שיחה קרה בלי לקבל את הכתף הקרה

עולים חדשים לתעשייה הפיננסית יגלו זאת שיחות קרות עדיין יכולה להיות שיטה יעילה למציאת לקוחות חדשים ולבניית ספר עסקי. תוך העברת סמינרים למשקיעים ותאגידים מבקרים כדי לסייע בניהול שלהם תוכניות פרישה הן חלופות מצוינות, לפעמים התקשרות קרה עדיין מועילה, או אפילו נדרשת. אבל זה עובד רק אם אתה עושה את זה טוב, אז המשך לקרוא לקבלת רשימת טיפים ואסטרטגיות שיכללו בתסריטים של שיחות קרות.

אל תמכור בשיחה הראשונה

מתווכים טריים שהטביעו טועים בניסיון לבצע מכירה כבר בפעם הראשונה שהם מדברים עם לקוח פוטנציאלי. במקרים רבים, הם כל כך להוטים לפתוח חשבון שהם יוצרים רושם של דפיקת מניות בגרונו של הצופה. אולם התמדה מדי תגרום ללקוחות פוטנציאליים רבים לחשוד או להימנע. במקום זאת, תן לצופה שניים או שלושה מניות לפקוח עין - כאלה שאתה מאמין שיצליח. זה רעיון טוב להימנע משיתוף הרעיונות הטובים ביותר שלך עם לא לקוחות, כי הבחירה הבאה שלך (אם וכאשר הם יהפכו ללקוחות שלך) עלולה לסבול בהשוואה לראשונים שלך. בעיקרו של דבר, אתה רוצה לתת ללקוחות הפוטנציאליים שלך שלוש מניות שלדעתכן הן בעלות הפוטנציאל הגדול ביותר עבורן

הוֹקָרָה—גם אם צמיחה זו קטנה יחסית.

על ידי מתן ללקוחות פוטנציאליים שתיים או שלוש המלצות במקום אחת בלבד, תוכל גם לגדר את ההימורים שלך תוך הוכחת ההבנה של תיק עבודות גישה לניהול נכסים. זכור, הכל יכול לקרות ב בורסה וזה לא נדיר שאפילו החברות הטובות ביותר נסחרות בירידות בחלק מהשווקים. לבסוף, כששומעים את השם של מניה אחת בלבד, הפוטנציאל שלך עשוי לקבל את הרושם שאתה מחפש את כספם למניה אחת ולמסחר אחד, ובוודאי שכך אינך רוצה להתחיל מערכת יחסים.

לאחר השיחה הראשונית, המתן מספר שבועות או חודשים, ולאחר מכן עקוב אחר הצפי ובדוק את הבחירות שנתת להם. הסיכויים הם שאם הבחירות שלך עשו את זה טוב, הסיכוי יהיה יותר מעוניין לדבר איתך ולשמוע את הרעיונות הבאים שלך. זה מה שמכונה א מכירה רכה גִישָׁה.

אל תשלח דברים לדואר

יש אמירה ישנה בתעשיית התיווך - דיוורים הם כשלים. זה לא אומר שאתה לא צריך לספק ללקוח הפוטנציאלי את המידע שהוא מבקש, אלא לנסות לעשות מה שאתה יכול בדוא"ל. זה שומר על הסיכוי להיות מעורב. סביר להניח שיהיה לך טוב יותר אם הם מוכנים להיכנס לאתר המתאר את החברה שלך ואת הכישרונות שלך תוך מתן גישה למחקר של החברה שלך ניתוח השקעות. ככל שאתה מעסיק את הלקוחות הפוטנציאליים שלך ונותן להם את ההזדמנות להשתתף וללמוד יותר עליך ועל החברה שלך, כך סביר שהם יהיו מעוניינים יותר.

