Jak radykalna przejrzystość może pomóc niezależnym doradcom w zwiększeniu sukcesu
Radykalna przejrzystość stała się w ostatnich latach głównym hasłem, obejmującym wszystko, od sal konferencyjnych po relacje osobiste. Dla doradców finansowych może to przynieść pewne znaczące korzyści, szczególnie jeśli chodzi o kontakt z klientami.
W niedawnej rozmowie Marguerita Cheng, założyciel i dyrektor generalny Blue Ocean Global Wealth oraz Carolyn McClanahan, prezes Life Planning Partners, podzielił się swoim poglądem na radykalną przejrzystość i wyjaśnił, w jaki sposób doradcy mogą skorzystać na włączeniu tego rodzaju przejrzystości do swoich praktyk.
Przejrzystość może sprawić, że planowanie finansowe będzie bardziej powiązane
Zasadniczo radykalna przejrzystość polega na byciu szczerym wobec innych, ale rzeczywiste aplikacje różnią się w zależności od tego, jak są używane. Dla Cheng i McClanahan bycie radykalnie przejrzystym doradcą sprowadza się do bycia szczerym wobec swoich klientów i działania w ich najlepszym interesie.
„Oznacza to komunikowanie się z klientami w sposób, w którym nie rozmawiasz o nich i nie mówisz im z góry, ale raczej sprawiasz, że finanse osobiste są powiązane i dostępne” – mówi Cheng. Często oznacza to dzielenie się osobistymi historiami, zadawanie właściwych pytań i szukanie okazji do znalezienia wspólnej płaszczyzny.
Jedną z zalet tego podejścia jest to, że pozwala klientom łatwiej otworzyć się i dzielić się informacjami o swoich finansach i celach. Jest to szczególnie ważne w przypadku trudnych tematów, takich jak opieka nad dzieckiem i planowanie majątku. „Jeżeli nauczymy się normalizować te rozmowy i wygodnie o nich rozmawiać, odciąży to naszych klientów” – wyjaśnia McClanahan.
Szczery kontakt z klientami może tworzyć długotrwałe relacje
Kolejną zaletą przejrzystości jest możliwość rozwijania silnych relacji. Pomagając klientom zrozumieć wartość planowania finansowego, takie podejście może budować zaufanie i prowadzić do lepszych wyników.
Kluczowym czynnikiem w rozwijaniu tego typu relacji jest ustalenie oczekiwań od samego początku. Obejmuje to dzielenie się standardami zaangażowania klienta i informowanie klientów, czego mogą oczekiwać od relacji. „Kiedy dołączam do klienta, zanim w ogóle przejmiemy jakiekolwiek pieniądze pod zarząd, musi on zaplanować finansowe” — wyjaśnia Cheng. Gwarantuje to, że jej firma może zapewnić klientom najlepszą możliwą wartość i że są w stanie podejmować świadome decyzje dotyczące ich przyszłości finansowej.
Dolna linia
Chociaż wciąż jest to stosunkowo nowa koncepcja, radykalna przejrzystość prawdopodobnie nadal będzie zyskiwać popularność wśród doradców, zwłaszcza wśród OSR. Dla McClanahana i Chenga ten poziom szczerości jest podstawową częścią ich zaangażowania klientów. „Bycie szczerym, chęć dzielenia się swoimi historiami i sprawianie, by rzeczy były relatywne, jest bardzo ważne” – mówi McClanahan. „Wszyscy mamy problemy, a dzieląc się tymi problemami i chcąc otworzyć te puszki z robakami, możemy znacznie lepiej pomagać klientom”.