היו חנות חד פעמית ללקוחות שלכם
ריבוי המוצרים והשירותים הפיננסיים החדשים הביא לשינויים רבים באופן בו התעשייה שיווקה את עצמה לצרכנים. באופן מסורתי, חברות הביטוח שיווקו את הפוליסות שלהן כטובות ביותר; הבנקים ניסו לפתות לקוחות עם שיעורים גבוהים יותר אישור הפקדה; ומכיני המס התחרו להציע את השירותים הטובים ביותר במחיר הנמוך ביותר האפשרי.
כעת, השימוש במאפיינים הטובים ביותר של מוצר במסגרת מסעות פרסום שיווקיים עדיין רלוונטי כיום, אך השירות כן עקיפה מהירה של היצע המוצרים כקריטריון העיקרי שלקוחות לוקחים בחשבון כאשר הם בוחרים היכן לעשות עֵסֶק. מגמה זו הובילה באופן טבעי ספקי שירותים פיננסיים להציע הצעות מקיפות של מוצרים ושירותים תחת מטרייה אחת. יכולים להיות מספר יתרונות הן עבור הספק והן עבור הלקוח בהסדר מסוג זה, אך המתכננים צריכים לשקול היטב מספר נושאים לפני יישום גישה זו בשיטותיהם.
מה כוללת קניות חד פעמיות?
ההגדרה של קניות חד פעמיות כיום כוללת יותר מוצרים ושירותים מאי פעם. המגזרים העיקריים הם:
- ניהול מזומנים ושירותים בנקאיים אחרים
- עֲמִילוּת והשקעות חלופיות
- כל צורות הכנת המס וייעוץ
- מכללה ו תכנון עזבון
- כל הצורות העיקריות של ביטוח כיסוי, כולל חַיִים, שירותי בריאות ונפגעי רכוש
- מוצרי המשכנתא וההלוואה העדכניים ביותר
- תכנון פיננסי מקיף
- שירותי הנהלת חשבונות ושכר
רשימה זו תמשיך לגדול ככל שהגבולות בין בנקים מסחריים, מתווכים וחברות ביטוח הופכים פחות מובחנים בכל חדשנות מוצר חדשה. חלק ניכר מהאינטגרציה הזו התרחשה כתוצאה מביטול ה- חוק זכוכית-סטיגל משנת 1933, שבמקור קבעו גבולות יציבים בין תיווך, ביטוח ובנקאות בעקבות התקופה התרסקות הבורסה בשנת 1929.
יתרון הקניות החד פעמי
ישנם מספר יתרונות להציע שירותים פיננסיים מקיפים ללקוחות. אלו כוללים:
הכנסות
אחד היתרונות הברורים ביותר הוא שקניות חד פעמיות מאפשרות למתכננים לייצר רמות גבוהות בהרבה הַכנָסָה מאותם לקוחות מאשר המתחרים שלהם. אם לקוח נכנס למשרד המקומי של חברת ביטוח בשם בית, לא משנה כמה הלקוח אוהב וסומך על הסוכן, הסוכן יוכל למכור רק את ביטוח הלקוח.
מצד שני, חברה עם הצעות מקיפות יכולה להרוויח גם כסף ממחזור החוב של הלקוח, ולהכין את החובות שלו מס הכנסה לחזור, לפתוח א רוט IRA, והכנה בהתאמה אישית תכנית פיננסית מראה כיצד הכל משתלב. כבונוס ללקוח, ניתן להציע את התוכנית הפיננסית המותאמת אישית בחינם, כתמריץ להשתמש בשירותים האחרים. ההכנסה הנוספת שנרכשה מלקוח אחד בלבד מאפשרת לעסק לצמצם את המאמץ הנדרש בכדי לחפש עסקים חדשים. את ההבדל הזה בהכנסות קשה לנצח, במיוחד בשוק המוצף והתחרותי ביותר של היום.
נאמנות לקוחות
שירות גבוה יותר יביא לרמה גבוהה יותר של אמון בלקוחות. אחרי הכל, אם לקוח חייב למסור למתכנן את פרטי המס שלו, לא קשה להמשיך הלאה להשלים תוכנית עיזבון גם כן. יתר על כן, אם לקוח רוצה לשמור על איזון נכון בין ביטוח להשקעות, מדוע שלא פשוט לעשות את שניהם באותו מקום בו הוא יכול לפקח ישירות על היתרה?
נוֹחוּת
אם הלקוח מקבל תוכנית פיננסית מקיפה עם רשימת המלצות, קל לראות את היתרונות של יישום כולן בתוך הבית, במקום לרוץ לעשרות חברות או סוכנים אחרים להשלמת כל פריט. קו נימוק זה קשה להתווכח איתו, בהנחה שכל השירותים ניתנים במיומנות ובשקידה.