הדגישו את כישרונותיכם

אם יש לך ניסיון עם תכנון עזבון או תוכניות פרישה, או אם אתה יכול להציג נרטיב על איך שעזרת ללקוחות להשיג את המטרות הפיננסיות שלהם, תוכל להתקדם יותר מאשר אם אתה פשוט מציב את המניות הפוטנציאליות לרכישה. הפוטנציאל יצטרך סיבה לבטוח בך לפני שתשלח כסף בדרך שלך.

שאל שאלות, אבל אל תהיה אישי מדי

איש מכירות טוב - ומוצק יועץ- שואל שאלות רבות. כך לומדים על המטרות והחלומות הפיננסיים של הפוטנציאל. ובכל זאת, זכור שהם אינם מכירים אותך, ולכן הם לא יהססו לדון בפרטים אינטימיים אודות המניה הנוכחית שלהם אחזקות. מתווכים שהולכים על הגרון ושואלים את השאלות האישיות האלה כבר בשיחה הראשונה יש סיכוי גבוה יותר להיכשל. מוטב להשאיר את הזכות לחשוף את המידע הזה בפני הלקוחות הפוטנציאליים שלך על ידי הצעת זאת - ברגע שהם להכיר אותך וללמוד על החברה שלך ועל היכולות שלך, אולי הם יהיו מוכנים לדון בעניינם נכסים ומטרות איתך. זה מאפשר לך למכור את הלקוח הפוטנציאלי על היתרונות של ההתמודדות איתך ועם החברה שלך מבלי להיות אנשי המכירות הדוחפים הסטריאוטיפיים.

האזינו לתגובות הפרוספקט

זכור, יש לנו שתי אוזניים ופה אחד בלבד מסיבה מסוימת. במילים אחרות, מתווכים יכולים להרוויח מהקשבה יותר ומדיבור פחות. תקשיב לכל מה שהלקוחות הפוטנציאליים שלך אומרים בטלפון כי למרות שהם לא יכולים להיפתח אליך בשיחות הראשונות, הם לפעמים משחררים מידע בעל ערך שיכול לעזור לשפר את הסיכויים שלך לבצע מכירה. לדוגמה, הם עשויים לדבר על בן / בת הזוג, הילדים או הגדולים שלהם משכנתא. הם עשויים להזכיר גם את מותו של קרוב משפחה, או החלפת מקום עבודה לאחרונה. אירועים שמשנים את החיים, כגון אלה, מציגים סיבות מדוע פוטנציאל פוטנציאלי יזדקק לעזרה של איש מקצוע פיננסי. תפקידך להראות להם זאת ולהציג את עצמך כמועמד הטוב ביותר לתפקיד.

קבע תאריך להתקשרות שוב

שיחת הטלפון הראשונה שאתה מבצע ללקוח פוטנציאלי היא היכרות, לא שיחת מכירה. זה מאפשר הן את הסיכוי והן סַרְסוּר להכיר אחד את השני, וגם מספק את ההזדמנות לשאול כמה שאלות בסיסיות בנוגע למצבו הפיננסי של הפוטנציאל. בתום השיחה, על המתווכים לומר שהם ירצו לבצע מעקב בעוד מספר שבועות או חודשים, ולהציע תאריך ספציפי לשם כך. כמובן, המשמעות היא שעליך לעקוב אחר הסיכויים בתאריך זה. זה יראה להם שאתה איש מקצוע מאורגן שפירושו עסקים.

בשורה התחתונה

סביר להניח ששיחות קרות ימשיכו להיות חלק הכרחי בלהיות מתווך, במיוחד עבור מתווכים חדשים יותר בבניית ספר העסקים שלהם. למרות שזה עשוי להיות א מכירה קשה, קריאה קרה לא בהכרח צריכה להיות כל כך בעייתית. הברוקרים המצליחים ביותר מדגישים את המוניטין של החברות שלהם ואת הכישרונות שלהם ומקשיבים למה שיש ללקוחות פוטנציאליים להגיד. אם תעקוב אחר הטיפים הפשוטים האלה, סביר שתצליח להשתמש בשיחות קרות כדי לבנות את העסק שלך.