Hur man behärskar konsten att förhandla

Många tror att förhandlingar är "allt eller ingenting", och att det måste finnas en vinnare och en förlorare. Inget kunde vara längre från sanningen. Medan målet med förhandling Om du verkligen får det du vill ha är faktum att de bästa erbjudandena (de som klibbar) innehåller termer och idéer från båda parter.

I den här artikeln kommer vi att ge några taktik och tips som bra förhandlare använder för att få vad de vill ha. Dessa förslag kan användas i praktiskt taget alla förhandlingsprocesser.

Innan förhandlingen

Innan man går in i någon formell förhandling är det viktigt för en individ att tänka på vad man vill uppnå med processen. För detta ändamål är det vettigt att sätta på papper specifika mål eller önskvärda resultat. Vara optimistisk. Fråga dig själv vad som skulle vara en "home run" i din affär? Detta kan vara så enkelt som att den andra parten helt och hållet medger dina önskemål.

Därefter bör individer identifiera flera fall-back positioner som de skulle vara bekväma med som fortfarande skulle göra affären klar. Tanken är att ha tänkt ut så många scenarier som möjligt.

Nästa uppgift bör vara att identifiera (eller försöka identifiera) eventuella svagheter i motpartens ställning. Till exempel om i fastighet transaktionen vet den ena parten att den andra parten måste sälja en viss egendom eller stå inför en likviditetskris, detta är värdefull information som kan användas i förhandlingar. Det är viktigt att identifiera svagheter. Det beror på att det kan tillåta det parti som gjort sina läxor att dra nytta av den andra partens svagheter och vända förhandlingarna till sin fördel. Hjälp åtminstone båda parter till att bättre identifiera ett mellanområde.

En annan förhandlingsövning-och det är något som de flesta inte gör men borde-är att komma med en lista med skäl till varför deras förslag också skulle vara till nytta för motparten. Logiken är att ta upp de viktigaste punkterna i denna lista i själva förhandlingen med motpart i hopp om att punkterna kommer att främja orsaken och/eller hjälpa till att identifiera någon gemensam grund.

Återigen, med hjälp av fastigheter som ett exempel, kanske en part (i det här fallet ett företag) kan hävda att dess bud för en viss fastighet är mer gynnsam än andra (även om den är lägre i dollar) eftersom det är ett erbjudande med alla kontanter, i motsats till en mer riskfylld finansiering eller en aktieswap. Genom att uttryckligen påpeka fördelarna för båda parter ökar förhandlaren oddsen för att få affären gjord.

Förhandlingen

I person

Helst bör varje part identifiera sina mål och mål från början. Detta gör att varje deltagare i förhandlingen kan veta var den andra står. Det skapar också en grund för en ge-och-ta-konversation. Vid denna tidpunkt kan varje part erbjuda sina fall-back förslag och motförslag att slå en affär.

Som sagt, utöver det ursprungliga fram och tillbaka av förslag finns det också andra saker som förhandlare kan göra för att öka deras chanser att vända affären till deras fördel.

Låt oss använda kroppsspråksanalys som ett exempel.

Blev ditt förslag väl mottaget? Positiva tecken inkluderar nickning av huvudet och direkt ögonkontakt. Negativa tecken inkluderar vikning av armarna (över bröstet), aversion av ögonkontakt eller en subtil huvudskakning som om man skulle säga "nej". Var uppmärksam nästa gång du ställer en fråga till någon. Du ser att oftare än inte kan en persons kroppsspråk ge mycket information om deras underliggande känslor.

Via telefon

Om förhandling sker via telefon kan kroppsspråk inte fastställas. Detta innebär att förhandlaren måste göra sitt bästa för att analysera sin motparts röst. Som en allmän regel innebär förlängda pauser vanligtvis att motparten tvekar eller funderar över erbjudandet. Men plötsliga utrop eller ett ovanligt snabbt svar (med en trevlig röst) kan tyda på att motparten är ganska positiv till förslaget och behöver en liten knuff för att täta affären.

Med e-post eller e-post

Förhandlingar som görs via e-post eller post (till exempel bostadstransaktioner) är ett helt annat djur.

Här är några tips:

• Ord eller fraser som lämnar oklarhet kan signalera att en part är öppen för ett givet förslag. Leta specifikt efter ord som "kan", "möjligen", "kanske", "kanske" eller "acceptabelt". Om partiet också använder en fras som "oroligt väntar på ditt svar "eller" ser fram emot det ", detta kan vara en signal om att partiet är entusiastiskt och/eller optimistiskt att ett avtal snart kan komma nådde.
• När motparten gör ett första erbjudande eller ett motförslag, se om du kan införliva några av dessa idéer med dina egna och sedan försegla affären på plats. Om det inte är möjligt att kompromissa om en viss fråga, föreslå andra alternativ som du tror skulle vara gynnsamma för båda parter.
• Slutligen är ett mer formellt kontrakt som återspeglar de villkor som enades om under förhandlingen. Låt därför en advokat utarbeta ett formellt kontrakt strax efter att förhandlingsprocessen är klar och se till att alla parter undertecknar det i tid.

Inget avtal? Inga problem

Om det inte går att nå en överenskommelse under ett sammanträde eller ett telefonsamtal, lämna dörren öppen för framtida förhandlingar. Planera om möjligt ytterligare möten. Oroa dig inte, om formuleringen av din begäran på lämpligt sätt inte verkar alltför orolig. Tvärtom kommer det att hända att du uppriktigt tror att en affär kan genomföras och att du är villig att arbeta för att få det att hända.

Mellan förhandlingarna, försök att granska vad som hände under det första mötet mentalt. Visade motparten några svagheter? Betydde de att andra faktorer kan påverka affären? Att fundera över dessa frågor inför nästa möte kan ge förhandlaren ett steg om sin motsvarighet.

Poängen

Inte varje förhandling kan nå en överenskommelse som alla parter är nöjda med. Vad som än händer, om en överenskommelse inte kan nås, gå med på att dela som vänner. Bränn aldrig under några omständigheter dina broar. Du vet aldrig när du kan behöva korsa dessa floder igen.