יועצים: מה צופן לך העתיד?

תעשיית הייעוץ הפיננסי בשלה לשיבוש. למרות שהיא יוצרת רווחים אטרקטיביים לעתים קרובות, התעשייה איטית לשמצה בהתפתחותה. יועצים שיכולים להסתגל ולשלב טכנולוגיות חדשות ימצבו את עצמם להצלחה. מי שלא יעזוב.

האבולוציה הגדולה ביותר עד כה הייתה המעבר מתגמול מבוסס עסקאות לחשבונות מבוססי עמלות. בעקבות המשבר הפיננסי ב -2008 ועליית ההשקעות הפסיביות, המשקיעים החלו לשים לב יותר לשכר הטרחה שהם גובים. בהתאם לכך, חשבונות מבוססי עמלות, בהם העלויות שקופות יותר, גדלו בפופולריות.

גישה חדשה להשקעה

משקיעים גם התרחקו מהשקעות בעלות גבוהה יותר להשקעות זולות יותר, כמו תעודות סל ו קרנות מדד. זה מסביר חלקית את ההתרחקות הדרמטית מהניהול האקטיבי לאסטרטגיות ניהול פסיביות.

עמלות נמוכות יותר של השקעות פסיביות, בשילוב עם הביצועים החזקים של השוק לאחר המשבר מאז המשבר פירושו שיועצים שעדיין מעריכים פעילים יצטרכו להפגין את ערכו לקוחות.

הדרך היעילה ביותר לעשות זאת היא על ידי ביצועי ביצועים לעומת אמת מידה, דבר המתאפשר רק עם אסטרטגיות ניהול אקטיביות. אסטרטגיות פאסיביות יכולות רק להבטיח את ביצועי השוק, פחות עמלות, מה שאומר שהן פחות טובות מהאמות מידה כברירת מחדל. בהתחשב בכך שאנו קרוב יותר לסוף שוק השוורים הנוכחי מההתחלה, יועצים עשויים לשקול לבחון מחדש את התפקיד שאסטרטגיות פאסיביות ממלאות בתיקי לקוחותיהם.

הרחבת שוליים ופישוט משימות

ללא קשר לתחזית השוק, סביר להניח שהעמלות ימשיכו לרדת. זה לא אומר שגם השוליים יידחסו. ככל שההכנסות יורדות, קיצוץ העלויות יעזור לשמר את הרווחיות. חברות כבר קיצצו בעלויות על ידי אימוץ טכנולוגיות חדשות המאפשרות אוטומציה של פונקציות הניהול וההשקעה המבוצעות כיום על ידי יועצים. מחקר אוטונומי פרסם לאחרונה דו"ח המעריך כי AI יכול להפחית את עלויות המשרד הקדמי, התיכון והאחורי בכמעט 200 מיליארד דולר עד שנת 2030.

ההתפתחויות הטכנולוגיות הביאו גם לציפיות לקוחות גבוהות יותר. הצרכנים רגילים תמיד לקבל גישה למידע ולשירותים. למרות ששירות מגע גבוה עדיין חשוב, לקוחות מצפים לבדוק את השקעותיהם בכל עת, ויש להם גישה אליהם הזדמנויות השקעה בכל סוגי הנכסים, נושאים וגיאוגרפיות ודורשות אבטחת סייבר ונתונים חזקים הֲגָנָה. הנקודה האחרונה חשובה במיוחד: על פי סקר על ידי איגוד התכנון הפיננסי, 80% מהיועצים מדרגים את אבטחת הסייבר כ"עדיפות גבוהה ", אך פחות מ -30% מרגישים מוכנים" לנהל ולהפחית את הסיכונים הנלווים לכך ".

לרוב היועצים יש יותר מדי משימות ואין מספיק זמן. אוטומציה של חלק מעומס העבודה שלהם תשחרר את היועצים להשקיע יותר זמן באינטראקציה עם לקוחותיהם.

