כיצד פועלות מלחמות המחירים

מהי מלחמת מחירים?

מלחמת מחירים היא חילופי דברים תחרותיים בין חברות יריבות שמורידות את מחיר המחיר על המוצרים שלהן, בניסיון אסטרטגי לערער אחת את השנייה ולתפוס נתח שוק גדול יותר. ניתן להשתמש במלחמת מחירים כדי להגדיל את ההכנסות בטווח הקצר, או להשתמש בה כאסטרטגיה לטווח ארוך יותר.

מלחמות מחירים ניתן למנוע באמצעות ניהול מחירים אסטרטגי, המסתמך על תמחור לא אגרסיבי, הבנה מעמיקה של התחרות ואפילו תקשורת איתנה עם מתחרים.

הבנת מלחמות מחירים

כאשר חברה מבקשת להגדיל את נתח השוק, הדרך הקלה ביותר היא בדרך כלל הורדת מחירים, מה שמגדיל לאחר מכן את מכירות המוצרים. התחרות עלולה להיאלץ ללכת בעקבותיה אם היא מוכרת מוצרים דומים. וככל שהמחירים יורדים, כמות המכירות עולה, וכתוצאה מכך מועילה ללקוחות.

בסופו של דבר, מגיעים לנקודת מחיר שרק חברה אחת יכולה להרשות לעצמה להציע, תוך שהיא עדיין נשארת רווחית. חלק מהחברות אפילו ימכרו בהפסד בניסיון לחסל את התחרות לחלוטין.

שיקולים מיוחדים: מה יכול לעורר מלחמת מחירים

מלחמות מחירים עשויות להיות מונעות מתחרות בין חברות מקומיות זו לזו, המעוניינות לשלוט בטביעת הרגל הגיאוגרפית שהן תופסות הדדית. עם עסקים מקוונים, מלחמות מחירים עשויות להתחיל באמצעות פלטפורמות מקוונות המעוניינות לקחת ממנה עסקים חברות לבנים הממוקדות לאותה דמוגרפיה צרכנית ומנסות למכור מוצרים דומים.

חברות העוסקות במלחמות מחירים עושות בחירה מתואמת לצמצם או לחסל את שולי הרווח הנוכחיים שלהן, במטרה למשוך יותר לקוחות. על מנת לצמצם את ההשפעות הללו, חברה עשויה לטפח הסכם עם ספקיה לרכוש חומרים או מוצרים מוגמרים בהנחה עמוקה, בהשוואה למחירים שהספקים גובים מיריבה עסקים. פרקטיקה זו מאפשרת לחברה להוריד באופן דרסטי את מחיריה ללקוחות, לפרקי זמן ארוכים יותר מהמתחרים.

בתרחישים כאלה, הספק עשוי למעשה לסבול מההפסד, ולא מהחברה העוסקת במלחמת המחירים. אבל לעסקים שמעבירים כמויות גדולות של מוצרים יש את כוח הקנייה למנף הסכמים כאלה.

לדוגמה, קמעונאי קופסאות לאומנות גדולות שמוכרות כמויות עצומות של מוצר דרך מיקומיו ברחבי הארץ, עשויות לערוך הסכם עם הספק למילוי המלאי שלו בהנחה. זה יאפשר לקמעונאי הזה להעביר את המוצר במחירים מתחת לשוק.

בתגובה, קמעונאים תחרותיים מקומיים עשויים לנסות להציע הנחות לטווח קצר, כדי למשוך לקוחות. לאחר מכן קמעונאי הקופסאות הגדולות יכול להסלים את המצב, למלחמת מחירים מלאה, ולהוזיל את מחיריה אפילו יותר ממה שהקמעונאים המקומיים מסוגלים להתאים. שיטות כאלה, אם יתקיימו לתקופות ממושכות, עלולות בסופו של דבר לאלץ את הקמעונאים המקומיים לצאת מהעסק.