האם AI הוא המפתח לשינוי התרגול שלך?

בדומה לעסקים אחרים המונעים על מערכות יחסים, כל יועץ פיננסי מתמודד עם האתגר לאזן את הצורך להגדיל באופן רציף את הפרקטיקה שלו ולפנות ללקוחות קיימים. הבעיה הפכה חריפה עוד יותר ככל שייעוץ פיננסי בסיסי, כגון הקצאת נכסים ואיסוף המניות הכללי, גדל יותר סחורה. בתורו, הדבר הגביר את לחצי העמלות והוריד את מחסום הכניסה לתחרות.

בעוד שמשקיעים רבים עדיין רואים את הצורך בייעוץ פיננסי אנושי, היועצים צריכים יותר ויותר למצוא דרכים חדשות להוסיף ערך ליחסי הלקוחות שלהם ולהניע את הצמיחה בשיטות העבודה שלהם. נאם בפאנל בכנס Envestnet Advisor Summit, יוסף שלום, מנכ"ל ומנהל התפעול של BlackRock Digital Wealth Solutions אמר, "כיום היועץ הממוצע תומך ב -200 עד 300 חשבונות או משקי בית. כדי להצליח בעוד שנתיים -שלוש מהיום תצטרך לתמוך ב -1,000 ".

עבור רוב היועצים, הפתרון להרבה בעיות אלה טמון בינה מלאכותית (AI).

AI ותחושות משתנות

היועצים מתקשים יותר ויותר להבדיל את עצמם, אך גם ציפיות הלקוחות משתנות. סביר שלא יעריכו דורות חדשים, ילידים דיגיטליים, את מודל הייעוץ הפיננסי שהיה פופולרי בקרב הוריהם.

בני דור המילניום, שעומדים לרשת עושר של 30 טריליון דולר בעשורים הקרובים, עדיין מאמין שיועץ פיננסי אנושי מציג טוב יותר החזר על השקעה (ROI) מאשר א יועץ רובו. אבל גם משקיעים צעירים יותר רגילים לקבל מידע זמין בהישג ידם. "הדור הבא של המשקיעים לא ירצה לחכות שישה חודשים כדי לקיים פגישת תכנון", אמר שלום. "הם לא יחכו להודעת דוא"ל כדי לצפות בדוחות שלהם."

להיכנס צ'ט בוטים ומערכות ייעוץ וירטואליות אחרות. בנקים גדולים כמו UBS כבר החלו להריץ מכונות המגיבות לשאלות בסיסיות של לקוחות בזמן אמת, ומבטלות את הצורך באינטראקציה עם מקורבי לקוחות או שיחות עדכון מתוזמנות. לשירות לקוחות המונע על ידי למידת מכונה יש את הכוח "לתת ללקוחות מה שהם רוצים, מתי שהם רוצים", אומר ג'יימס ליו, מייסד Clearnomics, פלטפורמת תובנה כלכלית. זה מאפשר ליועצים ולצוותים להשקיע יותר זמן בהיבטים של עבודתם שתורמים את הערך הרב ביותר.

חשיבות האמון

אחד המדדים החשובים ביותר ליחסי לקוחות מוצלחים הוא אמון, שיועצים יכולים לבנות על ידי השקעת זמנם בבנייה ושמירה על יחסי לקוחות. "השאלה השכיחה ביותר שאנו מקבלים היא: 'מדוע השווקים צונחים?'" אומר Gaurav Chakravorty, מייסד שותף ב- qplum, חברת ניהול נכסים שנסגרה כעת והתמקדה ב למידת מכונה אסטרטגיות. עבור לקוח, "אי היכולת לשאול את השאלה היא החלק המפחיד. ואם אינך זמין באותו הזמן או שהתשובה שלך נראית בלעדית, [הלקוחות] ייבהלו. "

במציאת דרכים להקצות טוב יותר את זמנם ולהפוך משימות פשוטות לאוטומטיות, כגון הובלת לקוחות ושדות שאלות פשוטות, יועצים וצוותיהם מצליחים לגרום ללקוחות להרגיש מוערכים, מטופלים ו נִכבָּד. במילים אחרות, עליית הטכנולוגיות המתקדמות יותר לשירות לקוחות ", עשויה להיות הגדולה ביותר סיוע לך לביצוע משימתך [שירות לקוחות] במהלך השנים הקרובות ", אמר שלום.