תיאום שחקני המפתח
כמובן, ה יכולת להציע שירותים מקיפים דורש ביעילות מאמץ ותיאום. שליטה במספר תחומים נדרשת כדי לבנות ולתחזק פרקטיקה המציעה מספר שירותים על חברות הפועלות על אסטרטגיה זו לשכור כוח אדם מוסמך לכל אזור שירות מוּצָע.
לדוגמה, ראש חברה יכול להיות מתכנן פיננסי מוסמך שעושה תכנון פיננסי, מכללות ותחום מקיף ללקוחות. לאחר מכן יכול להיות בעל רישיון לעסק לבצע כל עסקאות בנקאיות, תיווך וביטוח חיים, בעוד שאחרת מטפלת במשכנתאות ואולי בביטוח רכוש ונפגעים. עשוי להיות מעורב גם מומחה בתחום הבריאות והטיפול הסיעודי, כמו גם מי שעובד בעיקר עם השקעות חלופיות. לבסוף, רואה חשבון או רואה חשבון יהיה במקום לטפל בכל העסקים והייעוץ הקשורים למס.
יתר על כן, ראש המשרד חייב להיות בקיא מספיק בכל שירות כדי לתאם ולפקח עליהם ביעילות. פיקוח על מבצע מסוג זה ידרוש גם הבנה אינטימית של החוקים הנוגעים לפרטיות הצרכנים. כדי להימנע מאחריות משפטית, כל לקוח יצטרך לחתום על מערך של גילויים רלוונטיים המאפשרים שיתוף מידע בין מקורבי החברה. חברה שמזניחה הליך זה ומניחה שלקוח יאפשר להשתמש במידע הניתן לשירות אחד למטרות אחרות, חושפת את עצמה לסיכון.
פיזור משאבים דקים מדי
עניין נוסף שיש לקחת בחשבון הוא האפשרות לחברה להרחיב את עצמה על ידי הצעת מוצרים או שירותים רבים מדי. טעות זו יכולה להיות יקרה - לא רק מילולית, אלא גם מבחינת אמון ואחריות שנפגעו. לכן על המשרד לבחון היטב האם הוא מסוגל לטפל בנושאים הניהוליים והפיקוחיים המגיעים לכל שירות המוצע. אי מתן ענף שירות אחד בצורה נכונה יכול לשקף בצורה רעה את כל החברה ואת אחריות הנגרמת מטעות באזור אחד יכולה לנקז משאבים המיועדים לקיים אזורים אחרים עֵסֶק.
תאגיד נגד קמעונאות
חברות גדולות וקטנות כאחד ניסו להציע קניות חד פעמיות בדרגות הצלחה שונות. בעוד שחברות גדולות יותר מסוגלות לספק יותר תמיכה ומבנה תאגידי להנפקות שלהן, הקמעונאות בוטיק חברות באופן טבעי טובות יותר בהתאמת שירותיהן לצרכי הלקוח ולנסיבותיו. באופן לא מפתיע, גדול קונגלומרטים בדרך כלל יש יותר בירוקרטיה ומדיניות קפדנית של חברות שמקשות עליהם להתאים את רמת השירות המותאמת של חברה קטנה יותר. כתוצאה מכך, הם נוטים להסתמך יותר על זיהוי מותג כדי למשוך לקוחות.
יחד עם זאת, תיאום יעיל של שירותים פיננסיים ברמת התאגיד יכול להיות קשה. לדוגמה, כל מקורביו בחברת קמעונאות יכולים בקלות להתייעץ זה עם זה לגבי מצבו של הלקוח ולהגיע להסכמה בנושא הרבה יותר מהר מאשר עובדים שעובדים בענפים שונים של א תַלקִיט. בחברה קטנה יותר, כמעט כל המידע הרלוונטי עבור כל לקוח נתון יהיה זמין במקום אחד הנגיש בקלות לכל אנשי הצוות; זה בהחלט לא נכון לגבי חברות גדולות יותר.
בשורה התחתונה
מתן שירותי קניות חד פעמיים יכול להיות מתגמל ותובעני הן לחברות בכל גודל. חברות קטנות יותר צריכות לזכור כי הן מתמודדות עם אותן סוגיות משפטיות הנוגעות לשיתוף מידע כמו עמיתיהן התאגידיים, וחברות גדולות יותר צריכות לתפוס את כמות המאמצים הנדרשת לתיאום צרכי הלקוח האישי בין השונים ענפים. כך או כך, החברות שמצליחות לשלב בהצלחה שירותים מקיפים בהיצע המוצרים שלהן ירוויחו על ידי הגדלת ההכנסות תוך הצעת עלויות נמוכות יותר. במקביל, לקוחות יכולים לקצור את הפירות של עמלות ונוחות נמוכות יותר. היכולת להצליח לשלב שירותים מקיפים בתכנון פיננסי תרגול יכול לתת למתכננים יתרון משמעותי על פני המתחרים שלהם.