הגדרת מכירת הרחבה

מהי מכירת תוספות?

מכירת הרחבה מתייחסת לפריט נלווה שנמכר לקונה של מוצר או שירות עיקריים. בהתאם לעסק, מכירות תוספות עשויות לייצג מקור משמעותי הכנסות ורווחים לחברה. מכירת הרחבה מוצעת בדרך כלל על ידי איש המכירות לאחר שהקונה קיבל החלטה נחרצת לרכוש את מוצר הליבה או השירות. לפעמים הוא מכונה "מכירת יתר".

הבנת מכירת תוספות

דוגמאות אופייניות למכירות תוספות הן האחריות המורחבת שמציעים מוכרי מכשירי חשמל ביתיים כגון מקררים ומכונות כביסה, כמו גם אלקטרוניקה. איש מכירות בסוכנות רכב יוצר גם מכירות תוספות משמעותיות על ידי הצעה או שכנוע של הקונה שיושב ליד שולחן העבודה שלו שהקונה יהיה מרוצה הרבה יותר מהרכב עם כמה או מספר תוספות אפשרויות.

לאחר שקונה רכב התחייב לרכוש את דגם הבסיס, הוספת אופציות (פנים עור גימור, מערכת סטריאו יוקרתית, מושבים מחוממים, גג שמש וכו ') יכולה להגביר משמעותית את הסופי מחיר הרכישה.

דוגמאות למכירות תוספות

לפעמים קשה לעבור יום מבלי שמישהו ינסה לצלצל לך על מכירה נוספת. תזמינו ארוחת צהריים. האם תרצה לקנות מאפה ב -99 סנט? קנה שייק. האם אתה רוצה זריקת חלבון כוח בדולר? הזמנה לקחת. האם תרצה לשתות עם זה?

אלה אינם מספיק מזיקים לצרכן, אך שוב ושוב ועם הזמן, מכירות תוספות מייצגות ניקוז בארנקים צרכניים וכבדים. שולי רווח עבור המוכרים. כוס סודה בשווי $ 2 עולה למשל המוכר רק אגורות.

חתרניים יותר הם פריטי תוספת בעלות גבוהה שאינם נחוצים. לדוגמה, רכישת ביטוח בסוכנות השכרת רכב כאשר שלך כרטיס אשראי כבר מספק כיסוי זה בזבוז של הכסף שלך. עם זאת, כמה מכירות תוספות עשויות לספק לצרכן ערך הולם. אחריות מורחבת (אולי כדי לתת שקט נפשי) ושמערכת סטריאו יוקרתית לרכב חדש הם דוגמאות לפריטים נלווים שלדעת רבים שווים את העלות הנוספת.

יתרונות מכירת תוספות

מכירות תוספות יכולות לסייע למוכר ליצור קשר עם א צרכן, שמשווה לשתילת זרע לעסקים עתידיים. זו לא טקטיקה מלוכלכת אם היא מתמקדת בסיוע ללקוחות "לנצח" בעזרת תוספות שישפרו את חוויית השימוש שלהם בפריט העיקרי. על ידי אספקת ערך משופר וגרם להם להרגיש שהם קיבלו עסקה טובה יותר, רוב הסיכויים שתפיק הגדלת ערך חיי הלקוח (CLV), שהיא תרומת הרווח הנקי שהלקוח עושה לחברה שלך זְמַן.

CLV מוגבר פירושו שכל לקוח מייצר יותר הכנסות לעסק שלך ללא מאמץ נוסף מצדך, מה שאומר שגם לחברה שלך יש יותר כסף להוציא על רכישת לקוחות חדשים. רבים רואים ב- CLV מדד חשוב ביותר להבנת לקוחות מכיוון שהוא מספק נתונים המודיע להחלטות עסקיות חשובות לגבי מכירות, שיווק, פיתוח מוצרים ולקוחות תמיכה.