מה פירוש מחקר ה- RIA Benchmarking 2020 ליועצים
ככל שמספר מקרי COVID-19 ממשיך לעלות ברחבי ארה"ב, אירופה ורוסיה, חדש מתעוררות חששות לגבי האופן שבו הנגיף עשוי להשפיע על מדינות וכלכלותיהן בעתיד חודשים. למרות החששות הללו, המשך הצמיחה נותר מגמה גדולה עבור חברות ייעוץ ואף עשוי לגדול עד סוף השנה.
בסמינר המקוון האחרון שוחחנו עם ליסה סלבי, סמנכ"לית ייעוץ עסקי וחינוך לשירותי Schwab Advisor, כדי לדון בממצאי מחקר RIA Benchmarking 2020 ולהדגיש את הגורמים העומדים בבסיס אותה צמיחה.
חשיבותה של תוכנית אסטרטגית
כרגע בשנתו ה -14, מחקר ה- Benchmarking RIA הוא אחד המחקרים המובילים בענף וכולל ממצאים של 1,010 חברות ייעוץ המייצגות 1.1 טריליון דולר ב- AUM.
המחקר, שנערך בין ינואר למרץ 2020, מצא כי יועצים התחילו את השנה בעמדת כוח בעקבות שוק השוורים הארוך ביותר בהיסטוריה האחרונה. באופן מפתיע, חברות רבות המשיכו לראות צמיחה מתמשכת גם בתקופות התנודתיות הגרועות ביותר במרץ.
"היועצים רגילים לחדש... ואני חושב שזה אחד הדברים בעולם ה- COVID הזה שעזר להקים אותם להצלחה ", מסביר סלבי, הדגש כי התמקדות נלהבת בחוויית הלקוח עשתה הבדל מכריע בתקופה של קיצוניות חוסר ודאות. "ראינו שאנשים מסובבים את המודל העסקי שלהם במהירות רבה ומשרתים את לקוחותיהם בצורה יוצאת דופן לאורך כל תקופה זו."
אחד המנבאים הגדולים ביותר להצלחה עבור חברות רבות הייתה תוכנית אסטרטגית ברורה וניתנת לפעולה. למעשה, ל -75% מהחברות בעלות הביצועים הטובים ביותר במחקר היו תוכניות אלה לפני תחילת המגיפה והצליחו להסתגל לאתגרים בצורה יעילה יותר כתוצאה מכך. לדברי סלבי, תוכנית אסטרטגית כוללת צריכה לכלול חזון ארוך טווח, ניתוח SWOT, מטרה והצעת ערך. היא גם מדגישה כי חברות בכל הגדלים יכולות להרוויח מחברה כזו.
מיקוד אישי יכול להניב תוצאות משמעותיות
ממצא חשוב נוסף של המחקר הוא ההשפעה של מיקוד פרסונה. מבין החברות שנבדקו, אלה עם אישיות לקוחות מתועדת אידיאלית משכו 28% יותר לקוחות חדשים ו -45% יותר נכסים בשנת 2019. סלבי מסביר שזה לא צירוף מקרים: "אני משוכנע שזהו מבדיל עצום לחברות שלוקחות את זה ברצינות".
כדי ליצור את הפרסונות האלה, חברות צריכות לקחת בחשבון את המאפיינים הדמוגרפיים והפסיכוגרפיים של הלקוחות האידיאליים שלהן ולהבין מה חשוב לאותם לקוחות ומה הם מעריכים. עבור חברות שעדיין נמצאות בשלבי צמיחה מוקדמים, סלבי מציע שזה בסדר לקחת לקוחות מחוץ לאותן אישיות אידיאליות, כל עוד יש חפיפה מסוימת עם הדמוגרפיה המרכזית אליהן הם שואפים לְשָׁרֵת.
בשורה התחתונה
מודל עסקי ממוקד המתמקד בפרסונות אידיאליות של לקוחות ותכנית אסטרטגית יכול לתת לחברה שלך תחושה ברורה של כיוון ומסלול צמיחה צפוי. החשוב מכל, זה יכול לעזור לך לנווט בתקופות של תנודתיות ועדיין לצאת על העליונה.