Преди да започнете официални преговори, е важно човек да помисли какво иска да постигне от процеса. За тази цел има смисъл да се поставят на хартия конкретни цели или желани резултати. Бъди оптимистичен. Запитайте се какво би било „home run“ във вашата сделка? Това може да бъде толкова просто, колкото другата страна да се съгласи изцяло с вашите желания.

След това хората трябва да идентифицират няколко резервни позиции, които биха им били удобни, които все още ще свършат сделката. Идеята е да се измислят възможно най -много сценарии.

Следващата задача трябва да бъде да се идентифицират (или да се опитат да се идентифицират) всички потенциални слабости в позицията на противоположната страна. Например, ако в a недвижим имот транзакция, едната страна знае, че другата страна трябва да продаде определен имот или да се изправи срещу а криза на ликвидността, това е ценна информация, която може да се използва при договаряне. Идентифицирането на слабостите е важно. Това е така, защото може да позволи на партията, която е свършила домашното, да се възползва от слабостите на другата страна и да обърне преговорите в нейна полза. Най -малкото, помогнете и на двете страни да идентифицират по -добре област на средно положение.

Друго упражнение преди договаряне-и това е нещо, което повечето хора не правят, но трябва-е да изготвят списък с причини, поради които предложението им би било от полза и за противоположната страна. Логиката е да се изтъкнат ключовите моменти от този списък в действителните преговори с контрагент с надеждата, че точките ще подобрят каузата и/или ще помогнат да се идентифицират някои общи точки.

Отново, използвайки като пример недвижими имоти, може би една от страните (в този случай компания) би могла да твърди, че е негова предложение за определен имот е по-благоприятен от други (въпреки че е по-нисък от гледна точка на долари), защото това е изцяло парична оферта, за разлика от по-рисково финансиране или размяна на акции. Като изрично посочва предимствата и на двете страни, преговарящият увеличава шансовете да постигне сделката.

Преговорите

Лично

В идеалния случай всяка страна трябва да определи своите цели и задачи още в началото. Това позволява на всеки участник в преговорите да знае къде стои другият. Той също така създава основа за разговор „дай и вземи“. На този етап всяка страна може да предложи своите резервни предложения и насрещни предложения за сключване на сделка.

Въпреки това, освен първоначалните предишни предложения, има и други неща, които преговарящите могат да направят, за да увеличат шансовете си да обърнат сделката в своя полза.

Нека използваме анализ на езика на тялото като пример.

Добре ли беше прието предложението ви? Положителните признаци включват кимане на глава и директен контакт с очите. Отрицателните признаци включват сгъване на ръцете (през гърдите), отвращение от контакт с очите или фино поклащане на глава, сякаш иска да каже „не“. Обърнете внимание следващия път, когато зададете въпрос на някого. Ще видите, че по -често езикът на тялото на човек може да даде много информация относно основните му чувства.

По телефона

Ако преговорите се извършват по телефона, езикът на тялото не може да бъде определен. Това означава, че преговарящият трябва да направи всичко възможно да анализира гласа на своя колега. Като общо правило, продължителните паузи обикновено означават, че противоположната страна се колебае или обмисля офертата. Внезапните възгласи или необичайно бързият отговор (с приятен глас) могат да показват, че противоположната страна е доста благосклонна към предложението и се нуждае от малко тласък, за да подпечата сделката.

По електронна поща или по пощата

Преговорите, извършени по електронна поща или по пощата (като сделки с жилищни недвижими имоти), са съвсем друго животно.

Ето някои съвети:

• Думи или фрази, които оставят неяснота, могат да сигнализират, че дадена страна е отворена за дадено предложение. Потърсете специално думи като „може“, „евентуално“, „може би“, „може би“ или „приемливо“. Също така, ако страната използва фраза като „тревожно в очакване на вашия отговор "или" очакваме с нетърпение ", това може да е сигнал, че страната е ентусиазирана и/или оптимистична, че скоро може да се постигне споразумение достигна.
• Когато противоположната страна направи първоначално предложение или насрещно предложение, вижте дали можете да включите някои от тези идеи със собствените си и след това да запечатате сделката на място. Ако компромисът по конкретен въпрос не е възможен, предложете други алтернативи, които смятате, че биха били благоприятни и за двете страни.
• И накрая, по -официален договор, отразяващ условията, договорени по време на преговорите, е задължителен. За тази цел накарайте адвокат да изготви официален договор скоро след приключване на процеса на преговори и се уверете, че всички страни ще го подпишат навреме.

Няма споразумение? Няма проблем

Ако не можете да постигнете споразумение с едно заседание или едно телефонно обаждане, оставете вратата отворена за бъдещи преговори. Ако е възможно, насрочете допълнителни срещи. Не се притеснявайте, ако формулировката на молбата ви по подходящ начин няма да изглежда прекалено тревожна. Напротив, ще изглежда така, сякаш искрено вярвате, че една сделка може да бъде постигната и че сте готови да работите, за да се случи това.

Между преговорите се опитайте да прегледате мислено това, което се е случило по време на първоначалната среща. Противоположната страна разкри ли някакви слабости? Дали са предполагали, че други фактори могат да окажат влияние върху сделката? Обмислянето на тези въпроси преди следващата среща може да даде на преговарящия крак на техния колега.

Долния ред

Не всяко преговаряне може да постигне сделка, от която всички страни са доволни. Каквото и да се случи, ако не може да се постигне споразумение, съгласете се да се разделите като приятели. Никога и при никакви обстоятелства не изгаряйте мостовете си. Никога не знаеш кога може да се наложи отново да прекосиш тези реки.