להיות אנושי

"AI הוא הדבר שהופך את [צ'טבוטים] לחוויה נעימה", אומר ליו. "אתה יכול לדבר על דברים כמו שאתה רוצה לדבר עליהם", ולא בדרך התכנותית שהניעה תסכול מול מפעילים רובוטיים בעבר. "עכשיו אתה יכול לשאול שאלה רגילה והמערכת, באמצעות AI, יכולה להבין בדיוק על מה אתה מדבר."

אף כי הצורך בתקשורת דיגיטלית מהירה מתבטא, תפקידם של יועצים אנושיים אינו פוחת. אמנם רובו-יועצים צברו אחיזה משמעותית בשנים האחרונות, אך הם עדיין אינם מסוגלים לספק את הטאץ 'האנושי שאליו משתוקקים לקוחות עשירים ועשירים במיוחד. קווין יוז, קצין הצמיחה הראשי בחברת תוכנת MoneyGuidePro, תוכנת תכנון פיננסי, אמר: "אני לא רואה AI מנהלת אמפתיה בעתיד הקרוב". למרות שזה עשוי נכון, משכנע לא פחות הרעיון ש- AI עשוי בקרוב להיות חזק מספיק כדי לקבוע מתי יש צורך באדם כדי להיכנס ולספק הזדהות עם לָקוּחַ.

חברת הייעוץ מקינזי נגעה בנושא בדו"ח שדן בדיגיטל טרנספורמציה של ניהול העושר: "לא ברור אם חברות [רובו-ייעוץ] אלה יכולות לעבור מעבר לפתרונות השקעה פשוטים, ללכוד משקיעים לא מילניאליים בהיקף, או לשכפל את האמון והאינטימיות של יועץ אנושי."

"רובוס קיים כבר כמה שנים ואני חושב שהקונצנזוס הוא שלא לשם התעשייה הולכת", אומר ליו. "אנו עוברים לגישה היברידית, שבה פלטפורמת הרובו היא מערכת כלים נוספת ליועץ האנושי". יחד עם זאת, הזמינות הנרחבת של יותר ויותר ייעוץ פיננסי מתוחכם פירושו שיועצים אכן צריכים להגביר את המשחק שלהם. "זה לא יחליף את בני האדם אלא אם כן בני האדם לא מספקים ערך", אמר שלום.

בשורה התחתונה

בעוד שלצ'ט בוטים וטכנולוגיה וירטואלית אחרת יש פוטנציאל לעזור ליועצים להגיב על שאילתות של לקוחות מהר יותר למעשה, הערך הגדול יותר של בינה מלאכותית טמון בסיוע ליועצים להיות יזומים יותר בנוגע ללקוח שֵׁרוּת. ככל שנתוני הלקוח יהיו יותר נפוצים, ליועצים תהיה הזדמנות לנבא תחזיות טובות יותר לגבי האסטרטגיות הטובות ביותר לשימוש בעת מתן שירותי לקוחות.

בעזרת AI, היועצים מסוגלים לשפר הן את "האיכות והן את הספציפיות של העצות שהם נותנים", אומר ליו. כלים חדשים, מאלו המוצעים בפלטפורמה של Envestnet ועד חברות הזנק, לאפשר ליועצים לפלח טוב יותר את לקוחותיהם ולספק תקשורת והמלצות מותאמות יותר בהיקף גדול משמעותית מאי פעם. אמר יוז, "היועצים מספרים סיפורים נהדרים ללקוחות שלהם, ול- AI יש דרך לשפר את זה".