4 pytania, które muszą zadać wszyscy doradcy finansowi

W zatłoczonym świecie doradztwa finansowego klienci mają wiele możliwości wyboru, jeśli chodzi o zatrudnianie specjalistów inwestycyjnych, którym powierzają zarządzanie swoimi aktywami. Dlatego ważne jest, aby doradcy zrobili wszystko, co w ich mocy, aby kultywować głębokie zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów, aby zdobyć nowy biznes.

Zaczyna się od słuchania więcej niż mówienia i zadawania właściwych pytań, które dadzą ci wgląd w potrzeby potencjalnych klientów. Doradztwo finansowe to znacznie więcej niż podejmowanie decyzji inwestycyjnych. Chodzi o holistyczne planowanie finansowe, więc przygotuj się, aby dowiedzieć się wszystkiego o życiu swoich klientów w odniesieniu do pieniędzy i pomóż im znaleźć właściwe rozwiązania, które są zgodne z ich wartościami.

Oto cztery pytania, które pomogą Ci zdobyć nawet najbardziej mroźnych potencjalnych klientów:

1. "Możesz mi powiedzieć o sobie?"

To otwarte pytanie stawia klientów za kierownicą, pozwalając im w naturalny sposób wyartykułować najważniejsze elementy ich życia, niezależnie od tego, czy jest to kariera, dzieci czy hobby. Mogą dyskutować o wspólnych rzeczach, co może prowadzić do głębszej rozmowy.

To powinno być dla ciebie przyjemnym ćwiczeniem. W końcu jest to firma zajmująca się obsługą klienta, a jeśli nie chcesz dowiedzieć się, co napędza innych, rozważ zmianę kariery. Wiedza o życiu rodzinnym, zawodowym i osobistym klienta może pomóc Ci określić, gdzie możesz pomóc. Czy są właścicielami firmy? W takim razie może warto porozmawiać o planowaniu dziedzictwa lub minimalizacji podatków. Czy oni maja dzieci? Może porozmawiaj o ubezpieczeniu na życie.

2. "Jak mogę ci pomóc?"

Teraz jest idealny czas, aby potencjalni klienci określili swoje główne motywy poszukiwania Ciebie. To także idealny czas, aby wyjaśnić zakres swoich usług i opisać, czym nasze umiejętności różnią się od innych doradców.

Pamiętaj, doradcy zajmują się doradzaniem klientom i stawianiem ich celów przed własnymi – to może oznaczać umieszczenie ich w tańszym produkcie z niższą prowizją lub w funduszu inwestycyjnym z niższą sprzedażą Załaduj. Może to nawet oznaczać odrzucenie ich.

Kiedy wiesz, jak im pomóc, upewnij się, że jesteś skoncentrowany i nie próbuj sprzedawać im niepotrzebnych produktów lub usług, które mogą im bezpośrednio nie pomóc – a nawet mogą ich zepsuć.

3. „Czy obecnie realizujesz swoje cele?”

To pytanie pomaga zmierzyć temperaturę potencjalnego klienta i zarządzać jego oczekiwaniami. Małżonkowie mogą się nie zgadzać, co jest w porządku, ponieważ zachęca ich do przetwarzania swoich myśli w zdrowym i konstruktywnym otoczeniu. Ale bez względu na to, jakie są ich cele, powinieneś wyjaśnić, że rozumiesz ich punkt widzenia i jesteś chętny do pomocy. Rozsądnie jest przekazać im ich obawy, aby dać im do zrozumienia, że ​​zwracasz szczególną uwagę.

Na przykład możesz powiedzieć: „Rozumiem, że Twoje portfolio jest gorsze niż jego reperi martwisz się, że będziesz nieprzygotowany na emeryturę”. Następnie podaj hipotetyczny przykład, w jaki sposób możesz rozwiązać ich problemy.

4. „Jaki chciałbyś, aby był następny krok?”

Bez względu na to, co mówią, powinieneś uzupełnić ich sugestię własnym pomysłem — nawet czymś tak nieszkodliwym, jak: „Chciałbym zasugerować, żebyśmy się ponownie spotkali i omówili szczegóły, w jaki sposób mogę pomóc”. A potem umów się na następne spotkanie i tam.

Na koniec uściśnij dłoń, przytul się lub zrób cokolwiek ci się podoba, zanim ty i twój nowy klient się pożegnacie.

Dolna linia

Zanim spotkasz się z potencjalnymi klientami, zasadniczo jesteś dla nich obcy, a zaufanie należy budować od podstaw. Można to osiągnąć poprzez szczery i przemyślany kontakt z osobami, w których obie strony mają równy głos.