המשימות שצפויות להיות אוטומטיות הן אלה שאינן דורשות מחשבה ביקורתית או יצירתית. תקשורת פשוטה ושירות לקוחות שוטף כבר מטופלים באמצעות שילוב של בינה מלאכותית ופילוח לקוחות חכם.

תחומים כגון הקצאת נכסים, בניית תיקים ואיזון מחדש הם גם מועמדים. Blackrock הציגה תעודות סל שבוחרות אחזקות המבוססות על למידת מכונה ובחירת שפה טבעית. מבנה תעודת הסל שלהם וקבלת ההחלטות המבוססות על AI הופכים את אלה לזולים משמעותית מקרנות מנוהלות טיפוסיות.

חשבונות מנוהלים ותיקי מודלים מספקים ליועצים דרך נוספת למקסם את זמנם הפנוי. מורגן סטנלי הוציאה מוצר בשם Next Best Action, המפקח על תיקי הלקוחות ומציע פעולות המבוססות על פרופילי השקעה ומדיניות של לקוחות. המערכת צפויה בסופו של דבר להמליץ ​​מעבר לנושאים הקשורים להשקעה, ולבסס עוד יותר את יחסי היועץ/לקוח. מערכות דוגמת מורגן סטנלי מבדילות הצעות שירות משולבות חדשות ומגעות יותר ממערכות מסורתיות ומיושנות הבנויות על אינטואיציה אנושית.

מעבר לשירות לקוחות וניהול תיקים

בינה מלאכותית היא גם כלי שיכול לסייע ליועצים לייצר לידים. תוכנה יכולה לנתח נתונים דמוגרפיים וציבוריים ליצירת קמפיינים שיווקיים. הוא יכול גם לנתח את אחוזי התגובה ולייעל את יעילות הקמפיין.

תחום אחד שאינו מתאים לאוטומציה הוא היכולת לספק ללקוחות ייעוץ בנושא מס, עזבון, פילנתרופיה ועוד. ללקוחות בעלי ערך גבוה יותר יש בדרך כלל תיקי נכסים נרחבים ומסובכים יותר ודורשים עזרה מעבר לייעוץ השקעות. רבים מהשירותים המותאמים אישית אינם מתאימים להרחבה קלה. במקרה זה, פתרון אחד יהיה הקמת צוותים. צוות מאפשר התמקצעות של כישורים בקרב חברי הצוות ויעילות רבה יותר במתן פתרונות לקוחות מתפקודים מנהליים ועד ייעוץיים. בדרך זו, צוותים מספקים מדרגיות ומינוף טבעי לענות על צרכי הלקוח.

בעיקרו של דבר, כל סוגי המשימות יהיו פתוחות לאוטומציה אך ניהול קשרי לקוחות סביר שתדרוש תמיד מגע אנושי. טיפוח ושמירה על קשרי לקוחות חזקים תלויה בשני מרכיבים בסיסיים: יצירת רמה גבוהה של אמון והיותו זמין ונגיש ללקוחות. סיבה שכיחה שהלקוחות ציינו להחלפת יועצים היא התפיסה של חוסר זמן והיענות. בעולם שבו לקוחות דורשים נגישות מוגברת ליועציהם, כל דקה תיחשב. כאן ההתרחבות בערוצי התקשורת יכולה לסייע ליועצים לשמור על מערכות היחסים ביניהם.

יישומים טכנולוגיים יהיו היעילים ביותר על ידי סיוע ליועצים למקסם את זמנם הפנוי ולאפשר להם להקדיש את זמנם לתקשורת עם לקוחות. בהתחשב בכך שרוב הלקוחות החדשים הם תוצאה של הפניות, הדבר יהיה חשוב מתמיד.

ההנחה המרגשת כאן היא שהטכנולוגיה תספק פתרונות למרכזי העלות של היועץ, כמו גם תעזור להם למנף הזדמנויות הכנסה. האזהרה היא אלה שלא מצליחים להסתגל ולהתפתח יתמודדו עם אתגרים רציניים.