כיצד לשלוט באמנות המשא ומתן

אנשים רבים מאמינים כי משא ומתן הוא "הכל או כלום", וכי חייב להיות מנצח אחד ומפסיד אחד. שום דבר לא יכול להיות רחוק יותר מהאמת. בעוד המטרה של מַשָׂא וּמַתָן הוא בהחלט מקבל את מבוקשך, העובדה היא שהעסקאות הטובות ביותר (אלה שנדבקות) משלבות מונחים ורעיונות משני הצדדים.

במאמר זה נספק כמה טקטיקות וטיפים שמשתמשים טובים משתמשים בהם כדי להשיג את מבוקשם. ניתן להשתמש בהצעות אלה כמעט בכל תהליך משא ומתן.

לפני המשא ומתן

לפני כניסת משא ומתן רשמי כלשהו, ​​חשוב לאדם לחשוב מה הוא רוצה להשיג מהתהליך. לשם כך, הגיוני לשים על הנייר מטרות ספציפיות או תוצאות רצויות. תהיה אופטימי. שאל את עצמך מה יהיה "בית הון" בעסקה שלך? זה יכול להיות פשוט כמו שהצד השני מסכים לחלוטין לרצונות שלך.

לאחר מכן, אנשים צריכים לזהות כמה עמדות נפילה שנוחות להן שיעשו את העסקה. הרעיון הוא לחשוב על תרחישים רבים ככל האפשר.

המשימה הבאה צריכה להיות לזהות (או לנסות לזהות) כל חולשות אפשריות בעמדת הצד שכנגד. לדוגמה, אם ב- נדל"ן עסקה, צד אחד יודע שהצד השני צריך למכור נכס מסוים או להתמודד עם א משבר נזילות, זהו מידע בעל ערך שניתן להשתמש בו במשא ומתן. חשוב לזהות חולשות. הסיבה לכך היא שהיא עשויה לאפשר למפלגה שעשתה את שיעורי הבית לנצל את חולשות הצד השני ולהפוך את המשא ומתן לטובתה. לכל הפחות, עזרו לשני הצדדים לזהות אזור ביניים טוב יותר.

תרגיל נוסף לפני מו"מ-וזה דבר שרוב האנשים לא עושים אבל צריך-הוא להעלות רשימה של סיבות לכך שהצעתם תועיל גם לצד שכנגד. ההיגיון הוא להביא את נקודות המפתח של רשימה זו במשא ומתן בפועל עם צד שכנגד בתקווה שהנקודות יקדמו את הסיבה ו/או יסייעו בזיהוי עילה משותפת.

שוב, באמצעות מקרקעין כדוגמה, אולי צד אחד (במקרה זה חברה) יכול לטעון כי היא הצעת מחיר עבור נכס מסוים הוא נוח יותר מאחרים (למרות שהוא נמוך יותר במונחים של דולרים) מכיוון שמדובר בהצעה במזומן, בניגוד למימון מסוכן יותר או החלפת מניות. על ידי הצבעה מפורשת של היתרונות לשני הצדדים, המשא ומתן מגדיל את הסיכויים לביצוע העסקה.

המשא ומתן

באופן אישי

באופן אידיאלי, כל צד צריך לזהות את המטרות והיעדים שלו כבר בתחילת הדרך. זה מאפשר לכל משתתף במשא ומתן לדעת היכן עומד השני. הוא גם מהווה בסיס לשיחת תן וקח. בשלב זה, כל צד רשאי להציע את הצעות הנסיגה שלו ו הצעות נגדיות כדי לחתום על עסקה.

עם זאת, מעבר להישגים הראשוניים של ההצעות, ישנם גם דברים אחרים שיכולים המשא ומתנים לעשות כדי לשפר את הסיכויים שלהם להפוך את העסקה לטובתם.

הבה נשתמש בניתוח שפת הגוף כדוגמא.

האם ההצעה שלך התקבלה היטב? סימנים חיוביים כוללים הנהון בראש ומגע עין ישיר. סימנים שליליים כוללים קיפול הזרועות (לרוחב החזה), סלידה ממגע עין או טלטול ראש עדין כאילו אומרים "לא". שימו לב בפעם הבאה שתשאלו מישהו. אתה תראה שלעתים קרובות לא, שפת הגוף של האדם יכולה להניב מידע רב בנוגע לרגשותיו הבסיסיים.

בטלפון

אם מתנהל משא ומתן טלפוני, לא ניתן לקבוע את שפת הגוף. המשמעות היא שהמשא ומתן חייב לעשות כמיטב יכולתו לנתח את קולו של עמיתו. ככלל, הפסקות ממושכות פירושו בדרך כלל שהצד שכנגד מהסס או מהרהר בהצעה. עם זאת, קריאות פתאומיות או תגובה מהירה בצורה יוצאת דופן (בקול נעים) עשויים להצביע על כך שהצד שכנגד הוא חיובי למדי להצעה וזקוק לדחיפה קטנה כדי לאטום את העסקה.

בדואר אלקטרוני או בדואר

משא ומתן המתבצע באמצעות דואר אלקטרוני או דואר (כגון עסקאות נדל"ן למגורים) הוא חיה אחרת לגמרי.

הנה כמה עצות:

• מילים או ביטויים שמשאירים עמימות עשויים לאותת כי צד פתוח להצעה נתונה. חפש במיוחד מילים כמו "יכול", "אולי", "אולי", "אולי" או "מקובל". כמו כן, אם המפלגה משתמשת בביטוי כגון "בחרדה ממתין לתשובתך "או" מצפה לה ", זה עשוי להיות סימן לכך שהמפלגה נלהבת ו/או אופטימית לכך שיתקיים הסכם בקרוב השיג.
• כאשר הצד שכנגד מציע הצעה ראשונית או הצעה נגדית, בדוק אם תוכל לשלב כמה מהרעיונות שלך בעצמך ולאחר מכן לאטום את העסקה במקום. אם לא ניתן להתפשר בנושא מסוים, הציעו חלופות אחרות שלדעתכם יהיו טובות לשני הצדדים.
• לבסוף, חוזה רשמי יותר המשקף את התנאים שהוסכם עליהם במהלך המשא ומתן הוא חובה. לשם כך, עורך דין יכין חוזה רשמי זמן קצר לאחר סיום תהליך המשא ומתן וודא שכל הצדדים יחתמו עליו בזמן.

אין הסכם? אין דאגות

אם לא ניתן להגיע להסכם בישיבה אחת או בשיחת טלפון אחת, השאר את הדלת פתוחה למשא ומתן עתידי. אם אפשר, קבע פגישות נוספות. אל תדאג, אם ניסוח הבקשה שלך כראוי לא ייראה חרד מדי. להיפך, זה יתגלה כאילו אתה באמת ובתמים מאמין שאפשר לעשות עסקה ושאתה מוכן לפעול כדי שזה יקרה.

בין המשא ומתן, נסה לסקור את מה שהתרחש במהלך הפגישה הראשונית מבחינה נפשית. האם הצד שכנגד גילה חולשות כלשהן? האם הם רמזו כי גורמים אחרים עשויים להשפיע על העסקה? הרהור השאלות הללו לפני הפגישה הבאה יכול לתת למשא ומתן רגל על ​​מקבילו.

בשורה התחתונה

לא כל משא ומתן יכול להגיע לעסקה שכל הצדדים מרוצים ממנה. מה שלא יקרה, אם לא ניתן להגיע להסכם, הסכים להיפרד כידידים. לעולם אל תשרף את הגשרים שלך בשום פנים ואופן. לעולם אינך יודע מתי תצטרך לחצות את הנהרות האלה שוב.